谈判威胁

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　　谈判威胁是指在谈判过程中，当谈判双方就所谈问题存在意见分歧时，一方就可能逼迫另一方使其按照己方意愿行事，否则就要采取行动造成一个不利于对方的结果，受到威胁的一方往往会感到一种压力。这就形成了威胁。谈判中的威胁对谈判双方均形成压力。

　　产生谈判威胁的条件与因素有：(1)权力因素。(2)沟通渠道因素。(3)利益损失量因素。上述是形成谈判威胁的三个要素，缺乏其中任何一个，威胁便不能形成，威胁的压力也就相应解除。

　　谈判中威胁的表现形式有三种：

　　1.压迫式威胁：是指威胁方在实施威胁后与不实施威胁时给自己造成的利益损失相等的一种威胁方式。压迫式威胁对于威胁方而言是一种损失最小的威胁方式。在威胁实施的过程中，威胁方始终掌握着绝对的主动，而被威胁方则要承受威胁所造成的全部压力，处于完全被动的地位。压迫式威胁通常发生在企业实力相差悬殊的谈判者之间，或谈判的其中一方有多个竞争者的时候。

　　2.胁迫式威胁：是指谈判一方在实施威胁后给自己可能造成的利益损失大于不实施威胁时的损失，但小于给对方造成的利益损失。所以，它会对谈判双方都形成压力。不过区别在于威胁方所承受的压力要小一些，被威胁方所承受的压力要大一些。

　　3.自残式威胁：是指如果威胁方真正实施威胁后，他自身所遭受的损失要大于或等于被威胁方所遭受的损失。这种威胁实际上就是我们常常说的“两败俱伤”。

　　1.先斩后奏。这是指当谈判一方通过分析，发现对方可能会利用某些特权来威胁己方，使己方无法作出某种行为时，则立刻采取行动，在对方的威胁发出之前将该行为完成或做到无法收手的地步，造成一种“既成事实”，使对方的潜在威胁失去目标，从而无法实施威胁的做法。

　　2.往上告状。这种方法是针对威胁者权力而采取的措施。在谈判中，威胁者借以实施威胁的权力通常是由其上级赋予的，因此，使上级对威胁失去兴趣或反感，威胁就会因失去威胁的权力而自动解除。这种处理技巧对于胁迫式威胁和自残式威胁十分有效。

　　3.逆流而上。这是对付威胁的一种强硬方式。这种方式是基于确认己方的心理承受力强于对方这一主观判断而采取的一种强硬姿态。采用这种方法对付谈判威胁要注意以下几点：

(1)全面分析利益得失，要肯定对方如果实施威胁后，也会使自身利益受到损失。

(2)要做最坏的打算，事先安排好各种方案，以应付威胁实施后可能出现的各种结果。

(3)向对方反复表明己方的强硬姿态，并可以向对方适当透露己方针对威胁-所做的各种安排，以此向其证明己方准备接受一切可能出现的结果。

(4)向对方晓以利害，陈述威胁给对方造成的压力。

　　4.分散风险。这种方法是针对威胁可能造成的损失而采用的技巧，即设法将本企业可能承受的威胁损失转嫁或分散到其他企业，使对方的威胁丧失应有的效力。

　　5.假装糊涂。这是针对威胁赖以形成的沟通渠道因素而实施的技巧。倘若谈判一方对发出的威胁假装糊涂，使威胁方误以为其没有意识到威胁，那么威胁方可能会认为自己发出的威胁并未给对方造成压力而撤回威胁。这种方法适用于胁迫式威胁和自残式威胁。

　　6.晓以利害。这是指被威胁方在受到威胁以后，要分析威胁实施会给对方造成的损失，然后将所有这些损失逐一向对方说明。这样，一方面可以使威胁方更清楚自己威胁的利弊得失；另一方面可以增加对方的心理压力。这种技巧可以与报复威胁结合使用，通常可用来对付压迫式威胁。