终端销售

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什么是终端销售

  终端销售是指直接把商品传递到消费者手中的销售模式。

  商场超市商店便利店零售市场都是终端销售的场所、直销也可以算是终端销售;最终用户可以购买到商品的地方都可以叫销售终端.

终端销售的渠道

  (1)3C卖场

  对于3C卖场(如国美苏宁等)来讲,混营的趋势是不可避免的,3C卖场的作用对于运营商会有较大的差异。对于电信或者联通而言,由于在2G存量市场上处于明显的劣势,自营厅及社会渠道的数量严重不足,所以,电信和联通希望能够通过3C卖场,持续提升3G终端(尤其是智能终端、高端机)的销量,从而改变市场格局。而对于移动公司而言,由于运营的是存量市场,终端销售主要面向存量客户的换机市场,由于在TD终端上存在的种种劣势,所以,主要通过提高名义补贴率的方式来提升TD终端的销量。对于移动公司而言,不应将3C卖场作为定制终端销售的主渠道

  (2)手机连锁卖场

  手机连锁卖场可以选择专营运营商的定制终端或者号卡,这主要依赖于运营商可以提供给手机卖场什么样的政策。对于手机卖场来讲,公开市场手机的批零差价应当是其收入的主要来源,定制终端与公开市场手机是竞争产品,运营商在定制终端上给了很多的补贴,但是这些补贴是给客户的,不是给到代理商的。因此,如果终端本身对于客户没有竞争力,或者定制终端与卖场销售的手机在品类上不能形成互补,则卖场就会缺乏销售定制终端的积极性。

  (3)运营商的营业厅

  对于运营商的营业厅,如在欧洲及北美市场,运营商的客户主要是纯新增客户或者是存量替换机客户,而内转或者跳转客户很少,且客户主要是通过合约计划来销售的,导致定制终端的销量占比很大,所以,运营商的营业厅就成为定制终端销售的主要渠道。对于国内运营商而言,营业厅是最早被定位成服务导向的,终端销售主要依赖于终端连锁卖场和社会渠道。然而,定制终端的销量占比将持续提升,下一代营业厅将更加侧重终端的展示及客户咨询服务,自营厅销售定制终端的作用将进一步得以凸显。

  (4)电子渠道

  在短期内,电子渠道销售定制终端的作用需要进一步验证。电子渠道销售定制终端需要解决的问题较多,支付及物流问题使这一问题变得更加复杂。因此,虽然电子商务是未来的发展方向,但是短期内采用电子渠道销售手机难以形成规模。

  (5)社会渠道

  运营商的社会渠道数量众多,如果能够充分调动代理商销售定制终端的积极性,则可以有效地提高社会渠道的定制终端销量,有效地改变定制终端分销市场的格局,进而实现运营商对社会渠道的有效掌控。

终端销售的意义

  1、终端销售是有效的促销手段。

  产品短缺经济时代已成为历史,没有竞品的产品也不复存在,消费者不再会为买某个产品东奔西跑地寻找,买不到甲就买乙,超市货架上琳琅满目,选择多的是——购买是否方便成了影响购买行为的主要因素之一。

  产品只有占据终端市场,在销售点上与顾客见面,从而才能方便被顾客购买。消费者是在零售店内而不是在厂家或经销商的仓库里购买产品的。因此,企业必须使产品摆到零售店的柜台上,让消费者看得到、买得到。宝洁公司销售代表培训手册中说:“世界上最好的产品,即使有最好的广告支援,除非消费者能够在销售点买到它们,否则,简直销不出去。” 

  2、终端销售是强有力的竞争手段。

  面对着越来越多的同质性产品,消费者感到无所适从,品牌忠诚度越来越低。在终端市场上投入更多的心血运作,使自己的商品能在商店里脱颖而出,通过展示、陈列、POP等方式,让自己的产品从货架中“跳出来”,以新颖、独特的形象吸引顾客的注意、剌激顾客的需求欲望。

  终端市场是整个销售通路的出水口,如果出水口堵塞,销售通路就会得上“肠梗阻”—产品滞留在通路中不能顺畅销售。做好终端市场促销,使产品通过终端能够很快地销售出去,可以做到货畅其流。

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