谈判节奏

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目录

什么是谈判节奏

  所谓谈判节奏,其实质是对时机与条件的掌握。

  把握谈判节奏的原因

  掌握谈判节奏是谈判过程中的重要技术环节,是完整的谈判过程中不可缺少的部分。谈判节奏,往往决定着一次谈判的成功与否。

把握谈判节奏方法

把握谈判节奏的核心

  1.掌握时机

  谈判的时机掌握是掌握谈判节奏的第一反映,也是表性反映。它由两个因素构成:时间与机会。

  (1)时间。时间因素具有双重特性:客观因素与主观因素。

  客观因素,即交易双方共同承认环境条件造成的客观时间限制,客观因素要求在掌握谈判安排时抓紧时间。主观因素,是一种策略因素,即人为地操纵时间,制造出紧迫与松散,以适应施加谈判压力的需要的做法。

  (2)机会因素。即对能影响谈判进程的偶然出现的事物(人或事件)适时加以利用的情况。机会因素有正负因素之别,正因素系指事物的出现对已方有积极作用,抓住利用后会得到好效果,对于这一类因素要积极的加以利用;负因素是指事物的出现对己方谈判有害,此时,应适时的加以回避。

  2.掌握谈判条件的松紧

  谈判中,其核心是交易条件,所以,谈判条件的松紧、适时进退是最实质的节奏掌握内容。掌握谈判条件的松紧是掌握谈判节奏的本质反映。对谈判条件松紧的掌握,应遵循阶段节奏原则和利益平衡原则

  (1)阶段节奏原则。即按谈判阶段的发展来掌握条件松紧的原则,也被称为主动节奏原则,因为它是根据主动阶段判断而采取行动。一般情况下,谈判初期,对谈判条件的节奏的掌握应明快,以在心理上培养双方的信心和谈判热情,但条件应主要集中在非主流和非本质的方面;谈判中期,谈判条件的松紧节奏应稳健,一方面,己方可以让出的条件不能在无对等条件的情况下过快放出,另一方面,对所接到的对方条件应十分的注意衡量,适时、适度的作出反应;谈判后期,条件的掌握应是松紧结合,基本的原则应是紧紧掌握根本条件和灵活掌握枝节条件。

  (2)利益平衡原则。即按谈判双方利益出让的对等或平衡状况,以及交易对价(货与价)的平衡状况掌握谈判条件松紧的原则,也被称为从动节奏原则,因为它是随着对方的行为而动的。利益平衡原则的掌握有两个因素,对等与对价因素。前者是指双方的谈判条件应对等出让而不是单方出让,后者是指在交易本质上,货物与条件应该是对应的。

把握谈判节奏的技巧

  (1)清除障碍

   这是较常见的一种目的。当双方“谈不拢”造成僵局时,有必要把洽谈节奏放慢,看看到底阻碍在什么地方,以便想办法解决。

  当然,有的谈判中的阻碍是“隐性”的,往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下,不易被人一下子看破,这就更需要我们先拖一拖,缓一缓,从容处理这种局面。

  美国ITT公司著名谈判专家D·柯尔比曾讲过这样一个案例:柯尔比与S公司的谈判已接近尾声。然而此时对方的态度却突然强硬起来,对已谈好的协议横加挑剔,提出种种不合理的要求。柯尔比感到非常困惑,因为对方代表并非那种蛮不讲理的人,而协议对双方肯定是都有利的,在这种情况下,S公司为什么还要阻挠签约呢?柯尔比理智地建议谈判延期。之后从各方面收集信息,终于知道了关键所在:对方认为ITT占的便宜比己方多多了!

