谈判压力

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　　谈判压力是指商务谈判过程中，当谈判双方就所谈问题存在意见分歧时，一方采取一定的方式或行动逼迫另一方，使其按照己方意愿行事，否则就要采取行动造成一个不利于对方的结果。这种压力迫使对方重新调整自己的条件，做出一定的让步。

　　压力存在于商务谈判过程的始终，对每一个谈判者都有两种相反的作用：它既是促使谈判者调整、平衡双方利益的因素，从而起着促进谈判走向成功的积极作用，也是导致谈判双方产生分歧和对抗的因素，从而使谈判陷入僵局甚至走向破裂。

　　1、目标压力

　　谈判者都是带着谈判目标谈判的，谈判目标能否实现给谈判者自身带来巨大的压力。因此，为了实现谈判目标，谈判者一方面要给对方施加压力；另一方面，谈判者本身也承受着对方实现谈判目标的压力。优秀的谈判者懂得如何向对手施加目标压力，同时在向对手施加目标压力时保持适当的分寸，不至于使对手因畏惧困难而放弃谈判。

　　2、时间压力

　　谈判活动往往具有一定的时效，在谈判临近最后期限时，谈判者常常面临时间的压力，会变得更加灵活，也更容易作出让步。经验证明，谈判双方所作出的80％让步，都是在最后20％的时间里完成的。谈判开始时，双方一般很少会做出让步；当双方在最后的20％的时间里提出要求时，对方往往更容易作出让步。因此，在谈判时千万不要告诉对方你的最后底线；即使最后期限来临，也应该让它变得灵活一些；另一方面，在谈判中拖住对方的时间越长，他们越有可能接受你的观点。此外，在一次谈判中投入的时间越长，你就越容易做出让步。

　　3、信息压力

　　在谈判过程中，拥有信息多的一方往往是主动的一方。因为信息就是力量，对对方了解得越多，获胜的机会往往也就越大。对对手了解得越多，你就可以更好地实施压力；相反，对对手了解得越少，你就面I临更大的谈判压力。虽然信息在谈判中非常重要，但却很少有人愿意在谈判开始前分析自己的对手。为了缓解谈判中的信息压力，必须更好地了解对手，比如让对方进入你的势力范围，脱离他们的工作环境来进行沟通，或通过对方的同行、客户或下属了解信息，都会让你更好地了解对方的真实情况。

　　4、疲劳压力

　　任何谈判者在长时间的谈判中都会有疲劳感，特别是紧张的冲突性的谈判，更会导致人的心理和身体出现疲劳。人在疲劳的情况下，注意力减弱，大脑对信息的整合、加工、决策的水平下降。为了缓解疲劳，谈判者往往愿意早点结束谈判。为了使对手出现心理疲劳而作出让步，谈判者可以“磨”和“拖”住对方，使其因过度疲劳而放弃自己的立场，从而同意己方的要求；另一方面。谈判者也要防范对手向己方实施疲劳压力，保持清醒的头脑和旺盛的士气。

　　谈判压力的实施方法

　　1、情感攻击

　　谈判者抓住对方的差错或弱点，利用情感的爆发来向对方施压，从而达到自己的目的。如有时居高临下脸色变红，嗓门提高，怒不可遏；有时拂袖而去，怒气冲冲地退出会场；还有时保持沉默，含蓄地威胁。凡此种种均能激发对方的心理活动，消磨和软化对方的立场。

　　2、极端要求

　　谈判者常常在谈判一开始时就要求很强硬，提议很极端，目的是给对方施压，降低其期望值。以报价为例，作为买方，最初开价十分吝啬，通常是关起门来秘密报价，以免别的买主出价，目的在于使卖主相信，除他之外无其他买主可选，使自己处于绝对优势地位；作为卖主．恰好相反，起先总是“漫天要价”．然后敞开大门，鼓动众多买主竞争报价，让他们互相厮杀，以求最后得到最高的售价。

　　3、最后通牒

　　这是实施谈判压力最常见也是最有效的方式，往往可以迫使对方迅速作出让步，它包括最后期限和最后条件两种情况。最后通牒就是给对方一个最后答复的期限或条件，如对方不同意，己方则退出谈判，往往给对方施加强大的压力，使对方在难以选择的情况下作出让步。使用该策略时．应注意己方要求的灵活性，一旦对方不同意，应留有适当的余地。

　　4、故意拖延

　　时间是商务谈判中最主要的压力来源之一，故意拖延时间是一种常用的施加压力的方式，尤其是当对方急于成交时，迫于时间压力，往往愿意作出更多的让步。拖延策略实施的前提条件是，如果拖延对己方有利，则适当拖延可以给对方实施压力；相反，如果拖延对己方不利，则应尽快解决问题，防范对方的拖延。

　　5、坚决抗拒

　　抗拒是谈判一方阻抗、拒绝、反对谈判另一方的意见与要求的行为，其坚决、有力程度是反施压力的重要方式。抗拒越坚决、越有力，给对方施加的压力越大。在抗拒对方的要求时，据理力争，针锋相对，寸步不让，不仅可以抵挡对方的要求，也是降低对方期望值、给对方反施压力的一种有效手段，其核心是己方的坚决程度、反击力度。

　　6、巧妙威胁

　　威胁一般不是谈判的常用手段，尤其是明目张胆的威胁更不可取，但在谈判相持久久不下的情况下，巧妙的威胁往往是实施谈判压力、迫使对方作出让步的强有力手段。谈判威胁一旦实施后，将可能对谈判双方造成利益损失，具有较大的风险，因此要把握好其“度”。高明的谈判者一般不会公然地实施威胁，而是在话语中暗藏威胁，含蓄、委婉地实施威胁，并给自己留出退路或给对方留下台阶，所谓“硬威胁，软表达”。

　　巧妙施压降房租

　　汤姆在美国一家大型房地产公司担任总裁时，其中有一家分店一直在赔钱，那家分店当时大约开张了一年时间，但分店与房东签订的租约是3年，换句话说，即便是赔钱，根据租约，分店还要继续租2年时间。现在的问题是，想办法增加这家分店的收入不容易，并且也没办法减少它的开支(按照合约，租金是每月1700美元，这项开销几乎耗尽了这家分店的全部利润)。开支中占比重最大的就是租金。于是汤姆给房东打电话，向他了解情况，希望房东能够把房租降到每月l400美元，这样分店还可以有些薄利。而房东回答道：“合约规定，你们还要续租2年，我也没办法。”汤姆用尽了他所知道的各种谈判策略，还是没能让他改变主意。似乎结局是只能认命了。

　　最后，汤姆决定自己先做白脸让对方麻痹，同时还要在时间上给对方施加压力。几个星期之后，汤姆给房东打了个电话：“关于租约，我不得不说，我要告诉你的是，我非常同意你的观点。我们之前签了3年的租约，到现在还有2年时间，本来我们必须按租约办事。可现在出了点问题，情况很严重，再过半个小时我就要和董事会碰面了，他们想让我问你是否愿意把租金减少到1400美元。如果你不答应，他们很有可能选择让我关掉这家分店。”

　　房东立刻表示抗议：“那样我会把你们告上法庭。”“是的，您有这个权利，我知道，我完全同意您的做法。”汤姆说，“而且我也完全支持您。可问题现在是，我必须向董事会交差。如果您威胁说要起诉，他们肯定会说，“好吧，让他告吧。这可是洛杉矶，就算他起诉的话，恐怕要2年时间才能立案。”只听房东说道：“你愿意和他们交涉一下吗?我愿意把价格降到l550美元，如果他们还是不能接受．1500美元也可以。”