應收賬款管理

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應收賬款管理（Receivables Management）

　　應收賬款管理是指在賒銷業務中，從授信方(銷售商)將貨物或服務提供給受信方(購買商)，債權成立開始，到款項實際收回或作為壞賬處理結束，授信企業採用系統的方法和科學的手段，對應收賬款回收全過程所進行的管理。其目的是保證足額、及時收回應收賬款，降低和避免信用風險。應收賬款管理是信用管理的重要組成部分，它屬於企業後期信用管理範疇。

　　廣義的應收賬款管理分為兩個階段：第一個階段是，從債權開始成立到應收賬款到期日這段時間的管理，即拖欠前的賬款管理；第二個階段是，應收賬款到期日後的賬款管理，即拖欠後的賬款管理。信用管理機構為了對這兩個階段的管理加以區別，往往將賬款被拖欠前的管理稱為應收賬款管理(即狹義的應收賬款管理)，而將逾期後的賬款管理叫做商賬追收。

　　目前，許多企業在應收賬款的管理上存在著以下主要傾向：

　　(1)在賒銷貨物前對客戶的信用狀況調查不夠，導致應收賬款不斷增加。客戶的信用狀況調查，先是要瞭解客戶過去的信用狀況，即通過當面採訪、詢問、觀看等方式獲取客戶的信用資料；其次，是要評估客戶目前和將來的信用狀況，通過一定的評估方法瞭解客戶的財務情況和償還能力，根據這種信息再決定是否對其採用賒銷政策。但目前，許多企業在對客戶的信用狀況還沒有充分調查瞭解情況，為了擴大市場份額，提高競爭能力，增加銷售收入，就一味地增加賒銷額，致使許多賒銷款項無法及時收回，企業的應收賬款規模也就越來越大，從而增加企業經營的風險。

　　(2)對應收賬款的賬齡沒有及時分析，導致企業風險增大。賬齡反映的是應收賬款的持有時間，它不僅是估算應收賬款總體風險和時間價值損失的主要依據之一，也是計提壞賬準備的現實基礎。一般而言，收欠的難點和重點是逾期款項，特別是陳年老賬，拖欠越久，收回的難度越大，變現的可能性越小，預期的價值也就越低。企業的財物管理部門應利用賬齡分析表來檢測應收賬款的發展趨勢，避免長期應收賬款的存在，減少企業風險。但目前，許多企業的應收賬款的賬齡沒有及時分析，大量陳賬、呆賬常年掛賬，造成企業資金周轉困難，同時對掛賬時問很長的應收賬款也沒有採取相應措施，以至於在債務人破產或死亡，收款憑證資料丟失或損失，或當事人離職情況不明等，使應收賬款成為壞賬，這樣在增加企業管理成本的同時也直接減少企業的經濟效益。

　　(3)催收應收賬款的方法和程式不當，導致應收賬款的催收費用大量增加。催收費用是指欠款單位因各種原因沒有及時償還所欠款項時，債權人為了收回應收賬款所耗的各種費用，它包括人工成本和其他各項成本。企業在進行賒銷前雖然對用戶進行了信用調查和信用評估，但還是會有一部分應收賬款由於種種原因不能及時收回，這就要求企業制定合理的催收方法和程式。一般說來，企業催收應收賬款應從催收費用最小的方法開始，即首先從電話聯繫開始，到信函通知、電告催收、派員面談直至訴諸法律等，而有些企業在催收應收賬款等，沒有堅持效益優先的原則，凶催收方法不當造成催收費用大量增加，因而也增加了企業的管理費用。

　　對於一個企業來講，應收賬款的存在本身就是一個產銷的統一體，企業一方面想藉助於它來促進銷售，擴大銷售收入，增強競爭能力，同時又希望儘量避免由於應收賬款的存在而給企業帶來的資金周轉困難、壞帳損失等弊端。如何處理和解決好這一對立又統一的問題，便是企業應收賬款管理的目標。

　　應收賬款管理的目標，是要制定科學合理的應收賬款信用政策，併在這種信用政策所增加的銷售盈利和採用這種政策預計要擔負的成本之間做出權衡。只有當所增加的銷售盈利超過運用此政策所增加的成本時，才能實施和推行使用這種信用政策。同時，應收賬款管理還包括企業未來銷售前景和市場情況的預測和判斷，及對應收賬款安全性的調查。如企業銷售前景良好，應收賬款安全性高，則可進一步放寬其收款信用政策，擴大賒銷量，獲取更大利潤，相反，則應相應嚴格其信用政策，或對不同客戶的信用程度進行適當調整，確保企業獲取最大收入的情況下，又使可能的損失降到最低點。

　　企業應收賬款管理的重點，就是根據企業的實際經營情況和客戶的信譽情況制定企業合理的信用政策，這是企業財務管理的一個重要組成部分，也是企業為達到應收賬款管理目的的必須合理制定的方針策略。

　　1、降低了企業的資金使用效率，使企業效益下降。由於企業的物流與資金流不一致，發出商品，開出銷售發票，貨款卻不能同步回收，而銷售已告成立，這種沒有貨款回籠的入賬銷售收入，勢必產生沒有現金流入的銷售業務損益產生、銷售稅金上繳及年內所得稅預繳，如果涉及跨年度銷售收入導致的應收賬款，則可產生企業流動資產墊付股東年度分紅。企業因上述追求錶面效益而產生的墊繳稅款及墊付股東分紅，占用了大量的流動資金，久而久之必將影響企業資金的周轉，進而導致企業經營實際狀況被掩蓋，影響企業生產計劃、銷售計劃等，無法實現既定的效益目標。

　　2、誇大了企業經營成果。由於我國企業實行的記賬基礎是權責發生制（應收應付制），發生的當期賒銷全部記入當期收入。因此，企業的帳上利潤的增加並不表示能如期實現現金流入。會計制度要求企業按照應收賬款餘額的百分比來提取壞帳準備，壞帳準備率一般為3%-5%（特殊企業除外）。如果實際發生的壞帳損失超過提取的壞帳準備，會給企業帶來很大的損失。因此，企業應收款的大量存在，虛增了賬面上的銷售收入，在一定程度上誇大了企業經營成果，增加了企業的風險成本。

　　3、加速了企業的現金流出。賒銷雖然能使企業產生較多的利潤，但是並未真正使企業現金流入增加，反而使企業不得不運用有限的流動資金來墊付各種稅金和費用，加速了企業的現金流出，主要表現為：

