原則式談判

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原則式談判（Principled Negotiation）

　　按談判的態度與方法，分為軟式談判、硬式談判、原則式談判^[1]。

　　原則式談判也稱價值型談判。這種談判，最早由美國哈佛大學談判研究中心提出，故又稱哈佛談判術。

　　原則式談判的參加者把對方看作與自己並肩合作的同事，既非朋友更非敵人；他們不像讓步型談判那樣只強調雙方的關係而忽視己方利益的獲取，也不像立場型談判那樣只堅持本方的立場，不兼顧雙方的利益，而是竭力尋求雙方利益上的共同點，在此基礎上設想各種使雙方各有所獲的方案。

　　榮格·費舍爾是哈佛大學法學院的榮譽教授，在1959年加盟該學院後一直在從事談判理論的研究和實踐經驗的總結。費舍爾有豐富的談判閱歷，他曾經長期擔任美國熱門電視欄目《辯護士》的特約嘉賓，同時參與和咨詢了許多著名的國際糾紛和衝突問題，包括埃以首腦戴維營和談（1978年）、伊朗貝魯特人質事件（1981年）、第二次埃斯基普拉斯中美洲國家首腦會談（1989年）等等。與通常那些曠日持久的馬拉松式的政治談判不同，以上談判事件都取得了較圓滿的結局，堪稱奇跡。也正因為這些不同尋常的經歷，費舍爾曾經擔任美國、伊朗、瓜地馬拉等國家和政府的高級談判顧問。

　　在費舍爾的倡導下，1979年哈佛大學法學院、商學院的一批學者成立一個關於談判的研究興趣小組，他們定期地聚會討論談判與衝突的問題，這就是著名的哈佛談判項目的雛形。該項目凝聚了一批優秀的研究巨匠，例如霍華德·雷法、戴維·拉科斯、詹姆斯·賽本斯、傑弗·魯賓、比爾·尤瑞等，宛若日月爭輝，成為全球談判研究的聖地。在其感染下，美國其他院校也紛紛設立了談判（或稱為“爭端解決”、“衝突處理”等）研究機構，其中以哈佛大學、美國西北大學、麻省理工學院為代表的最著名的17家研究機構長期受到美國休哈特基金會的資助。“同類相從，同聲相應”。這些研究機構在不斷豐富理論研究的同時，也通過著作出版、案例撰寫或者會議交流等多種形式，豐富著促進著全球談判學的知識庫。

　　在哈佛談判項目所提出的眾多理論中，其中最著名的就是費舍爾在《贏得協議》一書里所總結的原則式談判。也因此，《贏得協議》出版後迅速成為紐約時報最暢銷的上榜著作，並被翻譯成10多種語言，發行量超過100萬冊。

　　以往，人們通常將談判劃分為軟式談判和硬式談判兩種風格。其中，軟式談判又稱為友好型談判，談判者可以為達成協議而讓步，儘量避免衝突，總是希望通過談判簽訂一個皆大歡喜的協議，或者至少能夠簽訂一個滿足彼此基本利益的協議而不至於空手而歸。硬式談判又稱為立場型談判，談判者將談判看做一場意志力的競爭，認為在這種競爭中，立場越強硬的一方最後獲得的收益也會越多。硬式風格的談判者往往更多地關註如何維護自身的立場、抬高和加強自己的地位，總是處心積慮地要壓倒對方。

　　根據榮格·費舍爾的觀點，這兩種談判風格都是錯誤的，正確的應該是所謂的原則式談判風格。與軟式談判相比，原則式談判也註意與對方保持良好的關係，但是並不像軟式談判那樣只強調雙方的關係而忽視利益的公平。與硬式談判相比，原則式談判主張註重調和雙方的利益，而不是在立場上糾纏不清。因此，原則式談判既不是軟式談判，也不是硬式談判，介於兩者之間。

