渾水摸魚

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什麼是渾水摸魚

  渾水摸魚是指談判者故意把水攪混,從中取利,也稱“攪和”戰略。對手在摸底階段很可能採取“攪和”戰略

渾水摸魚的做法

  其做法是:先東鱗西爪地亂扯一通,把眾多的議題攪和在一起,擾亂對方思路,讓對方精疲力竭,使一個簡單的洽談變得十分複雜,然後借對方精神不佳之際,達到自己的目的。

渾水摸魚的目

  使用渾水摸魚策略的目的是:

  (1)看對方是否已準備充分,是否願意重新瞭解不熟悉的問題。

  (2)促使對方更辛苦地工作,有時甚至可以趁機打探對方在壓力下保持理智的能力。

  (3)轉移對方的視線,分散對方對關鍵問題的註意力。

  (4)把某一議題的討論暫時擱置起來,以便抽出時間對有關問題做更深入的瞭解、探知或查詢更多的信息資料。

  (5)作為緩兵之計,以另尋其他對策,研究更妥善的辦法。

渾水摸魚的破解

  如何破解渾水摸魚策略:有矛就有盾。要對付這種戰略,首先要具備自信心。以下這些“矛”,也許是對付“攪和”策略的“盾”。

  (1)要有勇氣說“我不瞭解”;在你真正瞭解之前,你要繼續說:“我不瞭解。”

  (2)堅持必須按議程逐項討論。

  (3)堅持自己的談判風格,向對方陳述自己的理由,避免處於被操縱的地位。

  (4)記住,對手很可能和你一樣感到困惑不解。這時,還要警惕你可能會犯的錯誤。

  防禦的要訣是,在你尚未充分瞭解之前,不要與攪和者討論任何問題。耐心和勇氣會幫助你對付善於攪和的人,把事情一件一件地弄清楚,不要讓他有渾水摸魚的機會。

渾水摸魚的案例[1]

  我某工廠在與外商洽談一項來料加工業務。外商乘坐的飛機下午2時抵達S市,廠方人員把外商接到廠里參觀,晚餐後雙方便坐下來談判。其他條件的談判都很順利,唯在加工費問題上雙方產生分歧。我方提出每套加工費15美元,而外商只同意出12美元。廠方說明這批貨的加工費是經過認真核算後計算出來的,如外商不信可以自己複查。接著,廠方就把有關產品在加工過程所投入的勞動量和工資、廠方的經營費和管理費、包裝費用以及其他有關費用等一大堆數據拋給外商,讓外商自己核算成本。由於外商前晚一夜沒合眼,精神不振再加上這麼一大堆資料,更是頭腦發脹,他們自知要認真核算這些數據沒有一兩天的時問是不行的。如在中國核算,一來對中國投入產出的情況不瞭解,許多數據無從核實;二來專門從事會審的人員這次又沒一同前來。再說,日程安排也不允許在中國呆很長的時間。由於上述條件的牽制,外商要核實這些資料已是完全不可能的了。此刻,外商只有兩條路可走:要麼接受我方的要價;要麼空手而歸。經過考慮,外商最後還是同意按我方報價,簽訂了來料加工協議。

參考文獻

  1. 張秋林主編.商務談判理論與實務.南京大學出版社,2008.8.
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