协商谈判

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　　协商谈判，也称一般性商业谈判。它是合同谈判的前提和基础，包括一般性会见、访问交流、意向性谈判等。这种谈判主要步是双方建立关系，沟通信息，探测摸底。

　　1、形式灵活，方法多样

　　意向性谈判多数是合同谈判的准备阶段或初始阶段。谈判各方为了了解交易的可能性，摸清对方的底细，相互沟通信息，都会使出浑身解数，斗智斗勇。

　　由于在这一阶段，双方尚未全部摊牌，气氛也比较热烈友好，互相探底的方式也多种多样。如进行私下接触，通过就餐、娱乐等形式，了解和收集已方所需要的各种信息情报，即使是面对面的会谈，也不像合同签约时那样紧张、严肃。寒喧、介绍、题外话等以及非实质性的接触也占有较大比重。与合同谈判、索赔谈判相比较为灵活和随意。

　　2、谈判气氛比较平和

　　一般性会谈往往不能最后确定各项合同条款，很少涉及实质内容，所以双方情绪比较平稳，气氛也很友好，出于合作的愿望，都注重建立信任和友谊，注重考虑对方的要求与建议。更多的是客气和礼貌，促成交易，为合同谈判打下基础。

　　3、一般谈判中的意向性谈判，是买卖双方为明确交易的愿望

　　初步确定合作条件，最终签定意向书和协议书。但这种意向书或协议书对双方均无法律约束力，所以，它不同于合同谈判。如果双方对意向书中的内容条款有分歧，可以写成“甲方认为就第七条款采取……”“而乙方要求是……。”这种情况下，在合同条款中是绝对不允许的。

　　从法律角度讲，意向书和协议书作为初步谈判结果的记录时具有相同的效果，即起到总结过去与展望未来的作用，并无约束力。因此在谈判中，态度坦诚，气氛轻松，双方地位平等，不以优势压人。但有时谈判内容为已知既定项目的一部分，谈判是以"目标"形式出现时，谈判气氛出现紧张，甚至出现针锋相对的局面。^[1]

　　作为协议书，一方面可能是意向书、备忘录式，另一方面也可能是准合同式或合同式，当谈判双方以达成协议为目标进行谈判；并在协议中对合作或交易的标的、对价格条件、实施期限等作了比较具体的规定时，一旦双方在达成的协议书上签了字，该协议就具有法律效力，这时的谈判具有一定的计较性并要求准确无误，从而为以后协议的执行取得主动地位^[1]。