談判風格

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　　談判風格是指談判人員在談判過程中通過言行舉止表現出來的建立在其文化積澱基礎上的與對方談判人員明顯不同的關於談判的思想、策略和行為方式等的特點。這一概念包括如下幾層含義：首先，談判風格是在談判場合與過程中表現出來的關於談判的言行舉止；其次，談判風格是對談判人員文化積澱的折射和反映；再次，談判風格有其自身的特點，與不同國家或地區的風格存在顯著的差異；最後，談判風格歷經反覆實踐和總結，被某一國家或民族的商人所認同。

　　談判風格所包含的內容太多、太廣，所以，很難用簡短的語言來概括它。但這絲毫不影響人們對談判風格的運用。

　　(1) 對內的共同性。同一個民族的談判人員或者有著相同文化背景的談判人員，在商務談判中會體現出大體相同的談判風格。這就是談判風格的共同性特點。 比如， 受儒家文化影響的中國人和日本人，都有“愛面子”的思想。這一特征是由於文化對人的同化和影響形成的。從這個意義上，世界上才存在不同國家或地區商人的特點。

　　(2) 對外的獨特性。談判風格的獨特性是指特定群體及其個人在判斷中體現出來的獨特氣質和風格。從社會學觀點看，任何集團的人的集合都是一種群體。各群體有自己的主文化和亞文化，會體現出群體與群體之間的差異。在同一個群體內，個體與個體之間也存在著差異。談判風格的獨特性決定了它的表現形式的多樣化。所以，不同國家、民族，或同一個國家、同一個民族，由於文化背景、生活方式、風俗習慣等的影響，會表現出不同的特點和風格。

　　(3) 成因的一致性。無論哪種談判風格，其形成原因都大體一致，即它主要受文化背景、人的性格以及文化素養等的影響。

　　任何一個民族都深深植根於自己文化的深厚土壤中。無論他是否意識到，是否承認，他都會受到本民族風俗習慣、價值觀念和思維方式等的潛移默化的影響，形成他們的世界觀，並由此指導自己的行為處事方式，表現該民族在特定的文化背景下形成的共同氣度和作風。如果 忽視這一點，很難對其表現出來的談判風格做出合理而深刻的理解，很難適應對方的談判風格，當然也難以獲得談判的成功。

　　人的性格與文化背景有著源遠流長的關係。根據社會心理學研究，在先天因素的基礎上，人的性格與後天環境影響有著密切的關係，是社會化的結果。社會化的內容之一，就是社會文化的內化。我國北方人多以從事農業為主，多處於征戰與政治漩渦的中心，形成了直爽、豪俠、慷慨的性格。南方人長期遨游商海，形成了機智靈活的特點。

　　一個國家和一個民族的價值觀、文化傳統以及思維方式造就出體現自己風格的優秀談判人員，並不等於其國家和民族所有的人都體現這種優秀的東西。同時，不同性格的人，同樣都可以成為優秀的談判人員。原因何在？ 是後天因素的影響。 後天因素是指個體所受的教育程度，表現為知識、 修養、能力的提高等。 談判人員的風格不僅與其性格、民族有一致性，更與其文化素養一致。為此，要形成和培養自己良好的談判風格，還需要努力學習，從提高自己的文化素養入手。

　　談判風格對談判有著不可忽視的作用，甚至關係到談判的成敗。學習和研究談判風格，具有重要的意義和作用。

　　(1) 營造良好的談判氣氛。良好的談判氣氛是保證談判順利進行的首要條件。如果我們對談判對手的談判風格十分熟悉的話，言行舉止會十分得體，能比較快的贏得對方的好感，即使他們從感情和態度上接納你。在這樣的氛圍下開展談判，深入探討問題，自然會容易得多。談判風格是一種看不見摸不著的東西，但它會在談判中反覆頑強地表現出來，併成為始終起重要作用的因素。 我們可以通過瞭解對方的民族、 宗教、習慣、習俗、文化背景、思維方式、價值取向等來掌握其談判風格。