  价格虽能接受,但心理上不公平的感觉却很难接受,导致了协议的搁浅。结果重开谈判,柯尔比一番比价算价,对方知道双方利润大致相同,一个小时后就签了合同

  在实际洽谈中,这种隐性阻碍还有很多,对付它们,拖延战术是颇为有效的。不过,必须指出的是,这种"拖"绝不是消极被动的,而是要通过“拖”得的时间收集情报,分析问题,打开局面。消极等待,结果只能是失败。

  (2)消磨意志

   人的意志就好似一块钢板,在一定的重压下,最初可能还会保持原状,但一段时间以后,就会慢慢弯曲下来。拖延战术就是对谈判者意志施压的一种最常用的办法。突然的中止,没有答复(或是含糊不清的答复)往往比破口大骂、暴跳如雷令人不能忍受。

  80年代末,硅谷家电子公司研制出一种新型集成电路,其先进性尚不能被公众理解,而此时,公司又负债累累,即将破产,这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是,欧洲一家公司慧眼识珠,派三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。诚意看起来不小,一张口起价却只有研制费的2/3。电子公司的代表站起来说:“先生们,今天先到这儿吧!”从开始到结束,这次洽谈只持续了三分钟。岂料下午欧洲人就要求重开谈判,态度明显“合作”了不少,于是电路专利以一个较高的价格进行了转让。

  硅谷公司的代表为什么敢腰斩谈判呢?因为他知道,施压有两个要点:一是压力要强到让对方知道你的决心不可动摇;二是压力不要强过对方的承受能力。他估计到欧洲人飞了几千英里来谈判,决不会只因为这三分钟就打道回府。这三分钟的会谈,看似打破常规,在当时当地,却是让对方丢掉幻想的最佳方法。

  此外,拖延战术作为一种基本手段,在具体实施中是可以有许多变化的,例如一些日本公司就常采取这个办法:以一个职权较低的谈判者为先锋,在细节问题上和对方反复纠缠,或许可以让一二次步,但每一次让步都要让对方付出巨大精力。到最后双方把协议已勾画出了大体轮廓,但总有一两个关键点谈不拢,这个过程往往要拖到对方精疲力竭为止。这时本公司的权威人物出场,说一些“再拖下去太不值得,我们再让一点,就这么成交吧!”此时对方身心均已透支,这个方案只要在可接受范围内,往往就会一口答应。

  (3)等待时机

  拖延战术还有一种的运用,即通过拖延时间,静待法规、行情、汇率等情况的变动,掌握主动,要挟对方作出让步。一般来说,可分为两种方式:

  一是拖延谈判时间,稳住对方。例如,1986年,香港一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月,原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患,价格暴跌,这时港商再以很低的价格收购,使我方吃了大亏。

  二是在谈判议程中留下漏洞,拖延交货(款)时间。1920年武昌某一纱厂建厂时,向英国安利洋行订购纱机二万锭,价值二十万英镑。当时1英镑相当于2.5两白银,二十万英镑仅值白银五十万两,英商见银贵金贱,就借故拖延不交货。到1921年底。世界金融市场行情骤变,英镑与白银兑换比例暴涨1∶7。这时英商就趁机催纱厂结汇收货,五十万两白银的行价,一下子成了一百四十万两,使这个厂蒙受巨大损失。

  总的来说,防止恶意拖延,要做好以下几点工作:

  一要充分了解对方信誉、实力,乃至实施谈判者的惯用手法和以往实迹。

  二要充分掌握有关法规、市场、金融情况的现状和动向。

  三要预留一手,作为反要挟的手段。如要求金本位制结汇,要求信誉担保,要求预付定金等。

  (4)赢得好感

  谈判是一种论争,是一个双方都想让对方按自己意图行事的过程,有很强的对抗性。但大家既然坐到了一起,想为共同关心的事达成一个协议,说服合作还是基础的东西。因此凡是优秀的谈判者,无不重视赢得对方的好感和信任。

  平心而论,场外沟通作为拖延战术的一种特殊形式,有着相当重要的作用。心理学家认为,人类的思维模式总是随着身份的不同、环境的不同而不断改变,谈判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一样,作为对手要针锋相对,作为朋友促膝倾谈则肯定另是一番心情。当双方把这种融洽的关系带回到谈判场中,自然会消去很多误解,免去很多曲折。

  任何形式的融洽都必须遵循一个原则:私谊是公事的辅佐,而公事决不能成为私利的牺牲品,这关系到一个谈判者的根本素质,这种素质也正是中国谈判者需要下大力培养的素质之一。

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