　　原則式談判，吸取了軟式談判和硬式談判之所長而避其極端，強調公正原則和公平價值，主要有以下特征：

　　1、談判中對人溫和、對事強硬，把人與事分開。

　　2、主張按照共同接受的具有客觀公正性的原則和公平價值來取得協議，而不簡單地依靠具體問題的討價還價。

　　3、談判中開誠佈公而不施詭計，追求利益而不失風度。

　　4、努力尋找共同點、消除分歧，爭取共同滿意的談判結果。原則式談判是一種既理性又富有人情味的談判態度與方法。

　　運用原則式談判的要求有：

　　1、當事各方從大局著眼，相互尊重，平等協商。

　　2、處理問題堅持公正的客觀標準，提出相互受益的談判方案。

　　3、以誠相待，採取建設性態度，立足於解決問題。

　　4、求同存異，爭取雙贏。

　　這種談判態度與方法，同現代談判強調的是實現互惠或作的宗旨相輔，愈益受到社會的推崇。

　　根據原則式談判的思路，費舍爾對談判過程的關鍵要素重新進行了詮釋，並提出處理這些問題的基本原則。例如：

　　1、人：談判者要將談判過程人的因素與談判的具體問題區別開。

　　2、利益：談判者應關註雙方實質性的利益，而不是錶面的立場。

　　3、方案：為了共同的利益，談判者要努力創造各種可供選擇的解決方案。

　　4、標準：如果遇到利益衝突，談判者應該採用客觀標準來衡量彼此的利益範圍。

　　原則式談判法為我們的商務談判建立了一個可以充分借鑒的框架，在具體應用中，可以分為如下三個階段：

　　1. 第一階段：分析階段（Analysis Stage）

　　這一階段是談判人員對談判雙方的情況進行分析，達到知己知彼的階段。此階段的要點是：儘可能利用各種有效的途徑獲取信息，對信息進行組織、思考並對整體談判形勢作出判斷。

　　（1）關於人的因素，談判者要考慮談判各方都持有什麼樣的觀點？雙方對同一個問題有沒有認識上的差異？有沒有敵對情緒？存在什麼樣的交流障礙？

　　（2）關於利益因素，談判者應考慮並認知各方的利益所在，雙方是否存在共同的利益？是否存在彼此矛盾但是可以兼容的利益等？

　　（3）關於方案因素，談判者應審核既定的談判方案，是否存在可供選擇的談判方案？

　　（4）關於標準因素，談判者應該認知建議作為協議基礎的談判標準，是否存在可以劃分利益的公平標準？

　　2. 第二階段：策劃階段（Planning Stage）

　　這一階段也就是談判者在分析談判形勢的基礎上，作進一步周密策劃的階段。此階段的要點是要求談判人員利用創造性思維，策劃如何實施談判。談判者要再次思考以下四個方面的原則。

　　（1）關於人的問題，談判者要對可能遇到的人的問題作出解決方案的策劃，若出現了雙方認識上的差異，如何解決？若出現了雙方情緒上的衝突，又如何解決？

　　（2）關於利益問題，談判者應考慮在你的各種利益中，哪些利益是對你非常重要的？哪些利益是對對方非常重要的？用什麼樣的方法可以滿足雙方的要求？

　　（3）關於方案問題，談判者應考慮用什麼樣的方法可以找出最終雙方都能接受的解決方案，如何讓雙方擺脫僵局？

　　（4）關於標準問題，談判者應找出供最終決策的客觀標準。如雙方各不讓步，哪些標準可以用來公平地劃分利益？

　　3. 第三階段：討論階段（Discussion Stage）

　　這一階段也就是談判雙方討論交流階段。此階段的要點是要談判各方充分交流，努力達成協議，同樣還要根據以下四個原則來考慮：

　　（1）關於人的問題，要探討觀念的差異，讓對方發泄挫折和氣忿的情緒，剋服交流的障礙；

　　（2）關於利益問題，談判每一方都要充分瞭解並關註對方的利益所在，使用各種詢問方式進一步證實對方的利益所在；

　　（3）關於方案問題，雙方都應積極配合對方在互利基礎上尋求談判解決方案；

　　（4）關於標準因素，對於相衝突的利益，努力以客觀標準劃分利益，並達成協議。

　　原則式談判是一種既註重理性又註重感情，既關心利益也關心關係的談判風格，在談判活動中的應用範圍很廣泛。實踐證明，這種談判風格達成的協議，在履行過程中比較順利，毀約、索賠的情況也比較少。

　　當然，原則式談判也有其應用範圍。首先，它要求談判雙方能夠仔細地在衝突性立場的背後努力尋求共同的利益；其次，談判雙方處於平等的地位，沒有咄咄逼人的優勢，也沒有軟弱無力的退讓。