协商谈判

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什么是协商谈判

  协商谈判,也称一般性商业谈判。它是合同谈判的前提和基础,包括一般性会见、访问交流、意向性谈判等。这种谈判主要步是双方建立关系,沟通信息,探测摸底。

协商谈判的特点

  1、形式灵活,方法多样

  意向性谈判多数是合同谈判的准备阶段或初始阶段。谈判各方为了了解交易的可能性,摸清对方的底细,相互沟通信息,都会使出浑身解数,斗智斗勇。

  由于在这一阶段,双方尚未全部摊牌,气氛也比较热烈友好,互相探底的方式也多种多样。如进行私下接触,通过就餐、娱乐等形式,了解和收集已方所需要的各种信息情报,即使是面对面的会谈,也不像合同签约时那样紧张、严肃。寒喧、介绍、题外话等以及非实质性的接触也占有较大比重。与合同谈判、索赔谈判相比较为灵活和随意。

  2、谈判气氛比较平和

  一般性会谈往往不能最后确定各项合同条款,很少涉及实质内容,所以双方情绪比较平稳,气氛也很友好,出于合作的愿望,都注重建立信任和友谊,注重考虑对方的要求与建议。更多的是客气和礼貌,促成交易,为合同谈判打下基础。

  3、一般谈判中的意向性谈判,是买卖双方为明确交易的愿望

  初步确定合作条件,最终签定意向书和协议书。但这种意向书或协议书对双方均无法律约束力,所以,它不同于合同谈判。如果双方对意向书中的内容条款有分歧,可以写成“甲方认为就第七条款采取……”“而乙方要求是……。”这种情况下,在合同条款中是绝对不允许的。

  从法律角度讲,意向书和协议书作为初步谈判结果的记录时具有相同的效果,即起到总结过去与展望未来的作用,并无约束力。因此在谈判中,态度坦诚,气氛轻松,双方地位平等,不以优势压人。但有时谈判内容为已知既定项目的一部分,谈判是以"目标"形式出现时,谈判气氛出现紧张,甚至出现针锋相对的局面。[1]

  作为协议书,一方面可能是意向书、备忘录式,另一方面也可能是准合同式或合同式,当谈判双方以达成协议为目标进行谈判;并在协议中对合作或交易的标的、对价格条件、实施期限等作了比较具体的规定时,一旦双方在达成的协议书上签了字,该协议就具有法律效力,这时的谈判具有一定的计较性并要求准确无误,从而为以后协议的执行取得主动地位[1]

参考文献

  1. 1.0 1.1 樊建廷.《商务谈判》[M].东北财经大学出版社,2001年2月第一版
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