硬式談判

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　　按談判的態度與方法，分為軟式談判、硬式談判、原則式談判^[1]。

　　硬式談判也稱立場型談判（standpoint negotiations），是談判者以意志力的較量為手段，很少顧及或根本不顧及對方的利益，以取得己方勝利為目的的立場堅定、主張強硬的談判方法。

　　這種談判，視對方為勁敵，強調談判立場的堅定性，強調針鋒相對；認為談判是一場意志力的競賽，只有按照己方的立場達成的協議才是談判的勝利。

　其特點是：

　　1.把談判對手視為敵人；

　　2.對人對事均採取強硬態度；

　　3.其目標是單純滿足自身需要，以取得對方讓步，自身受益，作為達成協議建立關係的條件；

　　4.不惜手段對對方施加高壓和威脅。

　　採用硬式談判，常常是互不信任、互相指責，談判也往往易陷入僵局、曠日持久，無法達成協議。而且，這種談判即使達成某些妥協，也會由於某方的讓步而履約消極，甚至想方設法撕毀協議、予以反擊，從而陷入新一輪的對峙，最後導致相互關係的完全破裂。

　　在對方玩弄談判工具其陰謀需加以揭露、在事關自身的根本利益而無退讓的餘地、在競爭性商務關係、在一次性交往而不考慮今後合作、在對方思維天真並缺乏洞察利弊得失之能力等場合，運用硬式談判是有必要的。

　　硬式談判的談判參加者把談判看作是意志力的競賽和搏鬥，認為在其中立場越強硬者，最後的收穫也就越多；他們把註意力集中於如何維護自己的立場，否定對方的立場，忽視去尋找能兼顧雙方利益的解決辦法；他們的目的不是要達成協議，而是要獲取堅守本方立場的勝利。

　　硬式談判有明顯的局限性，一般應用於以下兩種情況：一是一次性交往，這種談判必然是“一錘子買賣”，也就是為取得一次勝利而拿未來的合作做賭註；二是實力相差懸殊。在這種情況下，己方處於絕對優勢。