故扮疯相策略

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什么是故扮疯相策略

  故扮疯相策略是指在谈判中,依照对手的言语或谈判情节,故意表现出相对应的急、狂、怒、暴的姿态或样子,以唬住(震住)对手,动摇其谈判决心迫其却步甚至让步的做法。

  由于该策略表现为外相的气势,犹如虎出山时的呼啸,威风凛凛,故也取该策略名为“虎啸计”,就是仿老虎之行,风起叶飞,地动树摇,使人闻之生畏。该策略是强与力的体现,是胆略的较量。在谈判中具很大的标志性分量,对谈判手要求较高。不论对运用者还是运用对象,均是个难度较大的考验。

  该策略有时会夹带着爆炸性的信息,如谈判破裂的信息在使谈判更加复杂的同时,也会使策略显得更加微妙,威力更强。该策略不受谈判地位和谈判阶段的限制。

故扮疯相策略的做法

  谈判实务中,典型的常见的疯相有五种:拍、摔、撕、喊、走,因此,该策略的做法也是在这“五相”上下功夫。

  (1)拍。在谈判中,有两种拍法:一是在论述中激动地用手指头敲桌子,造成一连串的响声,为论述的内容助威。此拍法适用于面红耳赤、说话速度快的情景。二是突然猛拍桌子,全掌落下,把桌面震得山响,使桌面上的物品跳起来,让在座人的心也“怦”地跳一下。拍者怒目圆睁、咬牙切齿,一字一句如“锯子拉肉”,让听者痛苦不已。

  (2)摔。在谈判中,有两种摔法:一种是听着听着,把手中的笔或本子一扔,表示烦了。一种是听着听着,突然以一个明显较大的动作把笔或本摔在桌子上或地上,让周围的人吓一跳,再伴之否定的发言。态度坚定,脸色阴沉,口气急冲。不过,摔的东西均是自己的。

  (3)撕。在谈判中,有两种撕法:一是撕自己的记录纸或某个废资料,二是撕对方提交的某个报价、还价资料。前者是在听着、谈着,感到毫无进展或对手态度骄横,缺乏自知之明之时,突然停下笔,把所记纸张撕破,揉成团扔到纸篓中。后者是在听着、看着对方的解释和资料时,突然把资料一撕,揉成团扔到桌子上或地上。两种撕可以伴之以话,也可无言对视,表示愤怒。不过,此时是否继续谈判就成了问题。退出谈判,力度会加大,但若是志在必得的交易,就必须有下台阶的措施。不退出谈判,力度会小点,但有余地,不过仍有面子问题。此时,要把球踢到对手那里,让其负谈判破裂的责任。如讲“贵方是否有继续谈的诚意?请明说”、“我们可以思考问题,但不容贵方侮辱我方”,等等。通常,对方必然会解释“这是误会”。在消除误会的过程中,自己的面子保住了,疯相的作用也有了。

  (4)喊。在谈判中,有两种喊法:一是坐在原位,突然提高嗓门反驳对方来话,配上脸红耳赤的表情和凶悍的眼神,实在威风吓人。二是从原位上站起,离开位子,在走动中高声斥责对方所言,配以有力的手势,也显得神气逼人。通常,喊是为了压制对手的火力,结束对手的纠缠,所以,其时间的长短较为灵活。不过,喊的话语不是脏话咒语,而是批评、驳斥对方的理由(不管是否正确)。

  (5)走。在谈判中,借着话题,越说越生气(不论真假),兀地站起,合上自己的本子、包,夹起就走,把门摔得山响。这是典型的走。拂袖而去,疯相毕露。这一招对于一心成交的对手打击很大,可以起到施压的奇效。不利的一面是,若对手不急于成交,或对手极为老练,或自己也想成交,就有可能陷入“走出容易走回难”的尴尬境地。为此,在走时,又要辅以防范措施——留,即主谈走了,助手还在。助手的留就是一种缓冲措施。若对方还想在无主谈的情况下与助手谈,该策略就成功了80%。当主谈再回时,就可以进一步要条件了。若对手随即宣布散会,不与助手谈判,情况就复杂了。此时,应有补救措施。

