終端銷售

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什麼是終端銷售

  終端銷售是指直接把商品傳遞到消費者手中的銷售模式。

  商場超市商店便利店零售市場都是終端銷售的場所、直銷也可以算是終端銷售;最終用戶可以購買到商品的地方都可以叫銷售終端.

終端銷售的渠道

  (1)3C賣場

  對於3C賣場(如國美蘇寧等)來講,混營的趨勢是不可避免的,3C賣場的作用對於運營商會有較大的差異。對於電信或者聯通而言,由於在2G存量市場上處於明顯的劣勢,自營廳及社會渠道的數量嚴重不足,所以,電信和聯通希望能夠通過3C賣場,持續提升3G終端(尤其是智能終端、高端機)的銷量,從而改變市場格局。而對於移動公司而言,由於運營的是存量市場,終端銷售主要面向存量客戶的換機市場,由於在TD終端上存在的種種劣勢,所以,主要通過提高名義補貼率的方式來提升TD終端的銷量。對於移動公司而言,不應將3C賣場作為定製終端銷售的主渠道

  (2)手機連鎖賣場

  手機連鎖賣場可以選擇專營運營商的定製終端或者號卡,這主要依賴於運營商可以提供給手機賣場什麼樣的政策。對於手機賣場來講,公開市場手機的批零差價應當是其收入的主要來源,定製終端與公開市場手機是競爭產品,運營商在定製終端上給了很多的補貼,但是這些補貼是給客戶的,不是給到代理商的。因此,如果終端本身對於客戶沒有競爭力,或者定製終端與賣場銷售的手機在品類上不能形成互補,則賣場就會缺乏銷售定製終端的積極性。

  (3)運營商的營業廳

  對於運營商的營業廳,如在歐洲及北美市場,運營商的客戶主要是純新增客戶或者是存量替換機客戶,而內轉或者跳轉客戶很少,且客戶主要是通過合約計劃來銷售的,導致定製終端的銷量占比很大,所以,運營商的營業廳就成為定製終端銷售的主要渠道。對於國內運營商而言,營業廳是最早被定位成服務導向的,終端銷售主要依賴於終端連鎖賣場和社會渠道。然而,定製終端的銷量占比將持續提升,下一代營業廳將更加側重終端的展示及客戶咨詢服務,自營廳銷售定製終端的作用將進一步得以凸顯。

  (4)電子渠道

  在短期內,電子渠道銷售定製終端的作用需要進一步驗證。電子渠道銷售定製終端需要解決的問題較多,支付及物流問題使這一問題變得更加複雜。因此,雖然電子商務是未來的發展方向,但是短期內採用電子渠道銷售手機難以形成規模。

  (5)社會渠道

  運營商的社會渠道數量眾多,如果能夠充分調動代理商銷售定製終端的積極性,則可以有效地提高社會渠道的定製終端銷量,有效地改變定製終端分銷市場的格局,進而實現運營商對社會渠道的有效掌控。

終端銷售的意義

  1、終端銷售是有效的促銷手段。

  產品短缺經濟時代已成為歷史,沒有競品的產品也不復存在,消費者不再會為買某個產品東奔西跑地尋找,買不到甲就買乙,超市貨架上琳琅滿目,選擇多的是——購買是否方便成了影響購買行為的主要因素之一。

  產品只有占據終端市場,在銷售點上與顧客見面,從而才能方便被顧客購買。消費者是在零售店內而不是在廠家或經銷商的倉庫里購買產品的。因此,企業必須使產品擺到零售店的櫃臺上,讓消費者看得到、買得到。寶潔公司銷售代表培訓手冊中說:“世界上最好的產品,即使有最好的廣告支援,除非消費者能夠在銷售點買到它們,否則,簡直銷不出去。” 

  2、終端銷售是強有力的競爭手段。

  面對著越來越多的同質性產品,消費者感到無所適從,品牌忠誠度越來越低。在終端市場上投入更多的心血運作,使自己的商品能在商店裡脫穎而出,通過展示、陳列、POP等方式,讓自己的產品從貨架中“跳出來”,以新穎、獨特的形象吸引顧客的註意、剌激顧客的需求欲望。

  終端市場是整個銷售通路的出水口,如果出水口堵塞,銷售通路就會得上“腸梗阻”—產品滯留在通路中不能順暢銷售。做好終端市場促銷,使產品通過終端能夠很快地銷售出去,可以做到貨暢其流。

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