軟式談判

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什麼是軟式談判

  按談判的態度與方法,分為軟式談判硬式談判原則式談判[1]

  軟式談判也稱關係型談判,是一種為了保持同對方的某種關係所採取的退讓與妥協的談判類型。這種談判,不把對方當成對頭,而是當作朋友;強調的不是要占上風,而是要建立和維持良好的關係。

軟式談判的做法[1]

  軟式談判的一般做法是:信任對方→提出建議→做出讓步→達成協議→維繫關係。

  當然,如果當事各方都能視“關係”為重,以寬容、理解的心態,互諒互讓、友好協商,那麼,無疑談判的效率高、成本低,相互關係也會得到進一步加強。然而,由於價值觀念利益驅動等原因,有時這隻是一種善良的願望和理想化的境界。事實是,對某些強硬者一味退讓,最終往往只能達成不平等甚至是屈辱的協議。在有長期友好關係的互信合作伙伴之間,或者在合作高於局部近期利益、今天的“失”是為了明天的“得”的情況下,軟式談判的運用是有意義的。

軟式談判的特點

  有著以下幾方面的特點:

  1、把對方當朋友。

  2、目標追求某種虛假的名譽地位或維持某種單相思的良好關係。

  3、只提出自己的最低要求,深怕刺痛對方和傷害與對方的和氣感情。

  4、不敢固守自己的正當利益,常以自己的單方面損失使談判告終。

  5、屈服於對方的壓力。

  6、達成協議的手段是向對方讓利讓步,對方得寸進尺他也不阻擋,無原則地滿足對方的貪婪欲望。

參考文獻

  1. 1.0 1.1 樊建廷.《商務談判》[M].東北財經大學出版社,2001年2月第一版
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