　　（1）企業流轉稅的支出。應收賬款帶來銷售收入，並未實際收到現金，流轉稅是以銷售為計算依據的，企業必須按時以現金交納。企業交納的流轉稅如增值稅、營業稅、消費稅、資源稅以及城市建設稅等，必然會隨著銷售收入的增加而增加。

　　（2）所得稅的支出。應收賬款產生了利潤，但並未以現金實現，而交納所得稅必須按時以現金支付。

　　（3）現金利潤的分配，也同樣存在這樣的問題，另外，應收賬款的管理成本、應收賬款的回收成本都會加速企業現金流出。

　　4、對企業營業周期有影響。營業周期即從取得存貨到銷售存貨，並收回現金為止的這段時間，營業周期的長短取決於存貨周轉天數和應收賬款周轉天數，營業周期為兩者之和。由此看出，不合理的應收賬款的存在，使營業周期延長，影響了企業資金迴圈，使大量的流動資金沉澱在非生產環節上，致使企業現金短缺，影響工資的發放和原材料的購買，嚴重影響了企業正常的生產經營。

　　5、增加了應收賬款管理過程中的出錯概率，給企業帶來額外損失。企業面對龐雜的應收款賬戶，核算差錯難以及時發現，不能及時瞭解應收款動態情況以及應收款對方企業詳情，造成責任不明確，應收賬款的合同、合約、承諾、審批手續等資料的散落、遺失有可能使企業已發生的應收賬款該按時收的不能按時收回，該全部收回的只有部分收回，能通過法律手段收回的，卻由於資料不全而不能收回，直至到最終形成企業單位資產的損失。

　　應收賬款管理工作要做的好,最重要是制定科學合理的應收賬款信用政策。政策制定好了以後,企業要從以下三個方面強化應收賬款信用政策執行力度。

　　1.做好客戶資信調查

　　企業在賒銷前對客戶進行資信調查,就是要解決幾個問題:能否和該客戶進行商品交易;做多大量,每次信用額控制在多少為宜;採用什麼樣的交易方式、付款期限和保障措施。

　　一般說來,客戶的資信程度通常取決於5個方面,即客戶的品德、能力、資本、擔保和條件,也就是通常所說的“5C”系統,這五個方面的信用資料可以通過以下途徑取得:。

　　財務報表。這是信用分析最理想的信息來源之一,但需註意報表的真實性,最好是取得近期經過審計後的財務報表。通過計算一些比率,特別是對資產的流動性和準時付款能力的比率進行分析,來評價企業能力、資本、條件的好壞,以利於企業提高應收賬款投資的決策效果。

　　信用評級報告或向有關國家機構核查。銀行和其他金融機構或社會媒體定時都會向社會公佈一些客戶的信用等級資料,可以從相關報刊資料中進行搜集,也可向客戶所在地的工商部門、企業管理部門、稅務部門、開戶銀行的信用部門咨詢,瞭解該企業的資金註冊情況、生產經營的歷史、現狀與趨勢、銷貨與盈利能力、稅金繳納情況等,看有無不良歷史記錄來評價企業的品德等。

　　商業交往信息。企業的每一客戶都會同時擁有多個供貨單位,所以企業可以通過與同一客戶有關的各供貨企業交換信用資料,如往來時期的長短、提供的信用條件以及客戶支付貨款的及時程度。

　　對上述信息進行信用綜合分析後,企業就可以對客戶的信用情況做出判斷,並建立客戶檔案,除客戶的基本資料如姓名、電話、住址等以外,還需著重記錄客戶的財務狀況、資本實力以及歷史往來記錄等,並對每一客戶確定相應的信用等級。但需註意的是,信用等級並非一成不變,最好能每年作一次全面審核,以便於能與客戶的最新變化保持一致。對於不同信用等級的客戶,企業在銷售時就要採取不同的銷售策略及結算方式。一般地,企業在規定信用期限的同時,往往會附有現金折扣條件,即客戶若在規定期限內付款的話,可享受一定的折扣優惠,無非是希望客戶能儘早支付貨款,但要註意把握好度,即提供折扣應以取得的收益大於現金折扣的成本為宜。

　　2.加強應收賬款的日常管理工作

　　公司在應收賬款的日常管理工作中,有些方面做得不夠細,例如賬齡分析表的編製等。具體來講,可以從以下幾方面做好應收賬款的日常管理工作:做好基礎記錄,瞭解客戶(包括子公司)付款的及時程度,基礎記錄工作包括企業對客戶提供的信用條件,建立信用關係的日期,客戶付款的時間,目前尚欠款數額以及客戶信用等級變化等,企業只有掌握這些信息,才能及時採取相應的對策。

　　檢查客戶是否突破信用額度。企業對客戶提供的每一筆賒銷業務,都要檢查是否有超過信用期限的記錄,並註意檢驗客戶所欠債務總額是否突破了信用額度。

　　掌握客戶已過信用期限的債務,密切監控客戶已到期債務的增減動態,以便及時採取措施與客戶聯繫提醒其儘快付款。

　　分析應收賬款周轉率和平均收賬期,看流動資金是否處於正常水平,企業可通過該項指標,與以前實際、現在計劃及同行業相比,藉以評價應收賬款管理中的成績與不足,並修正信用條件。

　　企業要遵循穩健性原則,對壞賬損失的可能性預先進行估計,積極建立彌補壞賬損失的準備制度。

　　並考察拒付狀況,考察應收賬款被拒付的百分比,即壞賬準備率,以決定企業信用政策是否應改變,如實際壞賬準備率大於或低於預計壞賬準備率,企業必須看信用標準是否過於嚴格或太松,從而修正信用標準。

　　編製賬齡分析表,檢查應收賬款的實際占用天數,企業對其收回的監督,可通過編製賬齡分析表進行,據此瞭解,有多少欠款尚在信用期內,應及時監督,有多少欠款已超過信用期,計算出超時長短的款項各占多少百分比,估計有多少欠款會造成壞賬,如有大部分超期,企業應檢查其信用政策。

　　3.加強應收賬款的事後管理

　　對於逾期拖欠的應收賬款應進行賬齡分析,並加緊催收,因為賬款最忌諱不及時追討,據美國收賬者協會統計,超過半年的賬款回收成功率為57.8%,超過1年的賬款回收成功率為26.6%,超過2年的賬款只有13.6%可以收回。收賬管理包括如下兩部分工作:。

