談判節奏

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　　所謂談判節奏，其實質是對時機與條件的掌握。

　　把握談判節奏的原因

　　掌握談判節奏是談判過程中的重要技術環節，是完整的談判過程中不可缺少的部分。談判節奏，往往決定著一次談判的成功與否。

　　1.掌握時機

　　談判的時機掌握是掌握談判節奏的第一反映，也是表性反映。它由兩個因素構成：時間與機會。

　　(1)時間。時間因素具有雙重特性：客觀因素與主觀因素。

　　客觀因素，即交易雙方共同承認環境條件造成的客觀時間限制，客觀因素要求在掌握談判安排時抓緊時間。主觀因素，是一種策略因素，即人為地操縱時間，製造出緊迫與鬆散，以適應施加談判壓力的需要的做法。

　　(2)機會因素。即對能影響談判進程的偶然出現的事物(人或事件)適時加以利用的情況。機會因素有正負因素之別，正因素系指事物的出現對已方有積極作用，抓住利用後會得到好效果，對於這一類因素要積極的加以利用；負因素是指事物的出現對己方談判有害，此時，應適時的加以迴避。

　　2.掌握談判條件的鬆緊

　　談判中，其核心是交易條件，所以，談判條件的鬆緊、適時進退是最實質的節奏掌握內容。掌握談判條件的鬆緊是掌握談判節奏的本質反映。對談判條件鬆緊的掌握，應遵循階段節奏原則和利益平衡原則。

　　(1)階段節奏原則。即按談判階段的發展來掌握條件鬆緊的原則，也被稱為主動節奏原則，因為它是根據主動階段判斷而採取行動。一般情況下，談判初期，對談判條件的節奏的掌握應明快，以在心理上培養雙方的信心和談判熱情，但條件應主要集中在非主流和非本質的方面；談判中期，談判條件的鬆緊節奏應穩健，一方面，己方可以讓出的條件不能在無對等條件的情況下過快放出，另一方面，對所接到的對方條件應十分的註意衡量，適時、適度的作出反應；談判後期，條件的掌握應是鬆緊結合，基本的原則應是緊緊掌握根本條件和靈活掌握枝節條件。

　　(2)利益平衡原則。即按談判雙方利益出讓的對等或平衡狀況，以及交易對價(貨與價)的平衡狀況掌握談判條件鬆緊的原則，也被稱為從動節奏原則，因為它是隨著對方的行為而動的。利益平衡原則的掌握有兩個因素，對等與對價因素。前者是指雙方的談判條件應對等出讓而不是單方出讓，後者是指在交易本質上，貨物與條件應該是對應的。

　　（1）清除障礙

　　 這是較常見的一種目的。當雙方“談不攏”造成僵局時，有必要把洽談節奏放慢，看看到底阻礙在什麼地方，以便想辦法解決。

　　當然，有的談判中的阻礙是“隱性”的，往往隱蔽在種種堂而皇之的藉口之下，不易被人一下子看破，這就更需要我們先拖一拖，緩一緩，從容處理這種局面。

　　美國ITT公司著名談判專家D·柯爾比曾講過這樣一個案例：柯爾比與S公司的談判已接近尾聲。然而此時對方的態度卻突然強硬起來，對已談好的協議橫加挑剔，提出種種不合理的要求。柯爾比感到非常困惑，因為對方代表並非那種蠻不講理的人，而協議對雙方肯定是都有利的，在這種情況下，S公司為什麼還要阻撓簽約呢？柯爾比理智地建議談判延期。之後從各方面收集信息，終於知道了關鍵所在：對方認為ITT占的便宜比己方多多了！

　　價格雖能接受，但心理上不公平的感覺卻很難接受，導致了協議的擱淺。結果重開談判，柯爾比一番比價算價，對方知道雙方利潤大致相同，一個小時後就簽了合同。

　　在實際洽談中，這種隱性阻礙還有很多，對付它們，拖延戰術是頗為有效的。不過，必須指出的是，這種"拖"絕不是消極被動的，而是要通過“拖”得的時間收集情報，分析問題，打開局面。消極等待，結果只能是失敗。