　　(2) 為談判策略提供依據。學習和研究談判風格不僅僅是為了創造良好的談判氣氛，更重要的意義是為談判謀略的運籌提供依據。如果我們不研究對方的談判風格，不瞭解談判風格的形成、表現形式及其作用，或缺乏這方面的知識，那就會在制訂談判謀略的時候束手無策，更談不上主動地根據對方的談判風格設謀用略。談判風格所涉及的知識領域非常廣闊，既有天文的、地理的、社會的、宗教的、民俗的、文化的，又有心理的、行為的、政治的、經濟的等等。這些知識本身就會為談判設謀提供依據和幫助。

　　(3) 有助於提高談判水平。商務談判往往是很理性化的行為，但理性往往受到非理性或感性東西的引導或驅使。談判風格在認識上有可能是理性的，但其表現形式多為感性。我們研究和學習談判風格的過程本身，就是一種學習和提高的過程。我們要汲取不同國家、不同民族和地區談判風格中優秀的東西，拿來為我所用，汲取他們優秀的談判經驗與藝術，減少失誤或避免損失，進而形成自己的談判風格，或使自己的談判風格更加完善、更完美。

　　不同國家的商人在長期談判實踐中形成的談判風格，零碎地表現在他們的日常言談舉止中。想要用比較少的文字來描述或總結這些風格顯得非常困難。因此，需要我們先確立考察商務談判的方法。

　　從哪些角度來考察不同國家、不同地區商人的談判風格呢？主要有兩種：一是從談判者的性格特征來總結或描述。由於個人的性格特點千差萬別，很難取捨。二是從地理分佈及其不同國家的商人表現的大體特點來介紹。我們主要選取這個角度作介紹。為了便於比較，我們選取了一些特定的角度來觀察一些比較重要的國家。這些角度包括：商人如何建立談判關係；在談判中，他們的決策程式怎樣；時間觀念有沒有差別；溝通如何進行；對待合同或協議是什麼態度等。

　　1.美國商人的談判風格

　　(1) 談判關係的建立。在經商過程中，美國人通常比較直接，不太重視談判前個人之間關係的建立。如果在業務關係建立之前竭力與美國對手建立私人關係， 反而可能引起他們的猜疑。 他們會認為或許您的產品質量、技術水平存在問題才拉攏他們，反而使他們在談判過程中特別警惕和挑剔，結果是過分“熱情”的談判者備感委屈，甚至蒙受損失。他們喜歡公事公辦，個人交往和商業交往是明確分開的。他們認為：良好的商業關係帶來彼此的友誼，而非個人之間的關係帶來良好的商業關係。不過，美國人強調個人主義和自由平等，生活態度積極、開放，還是很願意交朋友而且容易結交。美國人以顧客為主甚於以產品為主，他們很努力地維護和老客戶的長期關係，以求穩定的市場占有率。

　　(2) 決策程式。受美國文化的深層影響，美國人對角色的等級和協調的要求比較低，往往尊重個人的作用和個人在實際工作中的表現。在企業的決策上，常常是以個人或少數人為特點，自上而下地進行，在決策中強調個人責任。 他們的自我表現欲望很強， 樂意扮演“牛仔硬漢”或“英雄”的形象，在談判中表現出大權在握的自信模樣。在美國人的談判隊伍中，代表團的人數一般不會超過七人，很少見到大規模的代表團。即使是有小組成員在場，談判的關鍵決策者通常也只有一二人，遇到問題，他們往往有權作出決定，“先斬後奏”之事時常發生。但他們在談判前往往非常認真、充分、詳細而規範地作資料準備，以便在談判過程中能幹脆、靈活地決策。

　　(3) 時間觀念。美國人的時間觀念很強。辦事要預約，並且準時。約會遲到的人會感到內疚、羞恥。 一旦不能如期赴約， 一定要致電通知對方，併為此道歉，否則將被視為無誠意和不可信賴。

　　美國談判者總是努力節約時間，不喜歡繁文縟節，希望省去禮節、閑聊，直接切入正題。他們喜歡談判緊湊，強調儘可能有效率地進行，迅速決策不拖沓。在美國人的價值觀念中，時間是線性的而且是有限的，必須珍惜和有效地利用。對整個談判過程，他們總有個進度安排，精打細算地規劃談判時間的利用， 希望每一階段逐項進行， 並完成階段性的談判任務。他們一件事一件事， 一個問題接一個問題地討論，直至最後完成整個協定的逐項議價方式被稱為“美式談判”。他們重視時間成本和談判效率，常用最後期限策略來增加對方的壓力，迫使對手讓步。

