故扮瘋相策略

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什麼是故扮瘋相策略

  故扮瘋相策略是指在談判中,依照對手的言語或談判情節,故意表現出相對應的急、狂、怒、暴的姿態或樣子,以唬住(震住)對手,動搖其談判決心迫其卻步甚至讓步的做法。

  由於該策略表現為外相的氣勢,猶如虎出山時的呼嘯,威風凜凜,故也取該策略名為“虎嘯計”,就是仿老虎之行,風起葉飛,地動樹搖,使人聞之生畏。該策略是強與力的體現,是膽略的較量。在談判中具很大的標誌性分量,對談判手要求較高。不論對運用者還是運用對象,均是個難度較大的考驗。

  該策略有時會夾帶著爆炸性的信息,如談判破裂的信息在使談判更加複雜的同時,也會使策略顯得更加微妙,威力更強。該策略不受談判地位和談判階段的限制。

故扮瘋相策略的做法

  談判實務中,典型的常見的瘋相有五種:拍、摔、撕、喊、走,因此,該策略的做法也是在這“五相”上下功夫。

  (1)拍。在談判中,有兩種拍法:一是在論述中激動地用手指頭敲桌子,造成一連串的響聲,為論述的內容助威。此拍法適用於面紅耳赤、說話速度快的情景。二是突然猛拍桌子,全掌落下,把桌面震得山響,使桌面上的物品跳起來,讓在座人的心也“怦”地跳一下。拍者怒目圓睜、咬牙切齒,一字一句如“鋸子拉肉”,讓聽者痛苦不已。

  (2)摔。在談判中,有兩種摔法:一種是聽著聽著,把手中的筆或本子一扔,表示煩了。一種是聽著聽著,突然以一個明顯較大的動作把筆或本摔在桌子上或地上,讓周圍的人嚇一跳,再伴之否定的發言。態度堅定,臉色陰沉,口氣急沖。不過,摔的東西均是自己的。

  (3)撕。在談判中,有兩種撕法:一是撕自己的記錄紙或某個廢資料,二是撕對方提交的某個報價、還價資料。前者是在聽著、談著,感到毫無進展或對手態度驕橫,缺乏自知之明之時,突然停下筆,把所記紙張撕破,揉成團扔到紙簍中。後者是在聽著、看著對方的解釋和資料時,突然把資料一撕,揉成團扔到桌子上或地上。兩種撕可以伴之以話,也可無言對視,表示憤怒。不過,此時是否繼續談判就成了問題。退出談判,力度會加大,但若是志在必得的交易,就必須有下臺階的措施。不退出談判,力度會小點,但有餘地,不過仍有面子問題。此時,要把球踢到對手那裡,讓其負談判破裂的責任。如講“貴方是否有繼續談的誠意?請明說”、“我們可以思考問題,但不容貴方侮辱我方”,等等。通常,對方必然會解釋“這是誤會”。在消除誤會的過程中,自己的面子保住了,瘋相的作用也有了。

  (4)喊。在談判中,有兩種喊法:一是坐在原位,突然提高嗓門反駁對方來話,配上臉紅耳赤的表情和凶悍的眼神,實在威風嚇人。二是從原位上站起,離開位子,在走動中高聲斥責對方所言,配以有力的手勢,也顯得神氣逼人。通常,喊是為了壓制對手的火力,結束對手的糾纏,所以,其時間的長短較為靈活。不過,喊的話語不是髒話咒語,而是批評、駁斥對方的理由(不管是否正確)。

  (5)走。在談判中,藉著話題,越說越生氣(不論真假),兀地站起,合上自己的本子、包,夾起就走,把門摔得山響。這是典型的走。拂袖而去,瘋相畢露。這一招對於一心成交的對手打擊很大,可以起到施壓的奇效。不利的一面是,若對手不急於成交,或對手極為老練,或自己也想成交,就有可能陷入“走出容易走回難”的尷尬境地。為此,在走時,又要輔以防範措施——留,即主談走了,助手還在。助手的留就是一種緩衝措施。若對方還想在無主談的情況下與助手談,該策略就成功了80%。當主談再回時,就可以進一步要條件了。若對手隨即宣佈散會,不與助手談判,情況就複雜了。此時,應有補救措施。

