实质性僵局

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什么是实质性僵局

  实质性僵局即双方在谈判过程中涉及商务交易的核心——经济利益时,意见分歧差距较大,难以达成一致意见,双方又固守陈见,毫不相让就会导致实质性僵局。

实质性僵局的处理技巧

  实质性僵局的产生是基于在双方的谈判目标之间无法找到一个重合的值点,从而使谈判无法继续。对于实质性僵局,应该从理解的角度按照原则谈判法排解矛盾,消除分歧,拉近距离,恢复正常渠道:一是诚恳对待,耐心说服。只要待人以诚加之以耐心说服,有理有据坦诚相处,那么相信对方也会作出相应的让步,切合实际的考虑自己眼前的主张,从而作出适当调整,僵局自然随之消失。二是反复斟酌,存异求同。对于涉及双方利益的重大分歧,往往在推进中会遇到巨大障碍,稍有不慎即陷于僵局。所以众多的实战谈判家采用适于讨价还价的循环逻辑法。三是沉着应战,后发制人陷入僵局之前,谈判的一方往往使出最后通牒一招,迫使对方就范。这时己方不妨多听少说,多问少答,冷眼旁观,沉着应战。四是寻找第三方案。谈判各方在坚持自己的谈判方案互补相让时,如果能放弃各自的谈判方案,共同寻求一种双方都可以接受的第三方案,也可以打破这种实质性僵局。五是变换议题。由于某个议题引起争执也一时无法解决,不妨变换议题,把僵持不下的议题暂时搁置,等其他议题解决好再在友好的气氛中谈论僵持的议题,这样也可以改变僵局,使谈判顺进行。

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