談判壓力

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　　談判壓力是指商務談判過程中，當談判雙方就所談問題存在意見分歧時，一方採取一定的方式或行動逼迫另一方，使其按照己方意願行事，否則就要採取行動造成一個不利於對方的結果。這種壓力迫使對方重新調整自己的條件，做出一定的讓步。

　　壓力存在於商務談判過程的始終，對每一個談判者都有兩種相反的作用：它既是促使談判者調整、平衡雙方利益的因素，從而起著促進談判走向成功的積極作用，也是導致談判雙方產生分歧和對抗的因素，從而使談判陷入僵局甚至走向破裂。

　　1、目標壓力

　　談判者都是帶著談判目標談判的，談判目標能否實現給談判者自身帶來巨大的壓力。因此，為了實現談判目標，談判者一方面要給對方施加壓力；另一方面，談判者本身也承受著對方實現談判目標的壓力。優秀的談判者懂得如何向對手施加目標壓力，同時在向對手施加目標壓力時保持適當的分寸，不至於使對手因畏懼困難而放棄談判。

　　2、時間壓力

　　談判活動往往具有一定的時效，在談判臨近最後期限時，談判者常常面臨時間的壓力，會變得更加靈活，也更容易作出讓步。經驗證明，談判雙方所作出的80％讓步，都是在最後20％的時間里完成的。談判開始時，雙方一般很少會做出讓步；當雙方在最後的20％的時間里提出要求時，對方往往更容易作出讓步。因此，在談判時千萬不要告訴對方你的最後底線；即使最後期限來臨，也應該讓它變得靈活一些；另一方面，在談判中拖住對方的時間越長，他們越有可能接受你的觀點。此外，在一次談判中投入的時間越長，你就越容易做出讓步。

　　3、信息壓力

　　在談判過程中，擁有信息多的一方往往是主動的一方。因為信息就是力量，對對方瞭解得越多，獲勝的機會往往也就越大。對對手瞭解得越多，你就可以更好地實施壓力；相反，對對手瞭解得越少，你就面I臨更大的談判壓力。雖然信息在談判中非常重要，但卻很少有人願意在談判開始前分析自己的對手。為了緩解談判中的信息壓力，必須更好地瞭解對手，比如讓對方進入你的勢力範圍，脫離他們的工作環境來進行溝通，或通過對方的同行、客戶或下屬瞭解信息，都會讓你更好地瞭解對方的真實情況。

　　4、疲勞壓力

　　任何談判者在長時間的談判中都會有疲勞感，特別是緊張的衝突性的談判，更會導致人的心理和身體出現疲勞。人在疲勞的情況下，註意力減弱，大腦對信息的整合、加工、決策的水平下降。為了緩解疲勞，談判者往往願意早點結束談判。為了使對手出現心理疲勞而作出讓步，談判者可以“磨”和“拖”住對方，使其因過度疲勞而放棄自己的立場，從而同意己方的要求；另一方面。談判者也要防範對手向己方實施疲勞壓力，保持清醒的頭腦和旺盛計程車氣。

　　談判壓力的實施方法

　　1、情感攻擊

　　談判者抓住對方的差錯或弱點，利用情感的爆發來向對方施壓，從而達到自己的目的。如有時居高臨下臉色變紅，嗓門提高，怒不可遏；有時拂袖而去，怒氣衝衝地退出會場；還有時保持沉默，含蓄地威脅。凡此種種均能激發對方的心理活動，消磨和軟化對方的立場。

　　2、極端要求

　　談判者常常在談判一開始時就要求很強硬，提議很極端，目的是給對方施壓，降低其期望值。以報價為例，作為買方，最初開價十分吝嗇，通常是關起門來秘密報價，以免別的買主出價，目的在於使賣主相信，除他之外無其他買主可選，使自己處於絕對優勢地位；作為賣主．恰好相反，起先總是“漫天要價”．然後敞開大門，鼓動眾多買主競爭報價，讓他們互相廝殺，以求最後得到最高的售價。