故扮疯相策略的忌讳

  (1)无名。在策略运作中,忌无名系指事出有因。它有两层含义:一是起手有对方的原因,即借“机”发作。二是发作时,所言均针对对手的话由。这样可使疯相变得理智,让对手不仅惧其势,还知该做什么。

  (2)无退路。该策略攻势凛然,但也是一种自我暴露,必须设防。如果只攻不防,也危险。

故扮疯相策略案例[1]

  某物业管理公司过去一直管理着向外国某些新闻机构出租的国有的办公楼:早期,租价很低,进入市场经济后,市面上办公楼、写字楼的租价变化很大。加之,该物业管理公司所属单位也进行了改制,由国家供养改为自负盈亏,还要为国有资产保值、增值。于是,该物业管理公司决定调整这些新闻机构办公楼的租价。

  该公司由一名副总经理为主谈,组成了价格谈判小组。其方案是把价位定在同地段、同质量的写字楼的市场租价之下,但比原价要提高,计算之后应提高70%,争取提高50%即可。该谈判组逐一与租户谈,有的国家新闻单位很理解,有的则欲少花钱还要占大地方。谈判遇到阻力。淡判组把有问题的对象进行了分析:一部分确是经济困难,一部分是刁滑:于是淡判组采取两个谈判方案:对经济困难的单位,可以适当调整地方、减面积,也算是减少损失,再从出租腾出的好地段,大面积的办公房赚回应得的收益;对于刁滑的对象准备加大淡判力度;正在此时,某一家新闻单位邀清该公司副总到其办公处淡判。

  该公司副总带了二位助手去了这家新闻单位,一进会议室,看到了七八家反对提价的新闻单位的代表也在。大家落座后,为首的新闻单位代表就肿:“租住多年应有关系的考虑。此外,新闻单位也不是谋利单位,清维持原价,别调。”副总笑着解释:“时代变了,管理方式也变了。尽管如此,我们并未按市场价对待老朋友.”yJ外七八家新闻单位代表从各自国家的情况讲困难,气氛热烈。副总还是笑着解答:“各家有困难不假,但我也有困准;。我们要养活自己,还要将国家资产增值,你们说怎么办?我方算的是最低价了,清谅解”。为首的新闻单位代表又说:“今天来了七八个国家的新闻单位,贵方一意坚持提价,会不会引起不良影响?”“什么不良影响?”“政府之间的关系上的影响。”“若政府认为你们的费用有限,清你们向政府汇报,山政府代表出面与我国政府有关部门谈,淡妥了,我会执行。”为首的代表又说:“我们这么多新闻单位与您淡,您一点也听不进,是否太专横了?”副总:“这些单位的情况,我均做过调查。比如贵单位是富国中的大企业,与有些单位不同。您拉了再多的单位一齐与我谈也无济于事。”“那我们联合撰文在报上揭批贵方的提价行为。”这时,副总“啪”的一拍桌子站起来(所有对手一下子怔住了)况:“写文章是您的权力和专长。但别忘了,我也会写文章。我正式通知您:两周之内按我方提出的条件签新的合同,否则请贵社另租您们认为比我处更好的地方办公、”接着又向其他的单位代表讲“如果您们与该社联合行动,那就按我刚才说的办”若不联合行动,有什么具体问题可分别找我谈?”随后拿起皮包:“对不起,我还有会,先走一步。”说完,他就率先离开了会议室。

  结果,为首的新闻单位按物业公司条件签了新租约。其他几家除个别经济确有困难、采用调房不提价方式处理外,均按要求签了新租约:在该案例中,该公司的副总在谈判中用“拍”的火候正好。借对方的威胁来起手,自然又得理,效果极佳。一下子封了对手的口,维护了己方条件。

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参考文献

  1. 丁建忠.九哉四十五策 :商业谈判战法[M].中信出版社,2002年01月第1版.
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