　　（2）消磨意志

　　 人的意志就好似一塊鋼板，在一定的重壓下，最初可能還會保持原狀，但一段時間以後，就會慢慢彎曲下來。拖延戰術就是對談判者意志施壓的一種最常用的辦法。突然的中止，沒有答覆(或是含糊不清的答覆)往往比破口大罵、暴跳如雷令人不能忍受。

　　80年代末，矽谷某家電子公司研製出一種新型集成電路，其先進性尚不能被公眾理解，而此時，公司又負債纍纍，即將破產，這種集成電路能否被賞識可以說是公司最後的希望。幸運的是，歐洲一家公司慧眼識珠，派三名代表飛了幾千英里來洽談轉讓事宜。誠意看起來不小，一張口起價卻只有研製費的2/3。電子公司的代表站起來說：“先生們，今天先到這兒吧！”從開始到結束，這次洽談只持續了三分鐘。豈料下午歐洲人就要求重開談判，態度明顯“合作”了不少，於是電路專利以一個較高的價格進行了轉讓。

　　矽谷公司的代表為什麼敢腰斬談判呢？因為他知道，施壓有兩個要點：一是壓力要強到讓對方知道你的決心不可動搖；二是壓力不要強過對方的承受能力。他估計到歐洲人飛了幾千英里來談判，決不會只因為這三分鐘就打道回府。這三分鐘的會談，看似打破常規，在當時當地，卻是讓對方丟掉幻想的最佳方法。

　　此外，拖延戰術作為一種基本手段，在具體實施中是可以有許多變化的，例如一些日本公司就常採取這個辦法：以一個職權較低的談判者為先鋒，在細節問題上和對方反覆糾纏，或許可以讓一二次步，但每一次讓步都要讓對方付出巨大精力。到最後雙方把協議已勾畫出了大體輪廓，但總有一兩個關鍵點談不攏，這個過程往往要拖到對方精疲力竭為止。這時本公司的權威人物出場，說一些“再拖下去太不值得，我們再讓一點，就這麼成交吧！”此時對方身心均已透支，這個方案只要在可接受範圍內，往往就會一口答應。

　　（3）等待時機

　　拖延戰術還有一種的運用，即通過拖延時間，靜待法規、行情、匯率等情況的變動，掌握主動，要挾對方作出讓步。一般來說，可分為兩種方式：

　　一是拖延談判時間，穩住對方。例如，1986年，香港一個客戶與東北某省外貿公司洽談毛皮生意，條件優惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，原來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時港商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。

　　二是在談判議程中留下漏洞，拖延交貨(款)時間。1920年武昌某一紗廠建廠時，向英國安利洋行訂購紗機二萬錠，價值二十萬英鎊。當時1英鎊相當於2．5兩白銀，二十萬英鎊僅值白銀五十萬兩，英商見銀貴金賤，就藉故拖延不交貨。到1921年底。世界金融市場行情驟變，英鎊與白銀兌換比例暴漲1∶7。這時英商就趁機催紗廠結匯收貨，五十萬兩白銀的行價，一下子成了一百四十萬兩，使這個廠蒙受巨大損失。

　　總的來說，防止惡意拖延，要做好以下幾點工作：

　　一要充分瞭解對方信譽、實力，乃至實施談判者的慣用手法和以往實跡。

　　二要充分掌握有關法規、市場、金融情況的現狀和動向。

　　三要預留一手，作為反要挾的手段。如要求金本位制結匯，要求信譽擔保，要求預付定金等。

　　（4）贏得好感

　　談判是一種論爭，是一個雙方都想讓對方按自己意圖行事的過程，有很強的對抗性。但大家既然坐到了一起，想為共同關心的事達成一個協議，說服合作還是基礎的東西。因此凡是優秀的談判者，無不重視贏得對方的好感和信任。

　　平心而論，場外溝通作為拖延戰術的一種特殊形式，有著相當重要的作用。心理學家認為，人類的思維模式總是隨著身份的不同、環境的不同而不斷改變，談判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一樣，作為對手要針鋒相對，作為朋友促膝傾談則肯定另是一番心情。當雙方把這種融洽的關係帶回到談判場中，自然會消去很多誤解，免去很多曲折。

　　任何形式的融洽都必須遵循一個原則：私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關係到一個談判者的根本素質，這種素質也正是中國談判者需要下大力培養的素質之一。