策略性僵局

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什么是策略性僵局

  策略性僵局又称人为僵局,是指利用主观行为刻意制造僵持局面。

策略性僵局的一般方法

  其一般方法是向对方提出较高的要求,要对方全面接受自己的条件。对方可能只接受己方的部分条件,即作出少量让步后后便要求己方作出让步,己方此时如果坚持自己的条件,而对方又不能再进一步作出更大让步时,谈判便陷入僵局。

策略性僵局的化解方法

  1.辨别在先

  对于人为僵局的化解对策,应立足于确定其性质。只有认定该僵局系“人为”范畴,才可以相应措施合理处置,否则会犯错误。例如:A公司要买B公司一台设备,而C公司也有同样的设备,为了打击B公司,在A、B公司进行谈判时,C公司给A公司提供了一个较低而又不是其真实意思表述的价格,即潜在的虚假的价格,这使得A公司获得了一个成本方面的虚假情报,于是在和B公司谈判时,就认为B公司在谈判中缺乏诚意,刻意地制造谈判障碍,而使谈判破裂,转而购买C公司的产品。因为C公司提供的价格过低,所以在生产中偷工减料,造成质量问题,使得A公司蒙受巨大的损失。所以,面对此类僵局就需要谈判者有敏锐的眼光,并掌握大量可靠翔实的资料,善于辨别谈判期间的关键情报的真假,这样才不至于因为己方的辨别失误而导致和对自己有利的谈判合作者的谈判以僵局收场,使己方蒙受损失。

  2.掌握火候

  在人为僵局面前,应对的火候最为关键,“火候”的处理决定破僵局的代价大小。掌握僵局的火候,基本技巧有:僵局延续时间、起手的先后和出手的条件。

  (1)僵局延续时间。僵局是把“双刃剑”,人为僵局有时会作茧自缚,此特点给时问赋予了力量。当时间延续对己方有利时,即要充分利用它,客观上逼迫对方撤销“戒严令”恢复正常谈判。当时间延续对己方不利时,要尽力避免拖长。但必须用足自己可以利用的时间。当不够用时,要设法调整谈判日程,调度时间来补充破僵局的需要,以减缓对手的时间压力。当双方时间、实力相当时,也要正确利用它,主要体现在策略性地使其显得比对方的还长,让其失去信心,主动改变僵持立场;或者先降低姿态,佯装力不如人,让对手先放宽僵局的价码,自己好跟,得手后再追击对手。

  (2)起手的先后。僵局中的起手就是放出退让条件,出手先后对谈判的主动与被动有很大影响。谁应先出手呢?当是“将军”造成的僵局时,第一个如手的人应是被将的一方,因为他有“短”在“将军”一方的手中,不破解“将”就可能过早被“将死”。

  当是因“勒紧条件”形成僵局时,第一个出手的人可以是勒紧条件的一方,也可以是被勒的一方,因为要求过分或有意坚守条件才造成僵局。

  (3)出手的条件。在破解人为制造的僵局时,出手的条件是体现火候掌握程度的重要标志。出手条件的定位技巧主要反映在纵向——力度与横向——内容两个方向的让步上。因为僵局是由要求引起,坚持则僵:妥协、让步则和。所以,打破的应对策略中要考虑让步内容和力度。

  力度,指让步的大小。破解僵局与应对僵局有所不同。破是应对之任务或形式之一,而应对又不等于非破僵局不可,摆脱僵局中的被动地位也是应对。这种认识给力度提供了灵活的余地。让步力度一般均不大,仅表示意思而已。即便是在“将军”中的被动僵局,也不会大张旗鼓地去道歉。理由是给自己留足继续谈判的余地。

  例如,某谈判中,双方因为勒紧条件使谈判陷于僵局。在应对该局面时,买方主动让步,但选择的是几个零配件的价格条件,而不是主机或其他较大的交易内容。当卖方与买方就这几个零配件价格达成一致后,气氛骤变。僵持局面荡然而去,双方即刻进入其他科目的谈判之中。该例反映,有多个科目可谈时,选小的科目,以价值区分大小,来作为破僵局的突破口。

  内容,指让步的方面。应对僵局中的让步内容通常是引起僵局的事由。换言之,让步的内容应为形成僵局因由。例如,不敬引起的“将军”,就要在态度上让步;条件引起的僵局,就要在勒紧的条件上放松。

