浑水摸鱼

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什么是浑水摸鱼

  浑水摸鱼是指谈判者故意把水搅混,从中取利,也称“搅和”战略。对手在摸底阶段很可能采取“搅和”战略

浑水摸鱼的做法

  其做法是:先东鳞西爪地乱扯一通,把众多的议题搅和在一起,扰乱对方思路,让对方精疲力竭,使一个简单的洽谈变得十分复杂,然后借对方精神不佳之际,达到自己的目的。

浑水摸鱼的目

  使用浑水摸鱼策略的目的是:

  (1)看对方是否已准备充分,是否愿意重新了解不熟悉的问题。

  (2)促使对方更辛苦地工作,有时甚至可以趁机打探对方在压力下保持理智的能力。

  (3)转移对方的视线,分散对方对关键问题的注意力。

  (4)把某一议题的讨论暂时搁置起来,以便抽出时间对有关问题做更深入的了解、探知或查询更多的信息资料。

  (5)作为缓兵之计,以另寻其他对策,研究更妥善的办法。

浑水摸鱼的破解

  如何破解浑水摸鱼策略:有矛就有盾。要对付这种战略,首先要具备自信心。以下这些“矛”,也许是对付“搅和”策略的“盾”。

  (1)要有勇气说“我不了解”;在你真正了解之前,你要继续说:“我不了解。”

  (2)坚持必须按议程逐项讨论。

  (3)坚持自己的谈判风格,向对方陈述自己的理由,避免处于被操纵的地位。

  (4)记住,对手很可能和你一样感到困惑不解。这时,还要警惕你可能会犯的错误。

  防御的要诀是,在你尚未充分了解之前,不要与搅和者讨论任何问题。耐心和勇气会帮助你对付善于搅和的人,把事情一件一件地弄清楚,不要让他有浑水摸鱼的机会。

浑水摸鱼的案例[1]

  我某工厂在与外商洽谈一项来料加工业务。外商乘坐的飞机下午2时抵达S市,厂方人员把外商接到厂里参观,晚餐后双方便坐下来谈判。其他条件的谈判都很顺利,唯在加工费问题上双方产生分歧。我方提出每套加工费15美元,而外商只同意出12美元。厂方说明这批货的加工费是经过认真核算后计算出来的,如外商不信可以自己复查。接着,厂方就把有关产品在加工过程所投入的劳动量和工资、厂方的经营费和管理费、包装费用以及其他有关费用等一大堆数据抛给外商,让外商自己核算成本。由于外商前晚一夜没合眼,精神不振再加上这么一大堆资料,更是头脑发胀,他们自知要认真核算这些数据没有一两天的时问是不行的。如在中国核算,一来对中国投入产出的情况不了解,许多数据无从核实;二来专门从事会审的人员这次又没一同前来。再说,日程安排也不允许在中国呆很长的时间。由于上述条件的牵制,外商要核实这些资料已是完全不可能的了。此刻,外商只有两条路可走:要么接受我方的要价;要么空手而归。经过考虑,外商最后还是同意按我方报价,签订了来料加工协议。

参考文献

  1. 张秋林主编.商务谈判理论与实务.南京大学出版社,2008.8.
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