　　(4) 溝通方式。根據文化人類學家霍爾（Edwz間T．Hdl）對文化的分類，美國文化屬於低內涵文化。在低內涵文化模式中，溝通比較容易和直接。美國商人坦誠直率、真摯熱情、健談，不斷發表自己的意見和看法。他們註重實際，對“是”與“非”有明確理性的定義。當他們無法接受對方提出的條件時，就明白地告訴對方自己不能接受，而且從不含糊其辭，使對方心存希望。無論介紹還是提出建議，美國談判者都樂於簡明扼要，儘量提供準確數據。對於任何非直接、模棱兩可的回答會被美國談判者視為缺乏能力與自信，不真誠甚至虛偽的表現。美國人推崇人人平等，交往中不強調等級差別。 對談判，他們認為是雙方公平自由的協商， 應該有“雙贏”的結果，所以希望彼此儘量坦誠陳述觀點和意見。有理的爭論都會受到歡迎。美國人十分欣賞能積極反應，立足事實，大方地討價還價，為取得經濟利益而精於施展策略的人。每當這時他們有種“棋逢對手”的興奮；相反，過分謙虛，立場不鮮明，只會把事情弄糟。

　　(5) 對合同的態度。美國人重視契約。由於美國人口的高度流動性，使他們彼此之間無法建立穩固的持久關係，因而只能將不以人際關係為轉移的契約作為保障生存和利益的有效手段。他們認為，雙方談判的結果一定要達成書面的法律文件，借之明確彼此的權利和義務，將達成書面協議視為談判成功的關鍵一步。美國人總是認真仔細地訂立合同，力求完美。合同的條款從產品特色、運送環節、質量標準、支付計劃、責任分配到違約處罰、法律適用等等無一不細緻精確，以至顯得冗長而繁瑣。但他們認為正是包含了各方面的標準，合同才提供了約束力，帶來安全感。合同一旦簽訂，他們會認真履約，不會輕易變更或放棄。

　　2.加拿大商人的談判風格

　　(1) 談判關係的建立。加拿大是個移民國家，民族眾多。各民族相互影響，文化彼此滲透。大多數人性格開朗，強調自由，註重實利，發揮個性，講究生活舒適。受多元文化的影響，加拿大商人一般懂英、法兩種語言。

　　(2) 決策程式。加拿大居民大多是法國人和英國人的後裔。在談判決策上，有非常深的法國人和英國人的風格（請參閱英國人和法國人談判風格）。加拿大各省對自己的社會建設、經濟活動、科技開發等有較大的獨立決策權。

　　(3) 時間觀念。拜訪加拿大政府官員和各類商人應註意取得秘書和助手的協助，事先約定，並準時前往。

　　(4) 溝通方式。加拿大是冰雪運動大國，人們討論的話題多與滑雪、滑冰、冰雕、冰球等有關。他們忌諱“13”這個數字，宴請活動不宜安排在這天。他們喜歡藍色，應邀做客時，可帶上一束較高價值的鮮花或藍色包裝的禮品。談判時不喜歡在商品價格上討價還價變來變去，不願做薄利多銷的生意。

　　(5) 對合同的態度。法國系商人對簽約比較馬虎，往往主要條款談妥後就要求簽字。他們認為次要的條款可以在簽字之後再談。

　　3.英國商人的談判風格

　　(1) 談判關係的建立。言行持重的英國人不輕易與對方建立個人關係。即使本國人，個人之間的交往也比較謹慎，很難一見如故。特別計較尊重“個人天地”，一般不在公共場合外露個人感情，也決不隨意打聽別人的事，未經介紹不輕易與陌生人交往。不輕易相信別人或依靠別人。

