信用條件

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　　信用條件是銷貨企業要求賒購客戶支付貨款的條件，由信用期限和現金折扣兩個要素責成。一般來說，企業的信用條件是遵循本行業的慣例給出的，它是基於一定的外部經濟環境，在充分考慮到本企業自身資金實力的情況下，本著提高最終效益和增強競爭力思想確定的。給客戶的信用條件如何，直接影響設置決定著企業應收賬款的持有水平和規模。

　　信用期限確定客戶在賒購貨物後多少天之內支付貨款，是企業為客戶規定的最長的付款時間界限，併在賒銷合同中取得了客戶的正式承諾。確定適宜的信用期限是企業制訂信用管理政策時首先要解決的問題。較長的信用期限，會刺激客戶的購貨熱情，吸引更多的客戶，給企業帶來擴大市場份額和增加銷售額的好處，但同時給企業帶來風險。相反，較短的信用期限，雖然減少了持有應收賬款相關的成本，但是直接影響到企業的賒銷規模，增加了庫存壓力，同時降低了企業在市場中的競爭力。所以，合理的信用期限應當著眼於使企業的總收益達到最大，理論上最低限度是損益平衡。通常，信用期限取決於交易傳統，同行業企業經常採用類似的信用期限，但不同行業間的信用期限則可能差別很大，信用期限在30天到70天不等。

　　通常影響信用期限長短的因素主要有兩個，一個是買方擁有貨物的時間。信用期限不應該超過賒銷客戶自己消耗貨物的時間，也不會允許延長信用期限到貨物再銷售之後。二是市場競爭激烈程度。通常賒銷企業所在行業競爭越激烈，給與客戶的信用期限越長。

　　1.信用期間

　　信用期間,簡稱信用期，是企業對客戶提供商業信用而提出的最長付款時間。信用期間過短，不足以吸引客戶，在競爭中會使銷售額下降；信用期間過長，對銷售額固然有利，但如果盲目放寬信用期，可能影響資金周轉，使得相應的費用增加，甚至造成利潤的減少。

　　2.現金折扣

　　現金折扣是企業對客戶早付款時的一種優惠。建立現金折扣政策的主要目的是為了吸引客戶為享受優惠而提前付款，縮短平均收現期。現金折扣同樣會對企業的收益和費用同時產生影響。如果制定方法不當，也會使企業得不償失。

　　⒈信用期間決策

　　信用期間決策，就是分析改變現行信用期間對收入和成本的影響。從而尋求更加有利的信用期方案。現仍以A公司為例，假設A公司擬改變對客戶X的信用期間，根據對X的信用評價（見表－2）其信用分數為50分，而A公司可供選擇的信用期有三種，其具體決策過程見表－3。

　　從表－3可以看出：選擇方案1會使A企業的月利潤增加1907元，選擇方案2則使其利潤減少284元，而選擇方案3，則使利潤減少6643元。故，方案1為A公司當前的理想選擇，即將信用期間縮短為30天。

　　⒉現金折扣政策

　　現金折扣政策應與信用期間決策是相聯繫的。因為折扣期只能比信用期短，即客戶只能在既定的信用期內提前付款才能享受折扣，否則，給客戶提供商業信用就會負擔額外的風險，信用期間決策也會失去了意義。制定現金折扣政策，就是要求出針對客戶具體的提前付款時間，最多能給予多少折扣優惠。

　　現仍以A公司為例，假設A公司最後制定的現金折扣政策為（a/10，b/20，N/30） （a、b為自然數），則根據籌資成本小於或等於投資報酬，有以下關係式：

　　(a/100)/(1-a/100)o30/(30-10)≤4%

　　(b/100)/(1-b/100)o30/(30-20)≤4%

　　解以上關係式得

　　a≤3.64

　　b≤1.54

　　故，最後A公司的現金折扣政策應為（3/20，1/10，N/30）。

　　信用條件是銷售活動的事前設計和事中控制，而收賬政策是指當客戶未按事先約定在信用期內付款時企業所採取的事後補救方法。收賬政策會影響利潤。當企業採取積極的收賬政策時，會減少應收賬款 及壞賬損失，但有可能增加收賬成本；反之，如果採取消極的收賬政策，會增加應收賬款占用額和壞賬損失。因此，企業在選取收賬政策時，應視逾期時間長短、欠繳金額大小、不同的客戶、不同的產品參考信用條件靈活運用。對於逾期時間較短的客戶，可通過信函、電話等方式催收；對於情形較嚴重者，可派人面談，必要時還可提請有關部門仲裁或提請訴訟等。