談判威脅

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　　談判威脅是指在談判過程中，當談判雙方就所談問題存在意見分歧時，一方就可能逼迫另一方使其按照己方意願行事，否則就要採取行動造成一個不利於對方的結果，受到威脅的一方往往會感到一種壓力。這就形成了威脅。談判中的威脅對談判雙方均形成壓力。

　　產生談判威脅的條件與因素有：(1)權力因素。(2)溝通渠道因素。(3)利益損失量因素。上述是形成談判威脅的三個要素，缺乏其中任何一個，威脅便不能形成，威脅的壓力也就相應解除。

　　談判中威脅的表現形式有三種：

　　1.壓迫式威脅：是指威脅方在實施威脅後與不實施威脅時給自己造成的利益損失相等的一種威脅方式。壓迫式威脅對於威脅方而言是一種損失最小的威脅方式。在威脅實施的過程中，威脅方始終掌握著絕對的主動，而被威脅方則要承受威脅所造成的全部壓力，處於完全被動的地位。壓迫式威脅通常發生在企業實力相差懸殊的談判者之間，或談判的其中一方有多個競爭者的時候。

　　2.脅迫式威脅：是指談判一方在實施威脅後給自己可能造成的利益損失大於不實施威脅時的損失，但小於給對方造成的利益損失。所以，它會對談判雙方都形成壓力。不過區別在於威脅方所承受的壓力要小一些，被威脅方所承受的壓力要大一些。

　　3.自殘式威脅：是指如果威脅方真正實施威脅後，他自身所遭受的損失要大於或等於被威脅方所遭受的損失。這種威脅實際上就是我們常常說的“兩敗俱傷”。

　　1.先斬後奏。這是指當談判一方通過分析，發現對方可能會利用某些特權來威脅己方，使己方無法作出某種行為時，則立刻採取行動，在對方的威脅發出之前將該行為完成或做到無法收手的地步，造成一種“既成事實”，使對方的潛在威脅失去目標，從而無法實施威脅的做法。

　　2.往上告狀。這種方法是針對威脅者權力而採取的措施。在談判中，威脅者藉以實施威脅的權力通常是由其上級賦予的，因此，使上級對威脅失去興趣或反感，威脅就會因失去威脅的權力而自動解除。這種處理技巧對於脅迫式威脅和自殘式威脅十分有效。

　　3.逆流而上。這是對付威脅的一種強硬方式。這種方式是基於確認己方的心理承受力強於對方這一主觀判斷而採取的一種強硬姿態。採用這種方法對付談判威脅要註意以下幾點：

(1)全面分析利益得失，要肯定對方如果實施威脅後，也會使自身利益受到損失。

(2)要做最壞的打算，事先安排好各種方案，以應付威脅實施後可能出現的各種結果。

(3)向對方反覆表明己方的強硬姿態，並可以向對方適當透露己方針對威脅-所做的各種安排，以此向其證明己方準備接受一切可能出現的結果。

(4)向對方曉以利害，陳述威脅給對方造成的壓力。

　　4.分散風險。這種方法是針對威脅可能造成的損失而採用的技巧，即設法將本企業可能承受的威脅損失轉嫁或分散到其他企業，使對方的威脅喪失應有的效力。

　　5.假裝糊塗。這是針對威脅賴以形成的溝通渠道因素而實施的技巧。倘若談判一方對發出的威脅假裝糊塗，使威脅方誤以為其沒有意識到威脅，那麼威脅方可能會認為自己發出的威脅並未給對方造成壓力而撤回威脅。這種方法適用於脅迫式威脅和自殘式威脅。

　　6.曉以利害。這是指被威脅方在受到威脅以後，要分析威脅實施會給對方造成的損失，然後將所有這些損失逐一向對方說明。這樣，一方面可以使威脅方更清楚自己威脅的利弊得失；另一方面可以增加對方的心理壓力。這種技巧可以與報複威脅結合使用，通常可用來對付壓迫式威脅。