渾水摸魚

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

　　渾水摸魚是指談判者故意把水攪混，從中取利，也稱“攪和”戰略。對手在摸底階段很可能採取“攪和”戰略。

　　其做法是：先東鱗西爪地亂扯一通，把眾多的議題攪和在一起，擾亂對方思路，讓對方精疲力竭，使一個簡單的洽談變得十分複雜，然後借對方精神不佳之際，達到自己的目的。

　　使用渾水摸魚策略的目的是：

　　(1)看對方是否已準備充分，是否願意重新瞭解不熟悉的問題。

　　(2)促使對方更辛苦地工作，有時甚至可以趁機打探對方在壓力下保持理智的能力。

　　(3)轉移對方的視線，分散對方對關鍵問題的註意力。

　　(4)把某一議題的討論暫時擱置起來，以便抽出時間對有關問題做更深入的瞭解、探知或查詢更多的信息資料。

　　(5)作為緩兵之計，以另尋其他對策，研究更妥善的辦法。

　　如何破解渾水摸魚策略：有矛就有盾。要對付這種戰略，首先要具備自信心。以下這些“矛”，也許是對付“攪和”策略的“盾”。

　　(1)要有勇氣說“我不瞭解”；在你真正瞭解之前，你要繼續說：“我不瞭解。”

　　(2)堅持必須按議程逐項討論。

　　(3)堅持自己的談判風格，向對方陳述自己的理由，避免處於被操縱的地位。

　　(4)記住，對手很可能和你一樣感到困惑不解。這時，還要警惕你可能會犯的錯誤。

　　防禦的要訣是，在你尚未充分瞭解之前，不要與攪和者討論任何問題。耐心和勇氣會幫助你對付善於攪和的人，把事情一件一件地弄清楚，不要讓他有渾水摸魚的機會。

　　我某工廠在與外商洽談一項來料加工業務。外商乘坐的飛機下午2時抵達S市，廠方人員把外商接到廠里參觀，晚餐後雙方便坐下來談判。其他條件的談判都很順利，唯在加工費問題上雙方產生分歧。我方提出每套加工費15美元，而外商只同意出12美元。廠方說明這批貨的加工費是經過認真核算後計算出來的，如外商不信可以自己複查。接著，廠方就把有關產品在加工過程所投入的勞動量和工資、廠方的經營費和管理費、包裝費用以及其他有關費用等一大堆數據拋給外商，讓外商自己核算成本。由於外商前晚一夜沒合眼，精神不振再加上這麼一大堆資料，更是頭腦發脹，他們自知要認真核算這些數據沒有一兩天的時問是不行的。如在中國核算，一來對中國投入產出的情況不瞭解，許多數據無從核實；二來專門從事會審的人員這次又沒一同前來。再說，日程安排也不允許在中國呆很長的時間。由於上述條件的牽制，外商要核實這些資料已是完全不可能的了。此刻，外商只有兩條路可走：要麼接受我方的要價；要麼空手而歸。經過考慮，外商最後還是同意按我方報價，簽訂了來料加工協議。