浑水摸鱼

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　　浑水摸鱼是指谈判者故意把水搅混，从中取利，也称“搅和”战略。对手在摸底阶段很可能采取“搅和”战略。

　　其做法是：先东鳞西爪地乱扯一通，把众多的议题搅和在一起，扰乱对方思路，让对方精疲力竭，使一个简单的洽谈变得十分复杂，然后借对方精神不佳之际，达到自己的目的。

　　使用浑水摸鱼策略的目的是：

　　(1)看对方是否已准备充分，是否愿意重新了解不熟悉的问题。

　　(2)促使对方更辛苦地工作，有时甚至可以趁机打探对方在压力下保持理智的能力。

　　(3)转移对方的视线，分散对方对关键问题的注意力。

　　(4)把某一议题的讨论暂时搁置起来，以便抽出时间对有关问题做更深入的了解、探知或查询更多的信息资料。

　　(5)作为缓兵之计，以另寻其他对策，研究更妥善的办法。

　　如何破解浑水摸鱼策略：有矛就有盾。要对付这种战略，首先要具备自信心。以下这些“矛”，也许是对付“搅和”策略的“盾”。

　　(1)要有勇气说“我不了解”；在你真正了解之前，你要继续说：“我不了解。”

　　(2)坚持必须按议程逐项讨论。

　　(3)坚持自己的谈判风格，向对方陈述自己的理由，避免处于被操纵的地位。

　　(4)记住，对手很可能和你一样感到困惑不解。这时，还要警惕你可能会犯的错误。

　　防御的要诀是，在你尚未充分了解之前，不要与搅和者讨论任何问题。耐心和勇气会帮助你对付善于搅和的人，把事情一件一件地弄清楚，不要让他有浑水摸鱼的机会。

　　我某工厂在与外商洽谈一项来料加工业务。外商乘坐的飞机下午2时抵达S市，厂方人员把外商接到厂里参观，晚餐后双方便坐下来谈判。其他条件的谈判都很顺利，唯在加工费问题上双方产生分歧。我方提出每套加工费15美元，而外商只同意出12美元。厂方说明这批货的加工费是经过认真核算后计算出来的，如外商不信可以自己复查。接着，厂方就把有关产品在加工过程所投入的劳动量和工资、厂方的经营费和管理费、包装费用以及其他有关费用等一大堆数据抛给外商，让外商自己核算成本。由于外商前晚一夜没合眼，精神不振再加上这么一大堆资料，更是头脑发胀，他们自知要认真核算这些数据没有一两天的时问是不行的。如在中国核算，一来对中国投入产出的情况不了解，许多数据无从核实；二来专门从事会审的人员这次又没一同前来。再说，日程安排也不允许在中国呆很长的时间。由于上述条件的牵制，外商要核实这些资料已是完全不可能的了。此刻，外商只有两条路可走：要么接受我方的要价；要么空手而归。经过考虑，外商最后还是同意按我方报价，签订了来料加工协议。