谈判压力

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什么是谈判压力

  谈判压力是指商务谈判过程中,当谈判双方就所谈问题存在意见分歧时,一方采取一定的方式或行动逼迫另一方,使其按照己方意愿行事,否则就要采取行动造成一个不利于对方的结果。这种压力迫使对方重新调整自己的条件,做出一定的让步。

  压力存在于商务谈判过程的始终,对每一个谈判者都有两种相反的作用:它既是促使谈判者调整、平衡双方利益的因素,从而起着促进谈判走向成功的积极作用,也是导致谈判双方产生分歧和对抗的因素,从而使谈判陷入僵局甚至走向破裂。

常见的谈判压力

  1、目标压力

  谈判者都是带着谈判目标谈判的,谈判目标能否实现给谈判者自身带来巨大的压力。因此,为了实现谈判目标,谈判者一方面要给对方施加压力;另一方面,谈判者本身也承受着对方实现谈判目标的压力。优秀的谈判者懂得如何向对手施加目标压力,同时在向对手施加目标压力时保持适当的分寸,不至于使对手因畏惧困难而放弃谈判。

  2、时间压力

  谈判活动往往具有一定的时效,在谈判临近最后期限时,谈判者常常面临时间的压力,会变得更加灵活,也更容易作出让步。经验证明,谈判双方所作出的80%让步,都是在最后20%的时间里完成的。谈判开始时,双方一般很少会做出让步;当双方在最后的20%的时间里提出要求时,对方往往更容易作出让步。因此,在谈判时千万不要告诉对方你的最后底线;即使最后期限来临,也应该让它变得灵活一些;另一方面,在谈判中拖住对方的时间越长,他们越有可能接受你的观点。此外,在一次谈判中投入的时间越长,你就越容易做出让步。

  3、信息压力

  在谈判过程中,拥有信息多的一方往往是主动的一方。因为信息就是力量,对对方了解得越多,获胜的机会往往也就越大。对对手了解得越多,你就可以更好地实施压力;相反,对对手了解得越少,你就面I临更大的谈判压力。虽然信息在谈判中非常重要,但却很少有人愿意在谈判开始前分析自己的对手。为了缓解谈判中的信息压力,必须更好地了解对手,比如让对方进入你的势力范围,脱离他们的工作环境来进行沟通,或通过对方的同行、客户或下属了解信息,都会让你更好地了解对方的真实情况。

  4、疲劳压力

  任何谈判者在长时间的谈判中都会有疲劳感,特别是紧张的冲突性的谈判,更会导致人的心理和身体出现疲劳。人在疲劳的情况下,注意力减弱,大脑对信息的整合加工决策的水平下降。为了缓解疲劳,谈判者往往愿意早点结束谈判。为了使对手出现心理疲劳而作出让步,谈判者可以“磨”和“拖”住对方,使其因过度疲劳而放弃自己的立场,从而同意己方的要求;另一方面。谈判者也要防范对手向己方实施疲劳压力,保持清醒的头脑和旺盛的士气。

  谈判压力的实施方法

  1、情感攻击

  谈判者抓住对方的差错或弱点,利用情感的爆发来向对方施压,从而达到自己的目的。如有时居高临下脸色变红,嗓门提高,怒不可遏;有时拂袖而去,怒气冲冲地退出会场;还有时保持沉默,含蓄地威胁。凡此种种均能激发对方的心理活动,消磨和软化对方的立场。

  2、极端要求

  谈判者常常在谈判一开始时就要求很强硬,提议很极端,目的是给对方施压,降低其期望值。以报价为例,作为买方,最初开价十分吝啬,通常是关起门来秘密报价,以免别的买主出价,目的在于使卖主相信,除他之外无其他买主可选,使自己处于绝对优势地位;作为卖主.恰好相反,起先总是“漫天要价”.然后敞开大门,鼓动众多买主竞争报价,让他们互相厮杀,以求最后得到最高的售价。

  3、最后通牒

  这是实施谈判压力最常见也是最有效的方式,往往可以迫使对方迅速作出让步,它包括最后期限和最后条件两种情况。最后通牒就是给对方一个最后答复的期限或条件,如对方不同意,己方则退出谈判,往往给对方施加强大的压力,使对方在难以选择的情况下作出让步。使用该策略时.应注意己方要求的灵活性,一旦对方不同意,应留有适当的余地。

  4、故意拖延

  时间是商务谈判中最主要的压力来源之一,故意拖延时间是一种常用的施加压力的方式,尤其是当对方急于成交时,迫于时间压力,往往愿意作出更多的让步。拖延策略实施的前提条件是,如果拖延对己方有利,则适当拖延可以给对方实施压力;相反,如果拖延对己方不利,则应尽快解决问题,防范对方的拖延。

  5、坚决抗拒

  抗拒是谈判一方阻抗、拒绝、反对谈判另一方的意见与要求的行为,其坚决、有力程度是反施压力的重要方式。抗拒越坚决、越有力,给对方施加的压力越大。在抗拒对方的要求时,据理力争,针锋相对,寸步不让,不仅可以抵挡对方的要求,也是降低对方期望值、给对方反施压力的一种有效手段,其核心是己方的坚决程度、反击力度。

  6、巧妙威胁

  威胁一般不是谈判的常用手段,尤其是明目张胆的威胁更不可取,但在谈判相持久久不下的情况下,巧妙的威胁往往是实施谈判压力、迫使对方作出让步的强有力手段。谈判威胁一旦实施后,将可能对谈判双方造成利益损失,具有较大的风险,因此要把握好其“度”。高明的谈判者一般不会公然地实施威胁,而是在话语中暗藏威胁,含蓄、委婉地实施威胁,并给自己留出退路或给对方留下台阶,所谓“硬威胁,软表达”。

谈判压力的相关案例

  巧妙施压降房租

  汤姆在美国一家大型房地产公司担任总裁时,其中有一家分店一直在赔钱,那家分店当时大约开张了一年时间,但分店与房东签订的租约是3年,换句话说,即便是赔钱,根据租约,分店还要继续租2年时间。现在的问题是,想办法增加这家分店的收入不容易,并且也没办法减少它的开支(按照合约租金是每月1700美元,这项开销几乎耗尽了这家分店的全部利润)。开支中占比重最大的就是租金。于是汤姆给房东打电话,向他了解情况,希望房东能够把房租降到每月l400美元,这样分店还可以有些薄利。而房东回答道:“合约规定,你们还要续租2年,我也没办法。”汤姆用尽了他所知道的各种谈判策略,还是没能让他改变主意。似乎结局是只能认命了。

  最后,汤姆决定自己先做白脸让对方麻痹,同时还要在时间上给对方施加压力。几个星期之后,汤姆给房东打了个电话:“关于租约,我不得不说,我要告诉你的是,我非常同意你的观点。我们之前签了3年的租约,到现在还有2年时间,本来我们必须按租约办事。可现在出了点问题,情况很严重,再过半个小时我就要和董事会碰面了,他们想让我问你是否愿意把租金减少到1400美元。如果你不答应,他们很有可能选择让我关掉这家分店。”

  房东立刻表示抗议:“那样我会把你们告上法庭。”“是的,您有这个权利,我知道,我完全同意您的做法。”汤姆说,“而且我也完全支持您。可问题现在是,我必须向董事会交差。如果您威胁说要起诉,他们肯定会说,“好吧,让他告吧。这可是洛杉矶,就算他起诉的话,恐怕要2年时间才能立案。”只听房东说道:“你愿意和他们交涉一下吗?我愿意把价格降到l550美元,如果他们还是不能接受.1500美元也可以。”

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