　　確定合理的收賬程式,催收賬款的程式一般為:信函通知、電報電話傳真催收、派人面談、訴諸法律,在採取法律行動前應考慮成本效益原則,遇以下幾種情況則不必起訴:訴訟費用超過債務求償額;客戶抵押品折現可沖銷債務;客戶的債款額不大,起訴可能使企業運行受到損害;起訴後收回賬款的可能性有限。

　　確定合理的討債方法。若客戶確實遇到暫時的困難,經努力可東山再起,企業幫助其渡過難關,以便收回賬款,一般做法為進行應收賬款債權重整:接受欠款戶按市價以低於債務額的非貨幣性資產予以抵償;改變債務形式為“長期應收款”,確定一個合理利率,同意客戶制定分期償債計劃;修改債務條件,延長付款期,甚至減少本金,激勵其還款;在共同經濟利益驅動下,將債權轉變為對客戶的“長期投資”,協助啟動虧損企業,達到收回款項的目的。如客戶已達到破產界限的情況,則應及時向法院起訴,以期在破產清算時得到部分清償。針對故意拖欠的討債,可供選擇的方法有:講理法;疲勞戰法;激將法;軟硬兼施法等。

　　1.設置應收賬款明細分類賬

　　企業為加強對應收賬款的管理，在總分類賬的基礎上，又按信用客戶的名稱設置明細分類賬，來詳細地、序時地記載與各信用客戶的往來情況。

　　會計的作用在於提供與決策相關的信息，應收賬款明細分類賬在應收賬款的管理上正是充當了這一角色。但是，決策的正確與否，還將取決於信息的相關性、可靠性、及時性和完整性等特征。所以，對於應收賬款明細分類賬的設置與登記通常應註意以下幾點：

　　（1）全部賒銷業務都應正確、及時、詳細登入有關客戶的明細分類賬，隨時反映每個客戶的賒欠情況，根據需要還可設置銷貨特種日記賬以反映賒銷情況；

　　（2）賒銷業務的全過程應分工執掌，如登記明細賬、填制賒欠客戶的賒欠賬單、向賒欠客戶交送或郵寄賬單和處理客戶收入的現金等，都應分派專人負責；

　　（3）明細賬應定期同總賬核對。

　　對於影響應收賬款收回金額的因素通常有：（1）銷售折扣中的現金折扣；（2）銷貨退回與折讓；（3）銷貨運費歸誰負擔；（4）壞賬因素。這四方面的資料都將在應收賬款明細賬與銷貨日記賬中得到詳細的記錄。對於這些情況的掌握，不光對維護應收賬款的完整性有利，而且還利於企業對生產經營的控制，提高產品質量，改善企業的生存環境。比如第二個因素，我們通過大量的退貨與折讓的信息可瞭解到企業的產品質量如何，客戶的消費偏好如何，客戶對企業的產品質量、包裝、外觀及功能有些什麼樣喜好等。第三個因素是客觀的，第一、第四個因素將在以下管理方法中進行闡述。

　　2.設置專門的賒銷和徵信部門

　　應收賬款收回數額的多寡及時間的長短取決於客戶的信用。壞賬將造成損失，收賬期過長將削弱應收賬款的流動性。所以，企業應設置賒銷和徵信部門，專門對客戶的信用進行調查，並向對企業進行信用評級的徵信機構取得信息，以便確定要求賒購客戶的信用狀況及付款能力。企業的賒銷和徵信部門在應收賬款管理中的職能是：

（1）對客戶的信用狀況進行評級；

（2）批准賒銷的對象及規模，未經批准，企業的其他部門及人員一般無權同意賒銷；

（3）負責賒銷賬款的及時催收，加速資金周轉。一般對賬款的催收期限不能間隔太長，因為在法律上太長的期限可能暗示債權的放棄。

　　賒銷和徵信部門對客戶信用狀況的評級，其信息來源除了向對企業進行信用評級的徵信機構取得外，另一個重要的來源應該是明細賬和銷貨日記薄。對於這兩本賬薄進行分析的一個重要方法就是採用賬齡分析法，因為應收賬款賬戶餘額隨著年齡的增加，最終收款的前景就越暗淡，這也是銷貨折扣被廣泛採納的重要原因。將應收賬款各客戶的餘額按賬齡的長短進行分類的表我們稱之為賬齡法，我們除了可以利用賬齡表來估計可能發生的壞賬比例外，賬齡表還有另一個優點，那就是它能使經理人員對各個客戶的信用做出特殊的判斷。

　　3.實行嚴格的壞賬核銷制度

　　應收賬款因賒銷而存在，所以，應收賬款從產生的那一天起就冒著可能收不回來的風險，即發生壞賬的風險，可以說壞賬是賒銷的必然結果。對於整個賒銷而言，我們可以將個別壞賬理解為賒銷費用，為了縮小企業的損失，根據配比原則，發生的壞賬應同收益進行配比，從收益中扣除，從而列示企業的實有資產，同時不虛誇所有者權益及收益，這也是謹慎性原則的要求。

　　企業對壞賬的處理有直接核銷法和備抵法兩種，比較而言，備抵法更符合配比原則與謹慎性原則，因而受到青睞。備抵法又分為賒銷百分比法、應收賬款餘額百分比法和賬齡分析法，三者各有優缺點，對這些方法，不同的人有不同的偏好。而實行嚴格的壞賬核銷制度，不以方法的採用而區分，它主要包括以下三個方面的內容：

　　（1）準確地判斷是否為壞賬，壞賬的核銷至少應經兩人之手。準備地判斷壞賬及其多寡並不是一件容易的事情，而兩人以上的經手為防止舞弊提供可能。如某位銷售員對已收回的應收賬款裝入自己的口袋而向上級申報為壞賬。

　　（2）在應收賬款明細賬中應清晰地記載壞賬的核銷，對已核銷的壞賬仍要進行專門的管理，只要債務人不是死亡或破產，只要還有一線希望，我們都不能放棄。同時還為以後的核對及審查留下信息。

　　（3）對已核銷的壞賬又重新收回要進行嚴格的會計處理，先做重現應收賬款的會計分錄，後做收款的會計處理。這樣做有利於管理人員掌握信息：客戶希望重塑良好形象的願望。

　　應收賬款收回數額及期限是否如實關係到企業流動資金的狀況、企業生產的決策、信用客戶的形象和內部控制對貪污及挪用企業款項的抵制等。因此，為維護資金的安全運行，對應收賬款應實行嚴格的內審和內部控制制度，其內容包括：