　　英國人有很強的民族自豪感和排外心理，總帶著一種強國之民悠悠自得的樣子。初與英國商人交往，開始總感覺有一段距離。讓人感到他們高傲、保守。但慢慢地接近，建立起友誼之後，他們會十分珍惜，長期信任你。與美國人相似， 習慣於將商業活動和自己個人生活嚴格分開，有一套關於商業活動交往的行為禮儀的明確準則。個人關係往往以完成某項工作、達成某個談判為前提，是滯後於商業關係的。

　　(2) 決策程式。英國商人比較看重秩序、紀律和責任，組織中的權力自上而下流動，等級性很強，決策多來自於上層。比較重視個人能力，不喜歡分權和集體負責。在對外商務交往中，英國人的等級觀念使他們比較註重對方的身份、經歷、業績、背景，而不像美國人那樣更看重對手在談判中的表現。所以，在必要的情況下，派較有身份地位的人參加與英國人的談判，會有一定的積極作用。

　　(3) 時間觀念。英國人對時間的看法非常嚴謹。崇尚準時和守時，有按日程或計劃辦事的習慣和傳統。在商務活動中，講究效率，談判大多進行得較緊湊，不拖沓。

　　(4) 溝通方式。英國人以紳士風度聞名世界，常常處變不驚、談話輕描淡寫。對他人和他物英國人所能給的贊賞是“像英國式的”。他們喜歡以他們的文化遺產、喂養的寵物等作為談論的話題，儘量避免討論政治、宗教、皇家是非等。初識英國人，最佳最安全的話題當然是天氣。

　　英國人談判穩健，善於簡明扼要地闡述立場、陳述觀點，之後便是更多地沉默，表現出平靜、自信而謹慎。在談判中，與英國人討價還價的餘地不大。有時他們採取非此即彼的態度。在談判關鍵時刻，他們往往表現得既固執又不肯花大力氣爭取，使對手頗為頭痛。英國人認為，追求生活的秩序與舒適是最重要的，勤奮與努力是第二位的。所以，他們願意作風險小、利潤少的買賣。在談判中如果遇到糾紛，英國商人會毫不留情地爭辯。

　　(5) 對合同的態度。英國人很重視合同的簽訂，喜歡仔細推敲合同的所有細節。一旦認為某個細節不妥，便拒絕簽字，除非耐心說服，並提供有力的證明材料。英國商人一般比較守信用，履約率比較高。註意維護合同的嚴肅性。但國際上對英國商人比較一致的抱怨是他們有不大關心交貨日期的習慣，出口產品經常不能按期交貨。所以，在與英國人簽訂的協議中萬萬不可忘記寫進延遲發貨的懲罰條款加以約束。

　　4.法國商人的談判風格

　　(1) 談判關係的建立。法國人樂觀、開朗、熱情、幽默，註重生活情趣，富有濃郁的人情味、愛國熱情和浪漫情懷，非常重視相互信任的朋友關係，並以此影響生意。在商務交往上，法國人往往憑藉著信賴和人際關係去進行，在未成為朋友之前，他們不會同你進行大宗交易，而且習慣於先用小生意試探，建立信譽和友誼之後，大生意便接踵而至。熱情的法國人將家庭宴會作為最隆重的款待，但決不能將家庭宴會上的交往視為交易談判的延伸。一旦將談判桌上的話題帶到餐桌上來，法國人會極為不滿。

　　(2) 決策程式。法國公司家族企業多，講究產品特色，不輕易作出超越自己財力範圍的投資。一般情況下，法國公司的組織結構單純，自上而下的層次不多，比較重視個人力量，很少集體決策。從事談判也大多由個人承擔責任，決策迅速。法國商人大多專業性強，熟悉產品，知識面廣。即使是專業性很強的專業談判，他們也能一個人獨當幾面。

　　(3) 時間觀念。對別人要求嚴格，對自己比較隨便是法國人時間觀的一大特點。如果你遲到，不論出於何種原因都會受到冷遇，但他們自己卻會很自然地找個藉口了事。在法國社交場合，有個非正式的習慣，主賓越重要越到得遲。