  3.手法多变

  除了辨别、掌握火候的处理之外,对付人为僵局还有手法多变的问题,也是解决这类僵局的有效应对措施。典型的手法有:将与反将,退中求进与交叉前进等。从其名悟其意不难发现,僵局的应对中存在一种转化,即变被动为主动,以守转攻。或者讲,解决僵局存在一种辩证性,被攻时可守也可攻。守亦攻,攻亦守。这种转化与辩证处理给谈判手处理人为僵局提供了一个主体的指导思想。

  (1)将与反将。该手法告诉谈判手:当被将时,你可以反将对方,来摆脱被动或解除僵局,当你将对手时,你要考虑被对方反将的可能,这样方可有效使用“将军”的手段。

  例如,在谈判中,双方论述某个条件时,常常会讲:“我方产品最具优势,其特点非其他同类商品可比”(卖方语)。“只要贵方的产品真正达到我方的要求,我们都是干这行业务的,懂什么是好货”(买方语)。由于双方利益对立的特性,卖方总想以高价获得较多收益,并少担风险,而买方总想以低价格成交——便宜,并获得多多的保证,为的是安全。因此,他们所讲的话不乏食言的时候,于是将军的由头与被将军的把柄自然就产生了。

  买方:“贵方已讲了贵方产品性能非其他同类产品可比,现在我找到了可比的产品。贵方一定要改善性能。否则,我要再降低价格。”这样他们把卖方将住,不得到回报不放手,僵局由此而生。

  卖方:“是否系可比之产品,我方不得而知,我们需要具体的证据。”(不怕陷于僵局)

  买方:“贵方既是专家,同类商品自应知晓,我手中资料不便公开但确有可比之产品。”

  卖方:“同类商品是有的,但是否可比?就我们掌握的情况看,目前还未发现。如贵方发现了,希望告之,也增长我方见识,以利我方改进。”

  此时,卖方已开始从被将的态势转入反将的态势,要求买方出示真实的可比产品的资料。而买方有两种可能:真拥有可比产品资料和并不拥有该资料。真拥有,就可以出示而摆脱对方的反将并支持自己的“将军”;不拥有,就要找遁词,否则,就被迫要“撤将”。对于卖方来讲,仅用了反将而不是实际条件摆脱困境。假设买方有资料,势必强化买方“将军”力度,此时谈判又会怎么发展呢?

  卖方:“谢谢贵方提供的可比商品的资料,我方将认真研究后再答复贵方。我建议先把该问题放一放,先谈别的问题,待他们研究完后再回头说。”

  卖方先躲过锋芒,另辟谈判战场。若买方同意,也等于破了僵局。若买方不同意转移目标,仍缠住不放,卖方也仍可以将买方。“

  既然贵方不愿意改换谈判议题,那么,请贵方先讲出可比产品与我方产品比较之后的看法。”

  此话等于将球踢到了买方一边。如果买方认真做对比,准确掌握了卖方产品不足之处,那么,卖方无疑将陷于更加被动的局面——临近让条件的地步。如果买方没有认真做过对比或做的对比错误较多——失实或不准确,可想而知,卖方必然会要求等待或抓住不准确的地方予以反驳,其谈判局面对买方不利,那么卖方也意味着破除了僵局。

  可见,反将的威力很大,在一段谈判中,反将的机会也较多,关键在于谈’判手会不会捕捉。

  (2)退中求进。退中求进,系指为了摆脱人为僵局而针对性采取让步措施,同时要求对方做出某种让步的做法。

  例如,勒紧条件造成了僵局。当谈判任一方想摆脱僵局时均可以采用此法。勒紧条件一方:“提出的条件是有道理的,我相信贵方已听明白了,若我表述不够清楚,我愿重复。我方对合作具有诚意,为了使谈判能向前,我方可以将我原先提出的条件放一放,给贵方一点时间研究。但A条件贵方无论如何应给出令我方满意,也体现贵方诚意的答复。”

  作为制造僵局的一方,主动破僵局时,以退求进、让中有求的手法无疑比较主动,既不使自己难堪,又给对方再出难题。

  被勒紧条件的一方:“贵方提出的要求实在太高了,远远超出了我方的预料。实事求是讲,我方实在没兴趣去考虑贵方的要求,因为这个结论是显而易见的——不合理。不过,出于对贵方的尊重,出于对与贵方交易的诚意,我方可以提出我方自己认为可能的条件,尽管它或许与贵方的期望相差很远,可这个条件反映了我方的努力,我方也希望贵方在这个问题的解决上做出让人信服的努力。”

  被勒紧一方是针对对手的压迫让了一步之后,同时又通过反要求在该问题E进了一步。

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