　　1.可靠的人事和明確的責任。要想進行成功的控制，最重要的一個因素就是人的因素。不合格和不誠實的員工會削弱一個系統的作用。雇用、訓練、激勵和管理員工是一項基礎工作。必須視個人的能力、興趣、經驗和可靠程度的不同，分別授予他們權利、責任、和義務。責任意味著將任何一項行為都儘可能地追溯到底，這樣，其結果就同個人聯繫在一起了。將責任固定下來，還可對雇員產生心理影響，促使他們不得不小心行事和註重效率。

　　2.責任分離與崗位替換。分離責任不僅有助於保證精確地編製數據，還限制了需要兩人或多人合伙才能舞弊的機會，這是一個異常重要而又經常被人忽視的要素。崗位的替換可以帶來兩個好處：第一，它保證至少有兩名雇員知道做同一樣的工作，這樣，當其中一個因故不能出勤時，另一人能及時補上；第二，採用輪換制度可以預防舞弊行為的發生，因為當替補人員接替工作時可以很容易地發現前任的不軌行為。

　　3.壞賬核銷憑證完備，要有完整的程式。壞賬的核銷要有依據，對於永久性壞賬的核銷要有客觀的媒體報道，象債務人的死亡或破產。對於估計的長期無法收回的壞賬，核銷後應專門登記，並仍然要派專人負責進行催收，定期核對，避免貪污行為的發生。

　　4.對賒銷的許可權進行監督。賒銷及徵信部門有權決定賒銷的對象及數量，但決定必須建立在對信用資料分析的基礎之上，而且，其權力屬於全部門，個人的權利不能凌架於集體之上。

　　商業信用的採用產生了應收賬款，應收賬款是企業擁有的，經過一定期間才能收回的債權。作為一項流動資產，它具有或有的特性。因此，在銷售的時候我們會毫不猶豫地選擇現銷。然而，在前面的闡述中我們也談到了企業也將不得不接受賒銷，所以，為鼓勵客戶及時付款或者是儘可能早地付款，我們選擇了銷售折扣這一手段。

　　銷售折扣的確會減少應收賬款的風險，但是，在使用中我們還應註意使用的對象（客戶）、使用的方式和提供折扣的範圍，否則，銷售折扣就不能靠近我們所希望的結果。比如，現金折扣一般不用於普通客戶，而商業折扣儘量少用於賒銷方式。

　　應收賬款的持有一般不會增值，若考慮貨幣的時間價值，它的持有將會造成損失。因此，叵能充分利用應收賬款，使其增值，為企業帶來效益，將是一件重要的而且會是一件很有意義的事情。

　　應收賬款可以通過抵借或讓售獲得資金，用於生產的再迴圈。通常應收賬款的讓售對客戶的信用級別要求很高，這種款項發生壞賬的可能性很小。而應收賬款的抵借，則會形成企業的或有負債。儘管如此，這兩種方法都可使企業提前獲得資金用於周轉而獲得效益，但是，利用這兩種方式進行融資時，一定要註意效益大於成本的原則，即提前使用資金增加的收益應大於提前使用這筆資金的成本，否則，這兩種方法是不能使用的。

　　企業的經濟活動受法律的約束，同時，法律也會保護企業合法的經濟活動，所以，維護應收賬款的完整，我們不能離開法律這一有效的武器。首先，應規範銷售合同。銷售部門應會同財務部門、生產部門和法律部門共同制定銷售合同，完善合同的內容，明確各方的責任和義務，尤其是違約條款的相關規定等，以避免日後糾紛。對於信用級別較低的客戶，可以採用有擔保銷售和不賒銷。其次，定期對賬催賬後要取得具有法律效力的書面文件，避免口頭承諾。最後，對於陷入債務危機的客戶，如其沒有發展潛力，應及時啟動債權人申請破產程式，以減少損失；如其有發展潛力，應合理有效地利用債務重組等方式，以輓救自己的損失。

　　如：1996 年某公司曾向內蒙古烏海某公司出售鐵路貨車兩列，共計100輛，價值1400餘萬元，當時在合同中明確了分期付款的進度並約定：“貨款未全部付清前，產權仍歸該公司所有。”至1999年底，烏海公司尚欠該公司貨款500餘萬元未付清，烏海公司因其他經濟糾紛被訴，內蒙古高級人民法院查封了該兩列鐵路貨車，該公司在得知這一情況後，迅速向內蒙古高級人民法院去函，說明情況。並正式以產權人的身份對其查封裁定提出異議。後又多次去人去函聯繫，據理力爭。經過多方努力，終於在2000年下半年內蒙古高級人民法院撤消了對該兩列自備車的查封裁定，解除了對自備車的查封。公司抓住機會，及時與烏海公司協商，以合理的價格收回其中一列共50輛車的所有權和經營權，以批項貨款500萬元。並根據當時的實際情況，很快在內蒙古當地出租給另外一家公司運營，至今已累計收回租金300餘萬元，租憑合同目前尚在繼續履行。這一成功的案例充分說明，如果在合同中作了明確的產權約定，債權的實現就有了較為可靠的保障，並且還可視具體情況將產品收回再利用，使其能夠創造出新的價值，有時甚至可以實現比單純銷售產品更高的收益。

　　另外，保理業務是一種集融資、結算、賬務管理和風險擔保於一體的綜合性服務業務，對於銷售企業來說，也能使企業免除應收賬款管理的麻煩，提高企業的競爭力。

　　1、應收賬款對企業生產經營的正面影響

　　在激烈的商業競爭中，企業為了獲得利潤，就要銷售商品，取得銷售收入，收入的多少是檢驗經營成果的依據，特別是在市場經濟條件下，有無經營成果，決定了企業的命運，所以說企業只有有收入才能有利潤，而企業為了取得銷售收入就會採取多種方式促進銷售，而賒銷是重要手段之一，賒銷產生了應收賬款，它吸引了大量客戶，擴大了銷售額，為企業帶來了效益，所以說應收賬款對企業的經營有著重大的影響。

　　2、應收賬款對企業生產經營的負面影響

　　應收賬款的增加為企業帶來收入的同時，也帶來了風險。如果應收賬款未及時收回，發生壞賬損失，則直接會減少企業利潤，影響企業的生產經營。應收賬款是企業的一項資金投放，長期占用了企業的資金造成企業資金周轉減慢，增加了企業的經營成本，而且嚴重影響其再生產能力。

