協商談判

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什麼是協商談判

  協商談判,也稱一般性商業談判。它是合同談判的前提和基礎,包括一般性會見、訪問交流、意向性談判等。這種談判主要步是雙方建立關係,溝通信息,探測摸底。

協商談判的特點

  1、形式靈活,方法多樣

  意向性談判多數是合同談判的準備階段或初始階段。談判各方為了瞭解交易的可能性,摸清對方的底細,相互溝通信息,都會使出渾身解數,鬥智鬥勇。

  由於在這一階段,雙方尚未全部攤牌,氣氛也比較熱烈友好,互相探底的方式也多種多樣。如進行私下接觸,通過就餐、娛樂等形式,瞭解和收集已方所需要的各種信息情報,即使是面對面的會談,也不像合同簽約時那樣緊張、嚴肅。寒喧、介紹、題外話等以及非實質性的接觸也占有較大比重。與合同談判、索賠談判相比較為靈活和隨意。

  2、談判氣氛比較平和

  一般性會談往往不能最後確定各項合同條款,很少涉及實質內容,所以雙方情緒比較平穩,氣氛也很友好,出於合作的願望,都註重建立信任和友誼,註重考慮對方的要求與建議。更多的是客氣和禮貌,促成交易,為合同談判打下基礎。

  3、一般談判中的意向性談判,是買賣雙方為明確交易的願望

  初步確定合作條件,最終簽定意向書和協議書。但這種意向書或協議書對雙方均無法律約束力,所以,它不同於合同談判。如果雙方對意向書中的內容條款有分歧,可以寫成“甲方認為就第七條款採取……”“而乙方要求是……。”這種情況下,在合同條款中是絕對不允許的。

  從法律角度講,意向書和協議書作為初步談判結果的記錄時具有相同的效果,即起到總結過去與展望未來的作用,並無約束力。因此在談判中,態度坦誠,氣氛輕鬆,雙方地位平等,不以優勢壓人。但有時談判內容為已知既定項目的一部分,談判是以"目標"形式出現時,談判氣氛出現緊張,甚至出現針鋒相對的局面。[1]

  作為協議書,一方面可能是意向書、備忘錄式,另一方面也可能是準合同式或合同式,當談判雙方以達成協議為目標進行談判;併在協議中對合作或交易的標的、對價格條件、實施期限等作了比較具體的規定時,一旦雙方在達成的協議書上簽了字,該協議就具有法律效力,這時的談判具有一定的計較性並要求準確無誤,從而為以後協議的執行取得主動地位[1]

參考文獻

  1. 1.0 1.1 樊建廷.《商務談判》[M].東北財經大學出版社,2001年2月第一版
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