　　法國人工作時認真投入，講究效率，休閑時痛快玩耍。他們十分珍惜假期，十分捨得在度假中花錢。通常八月是法國人的假期。

　　(4) 溝通方式。法國商人大多十分健談，富有感情，話題廣泛，而且口若懸河，出口成章。在談判開始時，他們喜歡聊一些社會新聞及文化方面的話題，以創造一種輕鬆友好的氣氛。否則，將被視為“枯燥無味的談判者”。法國商人在邊聊邊談中慢慢轉入正題， 在最後作決定階段， 才一絲不苟地談生意。法國人非常尊重自己的傳統文化和語言，在商務談判中多用法語。如果能講幾句法語，將有助於談判形成良好的氣氛。

　　(5) 對合同的態度。法國人比較註重信用，一旦簽約，會比較好地執行協議。在合同條款中，他們非常重視交貨期和質量條款。在合同的文字方面，法國人往往堅持使用法語， 以示其愛國熱情。 為此，與法國商人簽訂協議不得不使用兩種文字，並且要商定兩種文字的合同具有同等的效力。

　　在談判方式的選擇上，他們偏愛橫向談判，談判的重點在於整個交易是否可行，不太重視細節部分。主要問題談妥後，他們便急於簽 約。他們認為具體問題可以以後再商量或是日後發現問題時再修改。經常出現昨天簽的協議明天就要修改的情況。

　　法國商人不喜歡為談判制定嚴格的日程安排，但喜歡看到成果，所以在各個談判階段，都有“備忘錄”、“協議書”之類的文件，為後面的正式簽約奠定基礎。

　　5.德國商人的談判風格

　　(1) 談判關係的建立。德國人沉穩、自信、好強、勤奮、嚴謹，對發展個人關係和商業關係都很嚴肅，不大重視在建立商務往來之前先融洽個人關係。他們十分註重禮節、穿戴、稱呼等。要想得到德國伙伴的尊重和信任，著裝必須嚴肅得體。在交談中，應避免提及個人隱私、政治以及第二次世界大戰等。在與德國人最初的幾次會面中， 他們顯得拘謹、 含蓄甚至生硬。一旦彼此熟悉，建立商務關係且贏得他們的信任後，便能有希望長期保持。德國人不喜歡“一錘子”買賣，求穩心理強。

　　(2) 決策程式。在商務談判中，德國人強調個人才能。個人意見和個人行動對商業活動有重大影響。各公司或企業紀律嚴明，秩序性強。決策大多自上而下做出，不習慣分權或集體負責。

　　(3) 時間觀念。無論公事還是私事， 德國人非常守時。 在商業談判和交往中忌諱遲到。對遲到者，德國人會毫不掩飾他們的不信任和厭惡。勤奮、敬業是德國企業主的美德。 在歐洲，德國人的上班時間最長，8點以前上班，有時要晚上8點才下班。

　　(4) 溝通方式。儘管德國人比較保守，但他們辦事雷厲風行，考慮事情周到細緻，註重細枝末節，力爭任何事都完美無缺。在談判前，他們收集資料詳細，準備十分周密。他們從不打沒有準備的仗。充分的準備使他們在談判一開始便占據主動，談判思維極有系統性、邏輯性。他們談判果斷，極註重計劃性和節奏緊湊，一開始就一本正經地進入正題。談判中，德國人語氣嚴肅，陳述和報價清楚明白；談判建議具體、切實，以一種清晰、有序和有權威的方式加以表述。德國人談判中常常固執己見，缺乏靈活性。

　　(5) 對合同的態度。德國人有“契約之民”的雅稱，非常重視和尊重契約。在簽訂合同之前，他們將每個細節都談判到，明確雙方的權利以及義務後才簽字。這種100％的談判作風， 使得德國商人的履約率在歐洲最高。他們會一絲不苟地按照合同辦事，誠實可信。同時，他們也嚴格要求對方，除非有特殊情況，絕不理會其貿易伙伴在交貨和支付的方式及日期等方面提出的寬限請求或事後解釋。他們重視商權。在德國的法律條文中有嚴格而明確的商權規定。比如，如果要取消代理契約，必須支付五年期間平均交易額的所得利潤，否則不能取消代理契約等。