　　1、信用標準

　　信用標準是企業決定授予客戶信用所要求的最低標準，也是企業對於可接受風險提供的一個基本判別標準。信用標準較嚴，可使企業遭受壞賬損失的可能減小，但會不利於擴大銷售。反之，如果信用標準較寬，雖然有利於刺激銷售增長，但有可能使壞賬損失增加，得不償失。可見，信用標準合理與否，對企業的收益與風險有很大影響，企業需要一個明確的尺度來作為判斷的依據，它告訴企業應如何運用商業信用，應如何拒絕客戶賒賬的要求。

　　企業確定信用標準時，一是採用傳統信用分析法，二是採用評分法，依據企業具體的情況和市場環境等因素綜合地進行。從而分別計算不同信用標準下的銷售利潤、機會成本、管理成本及壞賬成本，以及客戶的違約率、信用等級等等。

　　2、信用條件

　　信用條件是企業賒銷商品時，給予客戶延期付款的若幹條件，主要包括信用期限和現金折扣等。信用期限是企業為客戶規定的最長付款期限。適當地延長信用期限可以擴大銷售量，但信用期限過長也會造成應收賬款占用的機會成本增加，同時加大壞賬損失的風險。為了促使客戶早日付款，加速資金周轉，企業在規定信用期限的同時，往往附有現金折扣條件，即客戶如能在規定的折扣期限內付款，則能享受相應的折扣優惠，折扣的表示往往山折扣率與折扣期限兩者構成，折扣率越小，折扣期限一般就越長；而折扣率越大，折扣期限一般就越短。現金折扣一般是採用例如2/10，5/30，N/30等符號表示，其意思為：2/10即在銷售發票開出後10天內付款，就可以享受2%的價格優惠：5/30即在銷售發票發出後，30天內付款，就可以享受5%的價格優惠：N/30即表示付款最後期為30天，此時付款沒有價格優惠。

　　在實務中，客戶往往也爭取有現金折扣，是否向客戶提供現金折扣，關鍵仍在於成本效益的分析，即提供折扣應以取得的收益大於現金折扣的成本為標準。

　　3、收款政策

　　收款政策是當信用條件被違反時，企業應採取什麼行動來收回賬款，收賬必須有合理的收賬程式和追債方法。客戶拖延付款是有很多原因的，一般可分為無力付款和故意拖延。無力付款是客戶因管理經營不善，引至財務出現問題，未能按時付款，遇到這些情況，企業需要對客戶拖延付款，進行詳細的分析，能否再予延期付款。故意拖延是客戶有付款的能力，但為了本身利益，想盡辦法故意不付款，遇到此情況，企業必要採取適當的討債行動，達到收款目的。收賬必須有一定的程式，由信件通知、電話催收、上門談、法律行動等。對付短期欠款的客戶，可出具書信方式催收賬款；對付長期欠款的客戶，可致電、上門催繳，嚴重的更必須通過法律方式來解決。但是，不論採用那種方式，都是一種成本費用。一方面，如果追討不力，會增加成本費用及壞賬風險，另一方面，催收手段過分強硬，或使用法律方式，更會造成客戶反叛。故此，若成本費用的增加，壞賬損失及應收賬款額應該減少。達到某一限度後，收款費用的增加，對減少壞賬損失及應收賬款額的機會成本都沒有顯著的效果。

　　企業確定了信用標準、信用條件和收款政策等信用政策後，已建立了基本的信用控制條件，下一步將有效的信用政策具體地運用，商業信用，是否應提供現金折扣、如何規定信用期限、信用額度、需要抵押或擔保等等。

　　1、資信調查

　　企業應廣泛收集有關客戶信用狀況的資料，並據此採用定性分析及定時分析的方法評估客戶的信用品質。客戶資料可通過直接查閱客戶財務報表或通過銀行提供的客戶信用資料取得，也可通過與該客戶的其它往來單位，交換有關信用資料。在實際中，通常採用“5C”評估法、信用評分法等方法對已獲資料進行分析，取得分析結果後，應註意或減少與信用差的客戶發生賒賬行為，並對往來多、金額大或風險大的客戶加強監管。信用評分法是採用比較複習的統計方法進行評估客戶的信用質量好處，利用信用評價系統地以明確的數據反映客戶的信用質量，各因素都會考慮，即同時從主觀及客觀兩方面考慮。

　　2、制訂合理的賒銷方針

　　企業可借鑒西方對商業信用的理解，制定適合自己的可防範風險的賒銷方針。如：

　　(l)有擔保的賒銷

　　企業可在合同中規定，客戶要在賒欠期中提供擔保，如果賒欠過期則承擔相應的法律責任。

　　(2)條件銷售

　　賒欠期較長的應收賬款，發生壞賬的風險，一般比賒欠期較短的壞賬風險要大，因此企業可與客戶簽訂附帶條件的銷售合同，在賒欠期間貨物所有權仍屬銷售方所有，客戶只有在貨款全部結清後才能取得所有權。若不能償還欠款，企業則有權收回商品，彌補部分損失。

　　3、建立賒銷審批制度

　　在企業內部應分別規定業務部門內各級管理人員可批准的賒銷限額，限額以上須報經上級或經理審批。這種分級管理制度使賒銷業務必須經過相關人員的授權批准，有利於將其控制在合理的限度內。審批制度與企業的銷售政策、財務控制是互相連接的，也與企業的組織架構相配合。

　　4、強化應收賬款的單個客戶管理和總額管理

　　企業對與自己有經常性業務往來的客戶應進行單獨管理，通過付款記錄、賬齡分析表及平均收款期判斷個別賬戶是否存在賬款拖欠問題。如果賒銷業務繁忙，不可能對所有客戶都單獨管理，則可側重於總額控制。信用管理人員應定期計算應收賬款周轉率、平均收款期、收款占銷售額的比例以及壞賬損失率，編製賬齡分析表，按賬齡分類估計潛在的風險損失，以便正確估量應收賬款價值，並相應地調整信用政策。企業對大客戶與小客戶區別進行管理，大客戶是指這類客戶的銷售額占了企業一個很高及很重要的比例，他們的銷售可以直接影響企業的收益，嚴重的更會影響企業的生存能力，故大客戶是企業的重點客戶，其風險也比較大，相對其餘的一般小客戶，因為收益較小，其風險也比較小。企業應定出規則，對重點大客戶的資料進行系統化的管理，例如深入的信用調查、客戶的股本投資結構、主要經營管理人、財務狀況等等。對長期交易多年的客戶也應定期性進行資料系統化更新，不能因為老客戶原因而放鬆危機管理意識，一般業務員大多認為長期交易、金額不高且信用良好的客戶，是沒有風險的，對此，企業必需要糾正此觀念。

