回款

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　　回款是指有些企業是以代銷的形式銷售商品，銷售商品並不立即結款，而是打欠條，以後定期結款，那裡業務員拿回來的錢就叫回款。或者企業銷售商品直接結回來的錢也可叫回款。

　　回款是做業務的核心工作之一，也是企業生存、發展的要素之一，只有不斷提高回款質量，不斷提高業績，企業才能健康發展，自己才能快速進步

• 心存僥幸，想當然地認為客戶會按時付款。
• 對中間商不進行信用調查和評估，尤其是老客戶，惟恐得罪朋友。
• 簽定合同時，客戶根本不討價還價，完全認同廠家開出的條件。對此，您先別沾沾自喜，很有可能他根本無意付款，準備“撈一把就跑”。
• 廠家急於銷貨，在付款條件上做無條件的讓步，致使某些人有機可乘。
• 出現欠款，業務員不但不積極追款，反而處處為其客戶辯解，要想一想，業務員是不是吃客戶的回扣了。
• 對客戶延期付款過於寬容。
• 財務管理漏洞百出，與銷售部門缺乏溝通。
• 對中間商過於依賴，以為“大樹底下好乘涼”，殊不知“大佬”不倒則已，一倒即成崩潰之勢，到時只好自認倒霉。
• 客戶“撒下香餌釣金螯”，一開始還比較守信用，回款比較及時，但騙取廠家信任之後，則加大進貨量，此後便以種種伎倆拖欠貨款，甚至逃掉。
• 輕視法律的作用。

　　1、限量發貨法

　　通過對貨物的限量供應，迫使客戶妥協進行回款，從事過藥品銷售的同仁對醫葯公司的回款都深有同感，就是門難進款難結，筆者在藥品行業工作期間同樣也遇到這樣的情況，在給一醫葯公司供貨期間，雖然該醫葯公司貨物需求量較大但接款時卻很困難，要麼老總不在、要麼資金緊張，總之理由很多、就是不回款。為瞭解決這一矛盾同時還要保持關係不能緊張，在該公司後期要貨時對部分暢銷產品您要多少都答應但在實際操作中採取限量供貨的方法要10件只給5件，同時對其的的零售點採取獎勵辦法鼓勵其多銷該產品，這樣，一方面終端總是要貨而另一方面庫房貨總是供不上，一來二去老總知道了就問原因，筆者告訴老總該公司欠了多少款，我們公司已發出風險警告，所以供貨量就減少了同時也扣發了我的工資，最終回款問題得到解決。

　 2、情感感化法

　　通過與客戶良好的客情關係或私交，運用情感打動客戶使其幫助你給公司回款，達到回款的目的，如通過與客戶在交談的時間或利用個人的表演，告訴客戶遇到什麼問題、如果不能完成公司會怎樣怎樣處罰，總之很為難，利用客戶的同情心和朋友關係來達到目的。

　　3、雙簧表演法

　　和同事配合一個唱白臉一個唱紅臉，雙互配合達到目的。在實際工作中我與我的同事對一個客戶回款問題上就採用了此方法，當時該客戶各方面任務指標完成的都相當不錯，是一個很不錯的客戶，但在淡季為整體完成任務仍需要押貨，在沒有辦法的情況下。我的同事唱起白臉，首先對客戶發難，指出客戶如不能回款就重新增加或調整客戶，而作為紅臉的我側站在客戶的立場上與同事爭的面紅耳赤，就差沒打起來了，客戶見到此情況，一方面勸和我們，另一方面問還需要多少匯款，最終積極配合我們工作。

　　4、死纏硬磨法

　　對某些總想方設法不回款的客戶，業務員一定要有不達目的不罷體的精神。筆者碰到這樣一業務員經常用此方法：他在每次要求客戶匯款的時候，就採取訂人的辦法，你到那跟你到那，什麼事都放下，就是看客戶每天收多少錢，讓你說沒錢都無法說，直到打款。

　　5、聲東擊西法

　　想要客戶回款卻什麼都不說，去做其他的工作，比如和其它的廠家客戶頻繁接觸，造成另選客戶的假象，並通過第三方渠道傳出該客戶回款不利、不利於企業發展的消息。來達到讓客戶匯款的目的。

　　6、挑毛撿刺法

　　通過對客戶工作中的不足之處進行放大，專找客戶毛病指出其工作的種種不足，並暗示就是這種不足造成任務無法完成，如果不能回款會有什麼樣的處罰，以至於無法合作等厲害關係，作為客戶在工作中不可能盡善盡美，當然也知道自己的問題，既然被抓住小辮也只能答應回款。