　　6.俄羅斯商人的談判風格

　　(1) 談判關係的建立。俄羅斯是禮儀之邦。俄羅斯人熱情好客，註重個人之間的關係，願意與熟人做生意。他們的商業關係是建立在個人關係基礎之上的。只有建立了個人關係，相互信任和忠誠，才會發展成為商業關係。沒有個人關係，即使是一家優秀的外國公司進入俄羅斯市場，也很難維持其發展。俄羅斯人主要通過參加各種社會活動來建立關係，增進彼此友誼。這些活動包括拜訪、生日晚會、參觀、聊天等等。在與俄羅斯人交往時， 必須註重禮節， 尊重民族習慣，對當地的風土民情表示出興趣等。只有這樣，在談判中才會贏得他們的好感、誠意與信任。

　　(2) 決策程式。長期以來，俄羅斯是以計劃經濟為主的國家，中央集權的歷史比較悠久。這使得俄羅斯社會生活的各個方面和各個層面都帶有比較濃厚的集權特征。 他們往往以談判小組的形式出現， 等級地位觀念重，責任常常不太明確具體。他們推崇集體成員的一致決策和決策過程的等級化。他們喜歡按計劃辦事，一旦對方的讓步與其原訂目標有差距，則難以達成協議。由於俄羅斯人在談判中經常要向領導彙報情況，因而談判中決策與反饋的時間較長。俄羅斯正處於從計劃經濟向市場經濟的過渡時期，正經歷劇烈的政治、經濟和社會變革。與他們談判要註意這個變化，搜集相關資料，作好應付複雜性和動蕩性的準備。

　　(3) 時間觀念。俄羅斯有一句古老的諺語說：“如果你打算出門旅行一天，最好帶上一周的麵包”。因為在俄羅斯，難以預料和不確定的因素太多，包括談判中的時間和決策，行政部門的干預、交通和通訊的落後。他們認為，時間是非線性的，沒有必要把它分成一段一段地加以規劃。談判時俄羅斯人不愛提出討論提綱和詳細過程安排，談判節奏鬆弛、緩慢。不過，俄羅斯人比較遵守時間，在商務交往中，需事先預約。

　　(4) 溝通方式。俄羅斯人喜歡非公開的交往，喜歡私人關係早於商業關係的溝通方式。 一旦彼此熟悉，建立起友誼， 俄羅斯人表現得非常豪爽、質朴、熱情，他們健談、靈活，樂於談論自己的藝術、建築、文學、戲劇、芭蕾等。他們非常大方、豪邁，長時間不停地敬酒，見面和離開都要握手。俄羅斯人是討價還價的行家裡手，善於運用各種技巧。常用的技巧有製造競爭，有的放矢等。他們缺乏外匯，比較歡迎易貨交易。

　　(5) 對合同的態度。俄羅斯人重視合同。一旦達成談判協議，他們會按照協議的字面意義嚴格執行，同時，他們也很少接受對手變更合同條款的要求。在談判中，他們對每個條款，尤其是技術細節十分重視，併在合同中精確表示各條款。

　　7.日本商人的談判風格

　　(1) 談判關係的建立。日本人的談判方式獨特，被認為是“很難對付的談判對象”或“圓桌武士”。日本人相信良好的人際關係會促進業務的往來和發展。他們十分重視人際關係。人際關係的建立及其信任程度，決定了與日本人建立商務關係的狀況。日本人相信一定形式的介紹有助於雙方儘快建立業務關係。因此，談判開始之初，日本商人會想方設法找一位與他們共事的人或有業務往來的公司來作為談判初始的介紹人。日本人往往通過私人接觸建立聯繫，或通過政府部門、文化機構以及有關的組織安排活動來建立聯繫。為了進一步瞭解談判對手，日本商人常常邀請談判對方去飯店或其他場所。

　　(2) 決策程式。日本商人的決策程式或步驟往往令談判小組的每個成員感覺到自身參與的重要作用。表現為兩大特點：

　　一是自下而上，上司批准。即先由下級或部屬對某個方案進行討論認同，然後再由上級領導決定。這一特點由於建立在充分討論的基礎上，因而容易執行。但決策時間過長，效率不高。