　　5、建立銷售回款一條龍責任制

　　為防止銷售人員為了片面追求完成銷售任務而強行銷售，企業應在內部明確追討應收賬款不是財務人員而是銷售人員的責任。同時，制訂嚴格的資金回款考核制度，以實際收到貨款數作為銷售部門的考核指標，每個銷售人員必須對每一項銷售業務，從簽訂合同到回收資金過程負全責。這樣就可使銷售人員明確風險意識，加強貨款的回收。

　　一、餐飲企業的應收賬款管理現狀

　　近幾年，在擴大內需的促進下，餐飲行業成為國內消費需求中發展速度最快，增長速度最高的行業。中國烹飪協會和中國社會科學院2007年10月19日發佈的《2007中國餐飲產業運行報告》顯示：2006年中國餐飲消費實現歷史性跨越，全年零售額首次突破1萬億元人民幣，達到10345.5億元，同比增長16.4%，比上年凈增1458億元，比GDP增速高出5.7個百分點，連續16年實現兩位數高速增長。據中國商務部最新消息，2007年全國餐飲業實現零售額1.23萬億元人民幣。

　　餐飲行業繁榮發展，競爭也日益激烈，為了在競爭中求發展，以賒銷方式促銷已成為我國餐飲行業一種有效的營銷策略。但是這種營銷方式在擴大收入的同時，也造成了餐飲企業應收賬款居高不下的情況。中國統計網的數據表明，2005年～2007年我國餐飲企業應收賬款占流動資產的比重正逐年增高。2007年中國餐飲百年老店全聚德發佈了新股定價報告，報告中指出，公司應收賬款金額小，且以大型超市、旅行社為主，付款期限也一般介於30天～90天，應收賬款周轉較快，近三年平均應收賬款周轉率為45.41次/年。但值得註意的是，比之於存貨周轉率和凈資產周轉率的持續上升，應收賬款周轉率在三年間卻時高時低，尤其是2005年，在主營業務收入大幅度提高的同時，應收賬款周轉率卻處於三年中的最低水平。

　　二、餐飲企業應收賬款存在的問題

　　餐飲企業一味追求收入的增加，對應收賬款往往沒有嚴格的全面管理意識，造成賬款難以收回，最終變成壞賬、死賬的現象非常嚴重。據有關統計資料表明，不能按期收回的應收賬款只有不到20%額度是因為客戶財務狀況原因造成的。餐飲企業應收賬款管理內部存在的問題，主要表現在信用政策不規範、監控措施不力、收賬政策不夠合理等三個方面。

　　1.信用政策不規範

　　餐飲企業應收賬款管理中往往缺少或不太重視信用政策這一環節。由於餐飲企業都面臨著激烈競爭，擔心客戶轉向競爭對手，所以有關部門沒有制定嚴格的信用政策，放寬甚至不設信用條件，對國有企業收款不重視，私人企業和個人收款又無效果，致使賬款一拖再拖，不僅提高了賬款的收賬成本，而且加大了變成壞賬的可能性。另外，餐飲企業本身的營銷人員因為沒有可依照的賒銷客戶信用標準，往往只顧當時促銷，對客戶瞭解不深，造成賬款難以確認。

　　2.監控措施不力

　　《企業會計制度》要求：企業應當在期末分析各項應收款項的可收回性，並預計可能產生的壞賬損失。對預計可能發生的壞賬損失，計提壞賬準備。但是，多數餐飲企業沒有很好地掌握或運用現代先進的信用管理技術和方法，交易後對客戶的信用風險缺少評估和預測，不定期統計應收賬齡及增減變動情況，對應收賬款壞賬準備計提方法的選擇和計提比例的多少沒有概念。

　　3.收賬政策不夠合理

　　對於應收賬款，企業應採取各種措施及時催收。但有些餐飲企業由於缺乏必要的收賬政策和手段，催收人員的工作主動性和積極性不高，致使應收賬款回收速度緩慢。另外，餐飲企業應收賬款的回收中，經常會發生未授權銷售減免的情況。未授權的銷售減免是指客戶以正當或不正當的理由在未經賣方認可的情況下，單方面減少所應支付的金額，它不僅會直接減少應收賬款，也會讓客戶得寸進尺，給以後的交易帶來麻煩。除了銷售人員未能明確地向客戶解釋本企業的銷售政策，企業收賬政策存在問題也是未授權銷售減免發生的原因之一。

　　三、解決餐飲企業應收賬款存在問題的對策

　　要解決餐飲企業應收賬款存在的問題，應建立餐飲企業應收賬款全面管理系統，既：事先規範的信用政策，事中嚴格的監控措施和事後合理的收賬政策。

　　1.制定規範的信用政策

　　企業應收賬款賒銷效果的好壞，依賴於事先規範的信用政策。信用政策包括信用標準、信用期間、現金折扣政策。

　　(1)確立信用標準

　　對於餐飲行業來說，應收賬款不僅包括因銷售產生的款項，也有企業存出的保證金，如企業的房租押金、因購買商品而交納的保證金等。由於客戶眾多，魚龍混雜，大多數尤其是中小型餐飲企業信息搜集和管理方式落後，評價客戶單純以現實消費量或採購量的大小來劃分其重要性，而忽視客戶未來的償債能力和潛在的交易價值。因此，確立信用標準是餐飲企業應收賬款管理中首要的任務。信用標準就是賒銷客戶的信用等級，財務管理者可以根據“5C”系統來評定，即客戶的信用品質、償付能力、資本、抵押品、經濟狀況。這些方面的信息主要可以通過下列渠道取得：