　　7、欲擒故縱法

　　對客戶提出的問題和要求表示解決很困難，幾乎不可能，待對方會抓住此問題和要求大做文章並提出只要解決就會回款的破綻時，馬上確認，使對方無迴旋的餘地，實現回款的目的。

　　8、明細算帳法

　　對客戶認為利潤小或淡季不願意進貨的客戶，業務人員可以通過與其他產品對比找出自己產品的優勢用算帳的方式來說服客戶，如算：資金利用率、資金占用量、每年給客戶帶來的利益（包括渠道上的、名聲上的、利潤上的），總之找到自己的長處與別人的短處去比，來說服客戶回款。

　　9、預定進貨法

　　即利用客戶的信譽，在貨物未到之前與客戶一起合作將產品預售給終端，實現貨物的分流。

　　10、協銷回款法

　　在找客戶回款前，先幫助客戶下市場“象徵性”地幫他收幾筆他的下線客戶的欠款；對於客戶的經營困難，就利用自己的知識，幫助客戶分析市場，制定策劃促銷方案等，以自己的誠心和服務打動客戶，往往可以收到很好效果。

• 市場競爭中，儘管賒銷有時是必要的，完全杜絕賒銷會失去很多盈利機會，但廠家必須制定嚴格的賒銷政策，切毋隨意；
• 對賒銷總規模進行控制，確定警戒線，一般應收帳款不超過資產的20%；
• 貨一旦賒出去，就必須密切關註客戶的運作情況，對一些不良徵兆要高度警惕，切毋賒銷期滿才過問，否則，很可能“竹籃子打水一場空”；
• 信用調查和評估絕對不能忽略，哪怕是對老交情，要知道，現在最時髦的就是“宰熟客”；
• 追款需及時，時間拖得越長，就越難收回。研究表明，收款的難易程度取決於帳齡而不是帳款金額；
• 不要怕追款失去客戶，對得寸進尺的家伙，丟掉又有何可惜?如果客戶發出“不供貨就不再付款”的威脅，要當機立斷，即使停止供貨，以免陷於絕地難以逃脫；
• 收款時不要做出過激的行為；
• 必要時請出討債公司，採用一些別出心裁的催債方式可能有奇效；
• 對銷售人員和追款人員的培訓、獎懲相當重要；
• 激勵客戶，為刺激客戶的回款積極性，對合作的客戶，可以提供特別的優惠條件。

　　要將回款工作目標化

　　目標化是回款管理工作的基礎。正確實施回款管理目標化，首先，要求企業要能結合銷貨情況確定不同時期的回款目標，並寫進每一個時期企業的銷售計劃中。一些企業的銷售計劃中通常只對銷售額*市場占有率作出明確的規定，卻忽視了對於回款任務的安排，顯然不利於銷售工作的開展。回款工作的目標化不僅僅意味著企業回款目標的確立，最關鍵的步驟是將企業總體的回饋目標進行科學地分解，最終細化落實到每個銷售員身上。

　　創設回款實現的良好條件

　　搞好回款工作，除了加強回款工作的管理以外，還要善於創建回款實現的良好條件，即通過自我的努力而達到回款環境的改善，從而促進回款工作的開展。創設回款實現的良好條件，主要體現在以下幾個方面：

• 要努力提高銷貨與服務質量

　　實踐證明，企業所面臨的許多回款難題，與其銷貨*服務水平密切相關。在具體的銷售工作中，要努力向客戶提供一流的產品，一流的服務，公平交易，誠實無欺。只有這樣，才能贏得客戶的尊重，為回款工作打下良好的基礎。

• 要重視對客戶資信調查

市場交易並4k不存在風險，為了儘量降低交易的風險，要求銷售人員有必要先對客戶的資信狀況作出評估。對客戶實施資信評估，一方面，能自覺迴避一些信用不佳的客戶，另一方面，也便於為一些客戶設定一個“信用限度”，從而確保貨款的安全回收。

• 要加強銷售部門回款技能培訓

　　首先，是回款信心的培養。要讓每一個銷售人員明白，回款是正常的商業行為，沒有必要在回款時心存歉意。其次，要培養各種催款技巧，諸如用情催款、以利催款、意志催款、關鍵催款等。當然，在選擇各種催款方式時，要善於結合時間、地點和環境條件，並作出靈活的安排。

• 要力爭將回款工作制度化

　　為確保回款工作的正常開展，企業應努力實現回款工作制度化。所謂回款工作制度化，就是企業要對回款工作的各個環節，諸如目標設定、激勵制度、評估和指導、回款技能培訓、回款工作配合等方面作出明確的規定，以便使回款工作有章可依、有規可循。顯然，回款工作制度化，是創設良好回款的可靠保證。