　　二是認同在先，集體決策。 談判過程中， 日本商人總是分成幾個小組； 任何個人都不能對談判的全過程負責； 決策必須征求全組人員的意見。任何決策只有在全組人員均認可後才能付諸實施。

　　(3) 時間觀念。由於認同在先，集體決策，因而日本商人的決策過程較慢，並受到許多外國談判人員的批評。因此，在與日本商人的談判過程中，想急於求成是不太現實的。日本商人對截止日期、時間有跟等不理不採。在對方的各種壓力之下， 他們仍然心平氣和、沉著冷靜。 另外，要讓日本商人在談判中暢所欲言，必須花大量的時間來發展與他們的私人關係。

　　(4) 溝通方式。 日本商人註重“面子”， 不喜歡在公共場合發生衝突，往往採用委婉、間接的交談風格。雖然他們表達方式大都清晰明瞭，但某些聽似肯定的回覆，實際為否定的回答。這種間接的溝通方式容易誤導對方。

　　一旦日本商人同意了一項提議，做出某種決定，他們往往堅持自己的主張，很難改變他們的決定。因為改變決定需要參與談判的全體成員的同意。

　　在日本人的商業圈裡，他們註重禮儀。對對方的感激之情往往藉助於饋贈禮品或熱情款待對方等方式來表達。饋贈禮品的時間通常在歲 末或其他節假日。

　　(5) 對合同的態度。日本商人有一套自己的標準和原則。他們認為，相互之間的信任在業務往來中最重要，不必明白無誤地簽訂詳細的合同。這種觀念正在發生變化。不過，即使書面形式的合同，合同的內容也非常簡短。 他們大量依賴於口頭協議。 書面協議僅僅在糾紛產生時的參考文件。

　　8.我國商人的談判風格

　　(1) 談判關係的建立。中國商人十分註重人際關係。在中國，建立關係是尋求信任和安全感的一種表現。在商業領域和社會交往的各個環節，都滲透著“關係”。“關係” 成為人們所依賴的與他人、 與社會進行溝通聯繫的一個重要渠道。在商務交往中建立業務關係，一般情況下藉助於一定的中介，找到具有決策權的主管人員。

　　建立關係之後，中國商人往往通過一些社交活動來達到相互的溝通與理解。這些活動通常有宴請、觀光、購物等。

　　(2) 決策程式。決策結構和關係一樣，人的因素始終是決定性的。從某種程度上說， 中國企業的決策系統比較複雜， 改革過程中企業的類型多，差異大。企業的高層領導往往是談判的決策者。爭取他們的參與，有利於明確彼此承擔的義務，便於執行談判協議。

　　(3) 時間觀念。中國人對時間的流逝並不十分敏感。人們喜歡有條不紊、按部就班。在商務交往中，對時機的判斷直接影響到交易行為。信奉欲速則不達，防止拔苗助長、急躁妄為。如果時機不成熟，他們寧可按兵不動，也不草率行事。隨著市場經濟的確立和深入，中國人的時間觀念正在逐漸加強，工作效率正在不斷提高。

　　(4) 溝通方式。中國文化追求廣泛意義上的和諧與平衡。受儒家文化的影響，“面子”觀念深入社會生活的各個方面與層次，並直接影響商務談判。在商務談判中，商人不喜歡直接、強硬的交流方式，對對方提出的要求常常採取含糊其辭、模棱兩可的方法作答，或利用反問把重點轉移。

　　名片被廣泛使用在商業往來中。備好自己的名片是聰明的做法。通過名片的交換，可以瞭解到雙方各自的等級地位，以便註意相應的禮節。

　　在溝通過程中，一些被西方人認為是交談禁區的話題，如家庭狀況、身體狀況甚至年齡、收入等，都可以作為很好的加深瞭解的話題。不過，無論什麼話題，都要表現得謙虛有禮。謙虛是儒家思想提倡的美德。

　　(5) 對合同的態度。傳統中國社會重視關係勝於重視法律。改革開放後，中國加強了法制建設和執法的力度，人們的法制觀念和合同意識不斷增加。中國正處於快速發展時期，大量條件發生變化後，政府和企業都可能將某些方面作些調整，從而影響事先簽訂的協議的履行。