　　①專門資信調查機構所提供的客戶信息資料及信用等級標準資料，看有無不良歷史記錄來評價企業的品德等；

　　②委托往來銀行信用部門向與客戶有關聯業務的銀行索取資料，銀行和其他金融機構或社會媒體定時都會向社會公佈一些客戶的信用等級資料，可以從相關報刊資料中進行搜集；

　　③客戶的財務報告資料是信用分析最理想的信息來源之一，但需註意報表的真實性，最好是取得近期經過審計後的財務報表。通過計算一些比率，特別是對資產的流動性和短期償債能力的比率進行分析，來評價企業能力、資本的好壞，以利於企業提高應收賬款投資的決策效果；

　　④從企業以往與客戶往來的經驗中獲取。

　　個人往往也是餐飲企業的賒銷客戶的一部分，這樣的情況就只能從以往經驗中判定信用等級，對於不經常賒賬的個人客戶最好要求存放一些抵押品，以抵押品來判定信用等級更可靠。根據調查結果的優劣評定其信用等級，建立好、中、差賒銷客戶信用等級檔案。

　　信用標準是餐飲企業決定允許或拒絕客戶賒銷的依據，制定的標準過高，會影響企業市場競爭力的提高和收入的增加，反之，則會導致壞賬損失風險加大和收賬費用的增加。由於實際情況錯綜複雜，如有必要可以運用電腦上的自動信用評估模型，但不能機械遵循，財務決策者必須結合餐飲企業實際情況，具體分析、判斷。

　　(2)規定信用條件

　　所謂信用條件是指接受客戶賒賬時所提出的付款條件。根據事先確立的信用標準，信用等級越高，信用條件越寬鬆。信用條件主要包括信用期間，現金折扣政策。信用期間是企業為客戶規定的最長付款時間，現金折扣則是客戶在賬款到期前付款給予的優惠。從某種意義上說，現金折扣政策是信用期間的延伸。在財務理論上，基本表現方式如“2/30”，“n/60”。

　　意思是：若客戶能夠在發票開出後的30日內付款，可以享受2%的現金折扣。如果放棄折扣，則全部款項也必須在60內付清。其中，60天為信用期間，30天為折扣期間，2%為現金折扣率。信用期間的長短和現金折扣的大小要與餐飲企業的自身承受能力相平衡，為避免信用條件過多，計算繁雜，相互之間混淆不清，最好採用每類信用等級對應一個固定信用條件的方法，而改變信用條件時，要從銷售成本，收賬費用等各個方面與原信用條件帶來的實際效益相比較，切不可盲目行事。

　　2.執行嚴格的監控措施

　　制定規範的信用政策是應收賬款全面管理系統的基礎環節，執行嚴格的監控措施則是系統中的關鍵一環。應收賬款的監控措施包括監督應收賬款回收情況和建立壞賬準備制度。

　　(1)監督應收賬款回收情況

　　應收賬款形成以後，企業必須做好賬齡分析，密切註意應收賬款的回收進度和出現的變化。賬齡，通常指應收賬款在賬面上未收回的時間，換言之，就是指資產負債表中的應收賬款從銷售實現、產生應收賬款之日起，至資產負債表日止所經歷的時間。一般認為，賬齡越大，應收賬款收回的可能性就越小，應計提的壞賬準備也就越多。據美國收賬者協會統計，超過半年的賬款回收成功率為57.8%，超過1年的賬款回收成功率為26.6%，超過2年的賬款只有13.6%可以收回，超過三年基本上就可以確定為呆賬、壞賬了。賬齡分析是對應收賬款賬齡的結構分析，它是一種篩選活動，用以確定應收賬款管理的重點。由於餐飲企業的客戶眾多，往來業務頻繁，利用Excel對應收賬款進行賬齡分析，能快速準確地確認應收賬款的賬齡，省時省力，方便快捷。另外，針對公司本身的應收賬款回收情況，還可以採用財務指標分析法，通過分析應收賬款周轉率和平均收賬期等財務指標，找出應收賬款管理中的成績與不足，並及時修正信用條件。

　　(2)建立壞賬準備制度

　　無論餐飲企業採取怎樣規範的信用政策，只要存在著商業信用行為，壞賬損失的發生總是不可避免的，而且，對應收賬款進行賬齡分析歸根到底是為了計提壞賬準備。

　　因此，賒銷本身的不確定因素要求企業遵循謹慎性原則，對壞賬損失的可能性預先進行估計，並提取壞賬準備金。我國會計制度要求企業按照應收賬款的百分比來提取壞賬準備，壞賬準備率一般為0.5%。

　　四、採用合理的收賬政策

　　收賬政策，是指信用條件被違反時，拖欠甚至拒付賬款時，餐飲企業所採取的收賬策略和措施。一般情況下，採取程式化的收賬措施，具體實施時應量化地權衡各種收賬方案效果的好壞程度。

　　1.制定程式化的收賬措施

　　大型餐飲企業應該組建專門應收賬款清欠部門，中小型餐飲業應該組建臨時的清欠隊伍，制定明確且程式化的收賬措施：對過期較短的客戶，不過多地打擾，以免將來失去這一市場；對過期稍長的客戶，可以措辭婉轉地發函(信函或電函)催款；對過期較長的客戶，頻繁的信件催款，並加以電話催詢；對過期很長的客戶，定期向客戶寄發賬單，在催款時措辭嚴厲，必要時再提請有關部門仲裁甚至提起法律訴訟，或委托收賬企業收款。

　　2.量化地權衡收賬方案的效果

　　一般而言，收賬費用越大，收賬措施越有力，可回收的應收賬款也越大，壞賬損失就越小。

　　也就是說，收賬費用和壞賬損失基本成反比。更具體的，剛開始時，增加收賬費用對於減少壞賬損失的效果並不明顯，隨著收賬費用進一步增加，減少壞賬損失的效果越來越明顯，到最後達到飽和點，即以後再增加收賬費用，減少壞賬損失的效果幾乎為零（如下圖）。因此，一味地追求催討手段的力度，很難使收賬政策的效果達到最優，有時甚至破壞了同客戶的關係而影響了企業的持續發展。

　　判斷收賬方案優劣的著眼點在於怎麼使應收賬款的總成本最小化，在權衡收賬費用和所減少壞賬損失的大小的前提下，可以通過比較各收賬方案成本的大小，選擇最優方案。

　　總之，中國餐飲消費連年來實現了歷史性跨越，餐飲企業隨之面臨著前所未有的挑戰和機遇。雖然，以賒銷帶動銷售不失為餐飲企業在競爭中求生存的良方，但是，企業的決策者也應該意識到加強應收賬款管理的重要性，在發揮應收賬款強化競爭，擴大銷售功能效應的同時，儘可能降低壞賬損失與應收賬款管理成本，最大限度地提高應收賬款的管理水平。

