政治談判

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政治談判(political negotiation)

目錄

什麼是政治談判[1]

  政治談判是政府、政黨、社會團體和個人為滿足某種政治需要,改善相互關係等所進行的對話與會談

政治談判的特點[2]

  政治談判有以下特點及幾個方面的表現。

  第一,政治談判的對象與主體。任何談判都是在談判當事人參與下進行的,同時又必須針對某一談判對象。談判當事人(亦稱談判主體)是談判過程中代表某種立場的參與者。談判對象是談判中要解決的問題,談判所涉及的事物或人亦稱談判客體。談判對象無所不包,大至全球問題,小到某項經濟合作。談判對象與談判主體兩個概念之間在邏輯上是相容關係。談判主體可以作為談判對象,也可以不作為談判對象;談判主體或者代表參與談判的某方利益,或者就是談判對象實體,無論何種談判,都必須從談判主體與對象兩方面展開分析。

  第二,政治談判是一門綜合藝術。政治談判是多種知識的綜合運用,包括語言學心理學法學系統論控制論公共關係學政治學經濟學軍事學,等等,它涉及範圍很廣,幾乎遍及社會生活各領域。因此,它要求談判當事人應該具有較全面的知識結構和分析問題、解決問題的能力。

  首先,政治談判是智慧的較量。智慧是人類特有的,在談判中它表現為:機智靈活,問答巧妙,文思敏捷,反應迅速,出擊準確,等等。其次是語言的較量。語言是人類交際的主要工具。談判的外在表現形式便是川語言為工具,通過聲音、形象表達當事人的觀點,當事人的語言表達了他們各自的意志,趨向,立場和目的。談判者的語言表達能力,貞接影響談判的戲敗,嚴密的說理、論辯和不厭其煩的說服、“討價還價”等,都需要較強的語言表達能力。再次是邏輯的較量。談判者的邏輯思維能力,對談判的成敗產生直接影響。政治談判要求當事者具有較高的邏輯修養,即具有較高的抽象概括能力、敘述表達能力、推理論證能力等。

  第三,政治談判與邏輯。一般說來,談判的當事人比較註重語言在談判中的作用,但卻常常忽視邏輯在其中的意義,但事實上,要想收到令人非信不可的談判效果,就要恰當地運用邏輯知識。邏輯對於政治談判的意義在於:

  首先,它有助於談判當事人形成正確的思路。談判當事人具有談判動機之後,就要遵循矛盾鬥爭性與同一性、靈活性與確定性的對立統一原則,對談判對象進行考察,在信息輸入、反饋的迴圈中進行判斷、推理。通過不同水平、層次的邏輯加工。使思維抽象上升到思維具體,從而形成明確的談判目標與方案。

  其次,它有助於談判者嚴密、準確地表述和論證思想。對談判對象進行深入、全面的考察獲得某種認識之後,便可在談判中使自己的發言更具有針對性、不矛盾性和論辯性,從而增強說服力、感染力、應變力,以達到邏輯征服與事實說服的統一。

  再次,它有助於談判者不犯或少犯邏輯錯誤。在談判過程中,由於當事人思維高度緊張,思考時間有限,即使有充分準備也還會碰到某些意外因素,這時,邏輯基礎扎實、思維訓練有素的談判者才可能遇亂不慌、沉著應變。另外,有些當事人由於某些不正當原因,或不可告人的目的,製造邏輯矛盾,進行詭辯,有意違反邏輯要求,企圖混淆視聽,渾水摸魚。運用邏輯知識,揭露和駁斥詭辯,也是談判成功的重要保證。

政治談判的方法[2]

  (一)邏輯與歷史相統一的方法

  這裡所講的“聯合”,是指相互聯結參與談判的諸方面,努力爭取各方面的贊同、支持的談判策略

  政治談判不僅僅是思維與語言的抗衡,同時是對所談內容客觀的、歷史的判斷與評價,因此政治談判要求運用邏輯與歷史相統一的方法。邏輯與歷史的一致性包括如下兩種含義:一是思維的邏輯進程與客觀現實的歷史發展相一致。二是認識的邏輯進程與客觀現實的歷史發展相一致。邏輯與歷史相統一的方法是政治談判中常用的方法。中美建交時周恩來總理與尼克鬆的一段對話恰恰是這種方法的最好運用。

  周恩來:“下午您對毛主席說,今天我們終於握起手來了。不過,約翰·杜勒斯可不想這樣做。”

  尼克鬆,“可是您說過,您不想和杜勒斯握手了。”

  周恩來:“未必,我倒願意和他握手。”

  尼克鬆:“那好,我們握手吧!”

