協商談判

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

　　協商談判，也稱一般性商業談判。它是合同談判的前提和基礎，包括一般性會見、訪問交流、意向性談判等。這種談判主要步是雙方建立關係，溝通信息，探測摸底。

　　1、形式靈活，方法多樣

　　意向性談判多數是合同談判的準備階段或初始階段。談判各方為了瞭解交易的可能性，摸清對方的底細，相互溝通信息，都會使出渾身解數，鬥智鬥勇。

　　由於在這一階段，雙方尚未全部攤牌，氣氛也比較熱烈友好，互相探底的方式也多種多樣。如進行私下接觸，通過就餐、娛樂等形式，瞭解和收集已方所需要的各種信息情報，即使是面對面的會談，也不像合同簽約時那樣緊張、嚴肅。寒喧、介紹、題外話等以及非實質性的接觸也占有較大比重。與合同談判、索賠談判相比較為靈活和隨意。

　　2、談判氣氛比較平和

　　一般性會談往往不能最後確定各項合同條款，很少涉及實質內容，所以雙方情緒比較平穩，氣氛也很友好，出於合作的願望，都註重建立信任和友誼，註重考慮對方的要求與建議。更多的是客氣和禮貌，促成交易，為合同談判打下基礎。

　　3、一般談判中的意向性談判，是買賣雙方為明確交易的願望

　　初步確定合作條件，最終簽定意向書和協議書。但這種意向書或協議書對雙方均無法律約束力，所以，它不同於合同談判。如果雙方對意向書中的內容條款有分歧，可以寫成“甲方認為就第七條款採取……”“而乙方要求是……。”這種情況下，在合同條款中是絕對不允許的。

　　從法律角度講，意向書和協議書作為初步談判結果的記錄時具有相同的效果，即起到總結過去與展望未來的作用，並無約束力。因此在談判中，態度坦誠，氣氛輕鬆，雙方地位平等，不以優勢壓人。但有時談判內容為已知既定項目的一部分，談判是以"目標"形式出現時，談判氣氛出現緊張，甚至出現針鋒相對的局面。^[1]

　　作為協議書，一方面可能是意向書、備忘錄式，另一方面也可能是準合同式或合同式，當談判雙方以達成協議為目標進行談判；併在協議中對合作或交易的標的、對價格條件、實施期限等作了比較具體的規定時，一旦雙方在達成的協議書上簽了字，該協議就具有法律效力，這時的談判具有一定的計較性並要求準確無誤，從而為以後協議的執行取得主動地位^[1]。