故扮瘋相策略的忌諱

  (1)無名。在策略運作中,忌無名系指事出有因。它有兩層含義:一是起手有對方的原因,即借“機”發作。二是發作時,所言均針對對手的話由。這樣可使瘋相變得理智,讓對手不僅懼其勢,還知該做什麼。

  (2)無退路。該策略攻勢凜然,但也是一種自我暴露,必須設防。如果只攻不防,也危險。

故扮瘋相策略案例[1]

  某物業管理公司過去一直管理著向外國某些新聞機構出租的國有的辦公樓:早期,租價很低,進入市場經濟後,市面上辦公樓、寫字樓的租價變化很大。加之,該物業管理公司所屬單位也進行了改製,由國家供養改為自負盈虧,還要為國有資產保值、增值。於是,該物業管理公司決定調整這些新聞機構辦公樓的租價。

  該公司由一名副總經理為主談,組成了價格談判小組。其方案是把價位定在同地段、同質量的寫字樓的市場租價之下,但比原價要提高,計算之後應提高70%,爭取提高50%即可。該談判組逐一與租戶談,有的國家新聞單位很理解,有的則欲少花錢還要占大地方。談判遇到阻力。淡判組把有問題的對象進行了分析:一部分確是經濟困難,一部分是刁滑:於是淡判組採取兩個談判方案:對經濟困難的單位,可以適當調整地方、減面積,也算是減少損失,再從出租騰出的好地段,大面積的辦公房賺回應得的收益;對於刁滑的對象準備加大淡判力度;正在此時,某一家新聞單位邀清該公司副總到其辦公處淡判。

  該公司副總帶了二位助手去了這家新聞單位,一進會議室,看到了七八家反對提價的新聞單位的代表也在。大家落座後,為首的新聞單位代表就腫:“租住多年應有關係的考慮。此外,新聞單位也不是謀利單位,清維持原價,別調。”副總笑著解釋:“時代變了,管理方式也變了。儘管如此,我們並未按市場價對待老朋友.”yJ外七八家新聞單位代表從各自國家的情況講困難,氣氛熱烈。副總還是笑著解答:“各家有困難不假,但我也有困準;。我們要養活自己,還要將國家資產增值,你們說怎麼辦?我方算的是最低價了,清諒解”。為首的新聞單位代表又說:“今天來了七八個國家的新聞單位,貴方一意堅持提價,會不會引起不良影響?”“什麼不良影響?”“政府之間的關係上的影響。”“若政府認為你們的費用有限,清你們向政府彙報,山政府代表出面與我國政府有關部門談,淡妥了,我會執行。”為首的代表又說:“我們這麼多新聞單位與您淡,您一點也聽不進,是否太專橫了?”副總:“這些單位的情況,我均做過調查。比如貴單位是富國中的大企業,與有些單位不同。您拉了再多的單位一齊與我談也無濟於事。”“那我們聯合撰文在報上揭批貴方的提價行為。”這時,副總“啪”的一拍桌子站起來(所有對手一下子怔住了)況:“寫文章是您的權力和專長。但別忘了,我也會寫文章。我正式通知您:兩周之內按我方提出的條件簽新的合同,否則請貴社另租您們認為比我處更好的地方辦公、”接著又向其他的單位代表講“如果您們與該社聯合行動,那就按我剛纔說的辦”若不聯合行動,有什麼具體問題可分別找我談?”隨後拿起皮包:“對不起,我還有會,先走一步。”說完,他就率先離開了會議室。

  結果,為首的新聞單位按物業公司條件簽了新租約。其他幾家除個別經濟確有困難、採用調房不提價方式處理外,均按要求簽了新租約:在該案例中,該公司的副總在談判中用“拍”的火候正好。借對方的威脅來起手,自然又得理,效果極佳。一下子封了對手的口,維護了己方條件。

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參考文獻

  1. 丁建忠.九哉四十五策 :商業談判戰法[M].中信出版社,2002年01月第1版.
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