  周恩來:“當時,杜勒斯的助手沃爾特·比德爾·史密斯先生想採取不同的做法,但又不敢打破杜勒斯的戒律。由於他右手拿著咖啡杯,由於不能用左手握手,所以他只用左手搖搖我的胳膊。但是當時我們不責怪你們,因為當時世界上流行的看法是社會主義國家鐵板一塊,西方國家也是鐵板一塊,現在我們明白了情況並非如此。”

  尼克鬆:“我們已經衝破了舊的框框,我們都根據每個國家的所作所為看待這個國家,而不是同它所屬的國際集團混為一談,由於它們持有同樣的哲學觀點而把他們說成漆黑一團,我應該坦率地告訴總理閣下,我當時在艾森豪威爾政府里任職,觀點和杜勒斯先生相似,但是從那以後世界已經變了,中華人民共和國和美國之間的關係也必須改變。”(見尼克鬆著《領袖們》)

  這裡周總理以“握手”這一表示人與人之間友好的行為為題,運用歷史的方法對與杜勒斯未能達成協議作了非常客觀歷史的反映,分析了世界範圍內對共產主義和資本主義兩大陣營的認識?說明今天握手是歷史的必然進程,又邏輯地說明今天“握手”也是不可抗拒的客觀發展的必然趨勢。

  (二)“以實論虛”的方法

  “以實論虛”是指從客觀實際的人或事出發,以大量不可辯駁的事實為論據,論證自我觀點的談判策略,它常常運用歸納推理。例如:1946年李先念司令員代表中央就中原停戰問題同美蔣進行的談判中,就成功地運用了這一方法。

  蔣方代表對我中原軍區部隊進行誣衊,指責新四軍抓走國民黨兵,打死人,侵占他們的領地,在停戰令下達後進攻國軍等等。李先念從容不迫地運用歸納推理陳述瞭如下事實:“抗戰八年,我們堅持敵後,解放了9000多平方公裡國土,抗擊日偽軍20萬餘人,經歷大小戰鬥達萬餘次,消滅了大量敵人,不僅黃坡河口、塔爾崗、林陸的趙家棚、積陽等地是我軍的陣地,而且整個鄂、豫、湘、皖、贛邊區都是我軍收復的失地,這裡的每一座村莊、每一個山頭,每一條河溝都有我們戰士的鮮血和汗水。不錯,八年抗戰中,不抗戰者大有人在,抗戰勝利後,搶抗戰勝利果實者大有人在,停戰令下達後,爭奪地盤者大有人在,人民自有公斷。”

  經過談判桌上幾個回合的鬥爭,李先念司令員圓滿地實現了黨中央的政治意圖,迫使美、蔣對我方的問題達成協議。這裡李先念就是運用了簡單枚舉的方法。

  (三)喻證法

  所謂喻證法,就是以事情作比喻來論證自己的某一觀點的方法。例如:齊國的雄辯家晏子出使楚國,楚王設宴招待。酒過數巡,忽見一名犯人被捆綁著手,押進宴會廳。楚王裝出一副驚奇的模樣問道:“這被捆綁的是何人?”“是齊國人,犯了盜竊罪!”押解犯人的人答道。楚王對晏子說“原來這盜賊是齊國人!看來齊國人都是慣於偷東西的吧!”晏子笑道:“我聽說,桔樹生在淮南,就結出桔子,移到淮北就長成枳實,那葉子徒然相象,果實的味卻大不相同,這是什麼原因呢?就是因為水土的差異,老百姓生長在齊國從不會偷東西,到了楚國就會偷盜,這是不是因為楚國的水土,使人善於偷盜呢?”楚王聽後無言以對。

  在此,楚王從一個偷東西的人歸納出“齊國人都慣於偷東西”的結論來,晏子對此沒有進行直接反駁,而是將桔樹與盜賊’作比喻,論證自己的觀點:並非齊國人都是慣於偷東西的,而是齊國環境不好。

  (四)二難推理法

  據理力爭是談判當事人確信自己一方在某一具體問題上真理在握,而對方又極力迴避,否認這——事實時所採取的較強硬的談判策略。二難推理是“據理力爭”的有力工具。

  二難推理是由兩個假言判斷和一個選言判斷為前提構成的演繹推理,也稱為假言選言推理。二難推理是依照假言判斷和選言判斷各自的邏輯性進行推理的。下麵是二難推理實際運用的例子。