　　當我們考察了世界上部分國家的商務談判風格之後，有了對商務談判風格的感性認識和瞭解。下麵，我們進一步從中西方文化劃分的角度，再簡略地比較一下基於中西方文化基礎之上的商務談判風格。

　　1.先談原則與先談細節

　　中國商人喜歡在處理細節問題之前先就雙方關係的一般原則取得一致意見， 把具體問題安排到以後的談判中去解決， 即“先談原則，後談細節”。而西方商人如美國人則往往是“先談細節，避免討論原則”。西方人認為細節是問題的本質，細節不清楚，問題實際上就沒有得到解決，原則只不過是一些儀式性的聲明而已。所以，他們比較願意在細節上多動腦筋，對於原則性的討論比較鬆懈。然而由於中西方對談判原則的重視程度不同，事實表明先談原則必然會對後面的細節討論產生制約作用。這種差異常常導致中西方交流中的困難。美國一些外交官曾感受到中國人所具有的談判作風對西方人的制約。專門研究中國談判作風的美國學者查爾斯·弗里曼告誡西方外交界，在與中國人打交道時，應“堅持先談具體而特定的細節， 避免關於一般原則的討論。”中國人重視“先談原則， 再談細節”的原因在於：第一，先談原則可確立細節談判的基調，使它成為控制談判範圍的框架。第二，可以利用先就一般原則交換意見的機會來估計和試探對方，看看對方可能有哪些弱點，創造出一些有利於自己的機會。第三，可以很快地把原則性協議轉變成目標性協議。第四，先談原則可以贏得邏輯上或道德上的優勢。第五，通常原則問題的討論可以在與對方的上層人物的談判中確立下來，從而既避免了與實質性談判中的下層人員（這些人對具體問題很精明）可能的摩擦，又能在一定程度上控制了他們的舉動。應當指出，先談原則的談判作風雖然有對於具體細節談判的某種制約作用，但是在協議的執行過程中，如果對方對於自己的違約站定腳跟對中國的批評不理，那麼這種手法就不會特別有效，因為畢竟依照原則精神來談細節與依照原則精神來執行協議是兩碼事。

　　2.重集體與重個體

　　中西方在談判中都是既重集體又重個體。但西方人比較強調集體的權力，即“分權”；強調個體的責任。中國人比較強調集體的責任；強調個體的權力，即“集權”。

　　3.重立場與重利益

　　中國人比較重立場，而西方比較重利益。中國人由於自己的國民性把“面子”看得極重， 在談判中對於立場特別敏感。 美國談判學家雷法指出：“如果談判者在立場上爭執時，他們會使自己更加陷入該立場中。你越澄清你的立場，越抵抗別人對它做的攻擊， 你就越會執著於它； 你越設法叫別人相信你不可能改變立場，你越難做到這一點。於是，你的‘自我’變得與你的立場混為一體。你現在有了‘保住面子’這項新利益——把未來的行動與過去的立場聯繫起來——也就越不可能達成一項調和雙方最初利益的明智的協議。在立場上投入的註意力越多，越不會註意如何調和雙方利益。任何達成的協議，都只不過是機械式地消除雙方在最後立場上的歧見，而不是精心擬出符合雙方合法利益的解決方案。這種協議不可以使雙方都滿意。”立場爭執往往會使談判陷入僵局，導致彼此的尖銳對立。多年的合作伙伴，會因此而分道揚鑣；朋友從此會視同陌生人。

　　西方人對利益看得比立場更為重要。無論對任何人，評價其工作績效的標準是看其談判成果。一個在談判中“勤懇穩重”有餘而低效無利的談判者，在西方人看來是絕對不能容忍的。“苦勞”的西方人眼睛里不可能被記入“功勞”賬上。因此，一個在談判中過分堅持立場而不能獲得利益或放棄了應得利益的人在西方是不可能被重用提拔的。由於西方的談判者重效果而輕動機，他們對立場問題往往表現出極大的靈活性，在談判中努力追逐利益。他們對待事物的態度，取決於其是否能為自己帶來好處，是否會損害自己的利益。