隨著國家對新能源建設力度的不斷加大，傳統的電力施工企業之間的競爭越來越激烈，越來越多的電力施工企業都面臨“乾工程難，催要工程款更難”的雙重困境，一方面，為在競爭中搶占市場，廣攬活源，企業需要墊付大量的資金來承攬項目；另一方面，電廠業主由於融資問題等種種原因拖欠工程款，占壓電力施工企業大量流動資金，使電力施工企業面臨巨大的商業風險。積極而有效的應收賬款管理將有利於加快企業資金周轉，提高資金使用效率，也有利於防範經營風險，維護投資者利益，促進經濟效益的提高，因此，越來越多的電力施工企業已經意識到應收賬款的重要性，應收賬款管理能力的高低將直接關係到電力施工企業市場競爭力的水平。

　　一、電力施工企業應收賬款管理存在的主要問題

　　1.應收賬款管理制度不健全

　　有些電力施工企業對應收賬款的管理缺乏規章制度，或有章不循，形同虛設。財務部門不及時與經營、合同結算等業務部門核對相關數據，工程結算收入與核算脫節，出現問題不能及時暴露，有些電力施工企業應收賬款居高不下，賬齡老化，卻任其發展，無人問津，對應收賬款管理責任不清。

　　2.考核制度不健全，片面追求經營收入

　　部分電力施工企業負責人只重視施工產值的增長，將工程項目管理人員的工資報酬與施工產值相匹配，忽視了將能否收回所欠工程款及回收應收賬款的質量納入項目管理的相應績效考核中，使得項目管理人員只重電力施工產值完成的多少，而不考慮應收賬款的回收情況。由於對應收賬款管理的不夠重視，企業往往存在應收賬款責任部門不明確、對賬不及時、催收不力的現象，從而導致企業應收賬款負擔沉重。有的電力施工企業負責人對有關債權的法律知識欠缺，對應收賬款管理各環節重視不足，致使應收賬款的追討甚至出現過了追溯實效等不正常的情況；甚至為了政績及個人利益，將其他一些不應計入應收賬款的項目通過應收賬款科目核算。

　　3.應收賬款日常疏於管理

　　部分電力施工企業對應收賬款方面的管理不嚴密，或者疏於對往來帳款的管理，不定期與相關單位核對帳目，長期下去欠款企業對債權人的對帳要求持抵觸情緒，不願意對賬，長此以往就造成了往來帳款帳目不清，為以後的催收，清理工作帶來困難。企業財務管理制度要求公司應該有嚴格的應收賬款管理政策，如果平時企業催收力度不夠，欠款企業時間一長就理所當然的拖欠貨款。大量工程應收帳款的發生讓這些企業終於知道了應收賬款管理的重要性，財務管理的重要性。不僅需要管施工，財務同樣需要嚴格管理，科學的管理制度必不可少。

　　4.不良社會風氣的影響

　　一方面當前市場經濟迅猛發展，市場競爭日益激烈，為擴大市場份額的需要，越來越多的施工企業採取墊付資金來增加企業的競爭力，這就造成企業間相互拖欠應收賬款的現象更加嚴重；另一方面是很多企業故意拖欠賬款，即使有錢也不還，社會普遍缺乏誠信。

　　5.施工企業過渡依賴人情收款

　　部分施工企業過分依賴人情回收工程款，缺少相應的管理程式，在遭到長期拖欠工程款時，礙於面子或靠慮到以後還想合作，長期不採用法律手段回收工程款，導致應收賬款日積月累，以致到最後企業無法正常運作。

　　二、提高應收賬款管理水平的途徑

　　1.建立應收賬款內控制度，從源頭控制應收賬款額度

　　一個施工企業的內部控制制度包含很多內容，但是對於應收賬款管理來說，如果沒有合理的內部控制制度，施工和收款缺乏責任制就會導致盲目施工，比如內部控制制度不和理或是不嚴密，施工和收款的責任許可權不明確，出了問題沒人負責，或是有問題沒人處理等都會造成施工的盲目、客戶的選擇不合理、貨款的難以收回等問題。部分施工企業對應收帳款的管理缺乏規章制度，或者有章不循，形同虛設。施工企業要建立有效的應收賬款管理體系，對應收賬款的賬齡要及時進行分析，及時調整企業的信用政策。賬齡分析就是根據客戶所欠賬款的時間長短，分析應收賬款收回的可能性及金額。具體就是看有多少應收賬款是在信用期內，有多少應收賬款超過信用期，將所有逾期的應收賬款編入賬齡分析表，這樣就可以很清楚的獲得關於應收賬款的重要信息，並結合對客戶資信情況的調查，據此調整企業的信用政策，努力提高應收賬款收現率。

　　2.加強對應收賬款的動態分析跟蹤管理

　　企業應收賬款發生後，電力施工企業不能去消極等待業主付款，而應對應收賬款進行動態分析管理。加強日常監督和管理，以便隨時掌握應收賬款的情況並根據不同情況作出相應的決策。首先，應收賬款發生後，企業的財務部門應隔一定的時間，以文書、表格形式向有關領導、相關業務部門和經辦人員傳遞應收賬款的動態信息，定期進行通報，督促業務部分進行催收。其次，要密切關註業主的經營狀況，加強日常詢證。施工單位要隨時瞭解業主的經營、財務狀況及人員的變動情況，做到心中有數，以防止由於對方的突變或經營決策及有關人員的變動可能造成應收賬款無法回收的風險。項目經理部的財務人員要定期對應收賬款向業主發出詢證函，核實應收賬款的真實性、完整性並確保訴訟的時效性，防止應收賬款體外迴圈發生，堵塞違法違規行為及防止法律訴訟收債的失效。再次，要明確應收賬款中工程預收款、進度款、質保金等各環節的責任人，相應的責任部門要在施工過程中切實負起管理責任，提高應收賬款回收率。

　　3.適當引入外部催款力量，加大催款力度

　　對應收賬款的催收可以適當聘用有經驗的人員和律師進行清欠也可以聘用企業內部或外部人員（有經驗的財務會計、營銷人員和律師等）進行應收賬款的清收，按應收賬款的額度簽訂合同，明確雙方的權利和義務，約訂清收應收賬款支付相應勞務報酬，進行清收。

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