  1945年2月,斯大林、丘吉爾、羅斯福三位大國領導人舉行了在第二次世界大戰外交史上占重要地位的雅爾塔會議,其中討論的議題之一是關於戰後德國前途及戰爭賠償問題。斯大林建議討論德國無條件投降的具體內容,特別是寸論德國賠償損失及賠;償數額問題。丘吉爾聽後說道:“一個有著八千萬人口的饑餓的德國幽靈浮現在我的眼前,誰來養活他們呢?誰來付這筆錢呢?到頭來是不是至少有一部分賠償還得由盟國自己來掏腰包?”羅斯福對此說道:“我同意丘吉爾的意見,多少得為德國的前途著想,但是,合眾國儘管慷慨地向別國提供援助,卻不能保障德國的將來。合眾國不願意德國居民的生活水平高於蘇聯,合眾國願意幫助蘇聯從德國獲得必需的一切。”斯大林接著說:“如果合眾國不想得到德國的機器和勞動力,那麼,可以找到對它更為合適的其他賠償形式,比如獲得原料等等,不管怎樣,誰對打敗敵人作出了最·大貢獻,誰就有權首先獲得賠償。”

  上述對話中,斯大林的發言,錶面上看是針對羅斯福言論而發,實際上是借回答羅斯福的發言而對丘吉爾進行的駁斥。這裡應用了二難推理,其邏輯結構形式如下:如果合眾國想獲得德國的機器和勞動力,那麼,它應當獲得賠償;如果合眾國不想得到德國的機器和勞動力,那麼可以找到對它更為合適的其他賠償形式,也應獲得賠償。總之,不管怎樣,誰對打敗敵人作出了最大貢獻,誰就有權首先獲得賠償。

  這裡斯大林運用了二難推理這一邏輯工具,反駁了丘吉爾藉口在公平合理賠償蘇聯巨大損失的道路上存在著層出不窮的複雜情況,對仍在繼續進行戰爭的希特勒德國的“動人”關懷,斯大林以邏輯的力量維護了談判中被侵略民族的正義立場。

  (五)“蠶食”法

  蠶食,是意欲取其尺利,則每次謀其毫釐。採取步步推進,最後全部達到目的的策略。

  蠶食策略是與假言推理密切關聯的。蠶食策略在政治談判中常常運用,當談判目標很高,利益很大但不可能一次得到時,便會運用蠶食方法。前匈牙利共產黨總書記拉科西·馬加什曾為這種技巧取名為“義大利香腸”。他說你想得到一根義大利香腸,而你的對手把它抓得正牢,這時,你一定不要去搶奪。你先懇求他給你薄薄的一片,對此,香腸的主人不會太介意,以後每天你照此做,這樣最後香暢就會被你要光了。他的話形象地解釋了這一談判方法。例如:有一位美國官員批評美國在越南戰爭中所發揮的作用時說:“不管幫助一個正在受到社會主義國家征服的國家是對是錯,越南距離美國實在是太遙遠了,因而與美國沒有什麼真正的關係。”針對此說法,澳大利亞總理孟席斯說:“對你們美國人來說,它是遠東,對我們來說它卻是近北,如果美國逃避它的全球責任,那麼後果是危險的,如果社會主義國家在越南得手,他們還會在其他地方進行嘗試。幫助越南,這是在一個新的地區,承擔了新的偉大任務。”

  上述談話中,孟席斯就是運用丁蠶食策略。他的談話中出現·了由三個假言判斷構成的假言推理,其邏輯形式是:

  如果美國不幫越南,那麼北越就會在南越奪取政權;如果北越在南越取得政權,那麼它便會在更多的地方繼續如此;所以,如果避免社會主義在更多地方取得政權,那麼,美國就要幫助越南。

  無論孟席斯的政治立場如何?這一談判對美國繼續參與越南戰爭發生了一定的影響,談判運用的漸進、蠶食技巧產生了效果。但是同任何一種談判技巧一樣,蠶食策略也有其局限性,當客觀條件不具備、時機不成熟時,即使蠶食策略運用得好,邏輯性也強,卻不易成功。

  (六)類比法

  類比法是在談判中,將此一行為與曾經發生的某一行為相比,而推出同一結果的策略。

  類比推理是由兩個或兩類事物在某些屬性的相同,推出它們在另一屬性上也相同的推理。由於類比推理具有經驗性、形象性和生動性的特點,因此,能夠啟發人們思考,舉一反三,觸類旁通。談判中利用類比法進行反駁,可以迫使對方放棄錯誤主張。例如:

  我國古代齊國邾石父,因為謀反叛亂被殺。齊宣王還準備連坐殺盡他的全族。邾石父的族人只好求救於艾子。艾子對齊宣王說“邾石父包藏禍心,謀反叛亂,大王把他當眾殺掉,這是完全應該的。不過乾這壞事的只是邾石父自己,他的族人沒有參與,沒有罪過。大王您要把全族的人斬盡殺絕,這能說是仁德的君王所應當做的嗎?”齊宣王爭辯說:“這不是我本人的意思,是前輩君王定下來的法律明確規定的,《政典》里有這樣的話,‘凡與叛亂同家族的人都必須殺掉,不得赦免。”艾子反駁道:“我也知道大王是出於不得已的,請聽我再說兩句,過去公子巫是大王的至親,大王也就成了叛臣的宗族了,按照前輩君王定下的法律,大王也應該連坐問罪。”齊宣王忙站起來說,“你不用再說了,我這就赦免他們罷了。”

  不難看出,艾子這裡用了類比法進行反駁,即公子巫犯有叛亂罪,按前輩君王定下的法律與公子巫同族的人也應該被連坐問罪,但大王與公子巫同族,並沒有問自己的罪,那麼邾石父雖犯有叛亂罪,按前輩君王定下的法律邾石父的族人也應該被連坐問罪,但由於大王自己都沒有執行先王的法律,所以也不應再依先王法律問邾石父族人的罪。艾子通過齊宣王族人公子巫叛亂事件與邾石父叛亂事件相類比,擊中了齊宣王的要害,不容置疑地說明瞭不應該連坐邾石父族人的道理,從而迫使齊宣王放下屠刀。這就是類比法在論辯中所產生的邏輯力量。

  (七)排中律應用法

  排中律是在同一思維過程中,一個思想或者反映某一對象,或者不反映某一對象,二者必居其一,即兩個互相矛盾的思想不能同假,必有一真。排中律的作用在於保證思維的明確性。

  前蘇聯的國務活動家、政治家、外貿家克拉辛,在一次回答英國工黨領導人等提出涉及蘇聯的國內局勢和包括英匡在內的西歐國家承認蘇聯政府的問題時說:

  “我國經濟復興的主要障礙是它的國際地位不明確,1918年由協約國發動的對蘇武裝干涉和封鎖還沒有停止,同英國及其他國家簽訂的貿易協定,既不包括在政治上承認蘇俄,也不包括恢復外交關係的條款。英、俄只有簽汀真正的和約,才是放棄反武裝干涉政策的最重要步驟。有些問題明顯地意在試探,難怪這些問題總是這樣開頭的:‘假設’,英國工黨黨員們假設些什麼呢?兩國建立正常關係,向蘇俄提供一億英鎊貸款,那麼好吧,對於他們的假設,我作出明確的回答,那就是俄國的經濟復興計劃、農業計劃,增加出口貿易和國外採購,特別優待提供借款的國家。”(引自《蘇聯早期外貿家的故事》)

  克拉辛揭露了英國對蘇聯在政治上、外交上的模棱兩不可的含糊其辭的態度,指出了“蘇英簽訂的貿易協定,既不包括在政治上承認蘇俄,也不包括恢復外交關係的條款”,說明英國政府對是否正式承認蘇聯政府極端暖昧,迴避明確表態。這是因為,英國一方面在經濟上、進出口貿易上享受蘇聯政府提供的特別優惠待遇,另一方面又基於反動立場不情願政治上對蘇聯政府表示承認,所以含糊其辭,企圖不明確表態,實際上是不願表示英國的真實意圖,唯恐損害其經濟利益。克拉辛對此運用排中律強調指出“蘇維埃國家只有在平等的條件下才進行談判”,明確表示了蘇聯在政治上、經濟上不依附於西方國家的鮮明立場,並以蘇聯方面的對英國明確表示,反襯了英國政府魚目混珠、吞吞吐吐違反排中律的做法,迫使英國政府在“承認”與“不承認”之間作出選擇,為蘇聯的尊嚴與國際地位爭得了政治談判的主動。

  (八)矛盾律應用法

  “先破後立”,當事人先讓對方表明觀點,然後指出其中的荒謬之處,進而闡述自己的論點後發制人:在“破”的過程中,很重要的一招就是指出對方“自相矛盾”。

  矛盾律是指在同一思維過程中,兩個互相矛盾或互相反對的思想不能同時為真,即一個思想不能既反映又不反映某一對象。違反矛盾律要求的邏輯錯誤稱為“自相矛盾”。

  談判中切記不可出現白相矛盾的現象。當對方的觀點中出現自相矛盾時,就應及時抓住,指出其錯誤。例如:美國總統林肯上臺後南北戰爭進行了一年多,黑奴問題並沒有得到解決,林肯對此說:

  “我一定要根據聯邦憲法,用最簡單的方法拯救我們的聯邦,如果能保存聯邦政治,那麼不管是釋放全部黑奴,還是只釋放一半,甚至一個都不釋放,我都同意。我相信,我所做的一切都是為了維護聯邦的統一。”

  對林肯的這段話,資產階級左派代表人物撒迪尼斯·史蒂文思談道:“黑人奴隸反對主人的‘叛亂’與奴隸主扼殺國家的叛亂,究竟哪一種更可憎恨呢?你們一方面讓黑奴去槍殺奴隸主,另一方面卻又不肯把奴隸主捆縛黑人奴隸的繩索解開,這種自相矛盾的態度是多麼幼稚可笑啊!”(見《外國著名政治活動家》)

  這裡,林肯作為總統竟然對美國政府面臨的重大問題即黑奴問題採取矛盾態度,他對釋放全部黑奴,釋放一半黑奴,不釋放一個黑奴,三種作法都持肯定立場。釋放全部黑奴與不釋放一個黑奴是兩個相互反對的判斷,林肯對兩個互相矛盾的判斷都加以肯定,違反了矛盾律,暴露了他思想的矛盾之處。實際上,是當了美國總統的林肯對自己競選中信誓旦旦“解放黑奴”的言論做了不動聲色的退步。史蒂文思一針見血地針對林肯那既反對奴隸制度,又害怕一旦解放了黑人奴隸將會引起黑奴造反的論調,指出“一方面讓黑奴去抵抗奴隸主,另一方面卻又不肯將奴隸主束縛黑人奴隸的繩索解開”的自相矛盾的邏輯錯誤。

  總之,作為談判一方要思維清晰,觀點鮮明,對自己所持見解要保持首尾一致性,不為對方左右,更不可出現邏輯矛盾,陷入困境或招致失敗。

政治談判的法律原則和依據[3]

  政治談判可分國國際和國內兩類,兩者所依據的法律規範各不相同。

  一、國際政治談判的法律原則和依據

  (一)聯合國憲章

  《聯合國憲章》是聯合國組織文件,它確認、固定和發展了公認的國際法基本原則,因而被認為是國際法上一項重要文獻。它給聯合國及其會員國規定的法律義務、行為方針以及行為準則,已經成為國際上通行的行為規範。因此,也成為當今世界國際政治談判的法律依據。

  《聯合國憲章》的基本原則是:

  1.會員國主權平等。“本組織系基於各會員國主權平等之原則”,憲章將此列為各項原則之首位。

  2.和平解決國際爭端。憲章規定:“各會員國應以和平方法解決其國際爭端,避免危及國際和平、安全及正義”。其中的和平方法首推是談判。

  3.不幹涉別國內政。

  4.真誠地履行憲章義務。憲章規定:“各會員國應一秉善意,履行其依本憲章所擔負之義務,以保證全體會員國由加入本組織而發生之權益。”這項原則體現著普遍公認的國際法基本原則,即國家必須真誠地履行其在平等基礎上承擔談判所達成的國際義務,實踐其作為國際法主體所自願作出的國際承諾。

  (二)和平共處五項原則

  和平共處五項原則即互相尊重主權和領土完整、互不侵犯、互不幹涉內政、平等互利、和平共處原則,它是中國與印度、緬甸於本世紀50年代前期共同倡導的、後被世界許多國家所接受,成為處理不同社會和政治制度的國家之間相互關係的基本原則。和平共處原則是當今國際法基本原則的核心,它與《聯合國憲章》的宗旨相一致,即維護國際和平及安全,促進國際合作,發展各國間的友好關係,因而它是國際間談判的重要依據。

  (三)國際慣例

  在國際談判中,國際慣例也是一種依據。國際慣例,主要是指各國重覆類似的行為而使其具有普遍約束力的結果,它是一種約定俗成的,不成文的,得到國際社會共同認可和通行的做法。

  二、國家內部政治談判的法律依據

  這裡所說的國家內部政治談判,指的是一個國家內部的公民或團體、組織因其在憲法和法律規定範圍內的政治權利受到破壞而與有關方面進行的交涉和談判,在這種交涉和談判過程中,依據的是本國的憲法和各種法律、規章制度和政策。

相關條目

參考文獻

  1. 李榮建,宋和平編著.十一 政治談判 談判藝術品評.華中理工大學出版社,1997.11.
  2. 2.0 2.1 劉建能.下篇 第九章 談判 領導者的思維與表達.中共中央黨校出版社,1996年03月第1版.
  3. 薑翔編著.第六章 談判中的法律應用 談判實用口才.中國戲劇出版社,2000.1.
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