　　3、最後通牒

　　這是實施談判壓力最常見也是最有效的方式，往往可以迫使對方迅速作出讓步，它包括最後期限和最後條件兩種情況。最後通牒就是給對方一個最後答覆的期限或條件，如對方不同意，己方則退出談判，往往給對方施加強大的壓力，使對方在難以選擇的情況下作出讓步。使用該策略時．應註意己方要求的靈活性，一旦對方不同意，應留有適當的餘地。

　　4、故意拖延

　　時間是商務談判中最主要的壓力來源之一，故意拖延時間是一種常用的施加壓力的方式，尤其是當對方急於成交時，迫於時間壓力，往往願意作出更多的讓步。拖延策略實施的前提條件是，如果拖延對己方有利，則適當拖延可以給對方實施壓力；相反，如果拖延對己方不利，則應儘快解決問題，防範對方的拖延。

　　5、堅決抗拒

　　抗拒是談判一方阻抗、拒絕、反對談判另一方的意見與要求的行為，其堅決、有力程度是反施壓力的重要方式。抗拒越堅決、越有力，給對方施加的壓力越大。在抗拒對方的要求時，據理力爭，針鋒相對，寸步不讓，不僅可以抵擋對方的要求，也是降低對方期望值、給對方反施壓力的一種有效手段，其核心是己方的堅決程度、反擊力度。

　　6、巧妙威脅

　　威脅一般不是談判的常用手段，尤其是明目張膽的威脅更不可取，但在談判相持久久不下的情況下，巧妙的威脅往往是實施談判壓力、迫使對方作出讓步的強有力手段。談判威脅一旦實施後，將可能對談判雙方造成利益損失，具有較大的風險，因此要把握好其“度”。高明的談判者一般不會公然地實施威脅，而是在話語中暗藏威脅，含蓄、委婉地實施威脅，並給自己留出退路或給對方留下臺階，所謂“硬威脅，軟表達”。

　　巧妙施壓降房租

　　湯姆在美國一家大型房地產公司擔任總裁時，其中有一家分店一直在賠錢，那家分店當時大約開張了一年時間，但分店與房東簽訂的租約是3年，換句話說，即便是賠錢，根據租約，分店還要繼續租2年時間。現在的問題是，想辦法增加這家分店的收入不容易，並且也沒辦法減少它的開支(按照合約，租金是每月1700美元，這項開銷幾乎耗盡了這家分店的全部利潤)。開支中占比重最大的就是租金。於是湯姆給房東打電話，向他瞭解情況，希望房東能夠把房租降到每月l400美元，這樣分店還可以有些薄利。而房東回答道：“合約規定，你們還要續租2年，我也沒辦法。”湯姆用盡了他所知道的各種談判策略，還是沒能讓他改變主意。似乎結局是只能認命了。

　　最後，湯姆決定自己先做白臉讓對方麻痹，同時還要在時間上給對方施加壓力。幾個星期之後，湯姆給房東打了個電話：“關於租約，我不得不說，我要告訴你的是，我非常同意你的觀點。我們之前簽了3年的租約，到現在還有2年時間，本來我們必須按租約辦事。可現在出了點問題，情況很嚴重，再過半個小時我就要和董事會碰面了，他們想讓我問你是否願意把租金減少到1400美元。如果你不答應，他們很有可能選擇讓我關掉這家分店。”

　　房東立刻表示抗議：“那樣我會把你們告上法庭。”“是的，您有這個權利，我知道，我完全同意您的做法。”湯姆說，“而且我也完全支持您。可問題現在是，我必須向董事會交差。如果您威脅說要起訴，他們肯定會說，“好吧，讓他告吧。這可是洛杉磯，就算他起訴的話，恐怕要2年時間才能立案。”只聽房東說道：“你願意和他們交涉一下嗎?我願意把價格降到l550美元，如果他們還是不能接受．1500美元也可以。”