谈判节奏

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　　所谓谈判节奏，其实质是对时机与条件的掌握。

　　把握谈判节奏的原因

　　掌握谈判节奏是谈判过程中的重要技术环节，是完整的谈判过程中不可缺少的部分。谈判节奏，往往决定着一次谈判的成功与否。

　　1.掌握时机

　　谈判的时机掌握是掌握谈判节奏的第一反映，也是表性反映。它由两个因素构成：时间与机会。

　　(1)时间。时间因素具有双重特性：客观因素与主观因素。

　　客观因素，即交易双方共同承认环境条件造成的客观时间限制，客观因素要求在掌握谈判安排时抓紧时间。主观因素，是一种策略因素，即人为地操纵时间，制造出紧迫与松散，以适应施加谈判压力的需要的做法。

　　(2)机会因素。即对能影响谈判进程的偶然出现的事物(人或事件)适时加以利用的情况。机会因素有正负因素之别，正因素系指事物的出现对已方有积极作用，抓住利用后会得到好效果，对于这一类因素要积极的加以利用；负因素是指事物的出现对己方谈判有害，此时，应适时的加以回避。

　　2.掌握谈判条件的松紧

　　谈判中，其核心是交易条件，所以，谈判条件的松紧、适时进退是最实质的节奏掌握内容。掌握谈判条件的松紧是掌握谈判节奏的本质反映。对谈判条件松紧的掌握，应遵循阶段节奏原则和利益平衡原则。

　　(1)阶段节奏原则。即按谈判阶段的发展来掌握条件松紧的原则，也被称为主动节奏原则，因为它是根据主动阶段判断而采取行动。一般情况下，谈判初期，对谈判条件的节奏的掌握应明快，以在心理上培养双方的信心和谈判热情，但条件应主要集中在非主流和非本质的方面；谈判中期，谈判条件的松紧节奏应稳健，一方面，己方可以让出的条件不能在无对等条件的情况下过快放出，另一方面，对所接到的对方条件应十分的注意衡量，适时、适度的作出反应；谈判后期，条件的掌握应是松紧结合，基本的原则应是紧紧掌握根本条件和灵活掌握枝节条件。

　　(2)利益平衡原则。即按谈判双方利益出让的对等或平衡状况，以及交易对价(货与价)的平衡状况掌握谈判条件松紧的原则，也被称为从动节奏原则，因为它是随着对方的行为而动的。利益平衡原则的掌握有两个因素，对等与对价因素。前者是指双方的谈判条件应对等出让而不是单方出让，后者是指在交易本质上，货物与条件应该是对应的。

　　（1）清除障碍

　　 这是较常见的一种目的。当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。

　　当然，有的谈判中的阻碍是“隐性”的，往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，这就更需要我们先拖一拖，缓一缓，从容处理这种局面。

　　美国ITT公司著名谈判专家D·柯尔比曾讲过这样一个案例：柯尔比与S公司的谈判已接近尾声。然而此时对方的态度却突然强硬起来，对已谈好的协议横加挑剔，提出种种不合理的要求。柯尔比感到非常困惑，因为对方代表并非那种蛮不讲理的人，而协议对双方肯定是都有利的，在这种情况下，S公司为什么还要阻挠签约呢？柯尔比理智地建议谈判延期。之后从各方面收集信息，终于知道了关键所在：对方认为ITT占的便宜比己方多多了！

　　价格虽能接受，但心理上不公平的感觉却很难接受，导致了协议的搁浅。结果重开谈判，柯尔比一番比价算价，对方知道双方利润大致相同，一个小时后就签了合同。

　　在实际洽谈中，这种隐性阻碍还有很多，对付它们，拖延战术是颇为有效的。不过，必须指出的是，这种"拖"绝不是消极被动的，而是要通过“拖”得的时间收集情报，分析问题，打开局面。消极等待，结果只能是失败。

　　（2）消磨意志

　　 人的意志就好似一块钢板，在一定的重压下，最初可能还会保持原状，但一段时间以后，就会慢慢弯曲下来。拖延战术就是对谈判者意志施压的一种最常用的办法。突然的中止，没有答复(或是含糊不清的答复)往往比破口大骂、暴跳如雷令人不能忍受。

　　80年代末，硅谷某家电子公司研制出一种新型集成电路，其先进性尚不能被公众理解，而此时，公司又负债累累，即将破产，这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是，欧洲一家公司慧眼识珠，派三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。诚意看起来不小，一张口起价却只有研制费的2/3。电子公司的代表站起来说：“先生们，今天先到这儿吧！”从开始到结束，这次洽谈只持续了三分钟。岂料下午欧洲人就要求重开谈判，态度明显“合作”了不少，于是电路专利以一个较高的价格进行了转让。

　　硅谷公司的代表为什么敢腰斩谈判呢？因为他知道，施压有两个要点：一是压力要强到让对方知道你的决心不可动摇；二是压力不要强过对方的承受能力。他估计到欧洲人飞了几千英里来谈判，决不会只因为这三分钟就打道回府。这三分钟的会谈，看似打破常规，在当时当地，却是让对方丢掉幻想的最佳方法。

　　此外，拖延战术作为一种基本手段，在具体实施中是可以有许多变化的，例如一些日本公司就常采取这个办法：以一个职权较低的谈判者为先锋，在细节问题上和对方反复纠缠，或许可以让一二次步，但每一次让步都要让对方付出巨大精力。到最后双方把协议已勾画出了大体轮廓，但总有一两个关键点谈不拢，这个过程往往要拖到对方精疲力竭为止。这时本公司的权威人物出场，说一些“再拖下去太不值得，我们再让一点，就这么成交吧！”此时对方身心均已透支，这个方案只要在可接受范围内，往往就会一口答应。

　　（3）等待时机

　　拖延战术还有一种的运用，即通过拖延时间，静待法规、行情、汇率等情况的变动，掌握主动，要挟对方作出让步。一般来说，可分为两种方式：

　　一是拖延谈判时间，稳住对方。例如，1986年，香港一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意，条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时港商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。

　　二是在谈判议程中留下漏洞，拖延交货(款)时间。1920年武昌某一纱厂建厂时，向英国安利洋行订购纱机二万锭，价值二十万英镑。当时1英镑相当于2．5两白银，二十万英镑仅值白银五十万两，英商见银贵金贱，就借故拖延不交货。到1921年底。世界金融市场行情骤变，英镑与白银兑换比例暴涨1∶7。这时英商就趁机催纱厂结汇收货，五十万两白银的行价，一下子成了一百四十万两，使这个厂蒙受巨大损失。

　　总的来说，防止恶意拖延，要做好以下几点工作：

　　一要充分了解对方信誉、实力，乃至实施谈判者的惯用手法和以往实迹。

　　二要充分掌握有关法规、市场、金融情况的现状和动向。

　　三要预留一手，作为反要挟的手段。如要求金本位制结汇，要求信誉担保，要求预付定金等。

　　（4）赢得好感

　　谈判是一种论争，是一个双方都想让对方按自己意图行事的过程，有很强的对抗性。但大家既然坐到了一起，想为共同关心的事达成一个协议，说服合作还是基础的东西。因此凡是优秀的谈判者，无不重视赢得对方的好感和信任。

　　平心而论，场外沟通作为拖延战术的一种特殊形式，有着相当重要的作用。心理学家认为，人类的思维模式总是随着身份的不同、环境的不同而不断改变，谈判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一样，作为对手要针锋相对，作为朋友促膝倾谈则肯定另是一番心情。当双方把这种融洽的关系带回到谈判场中，自然会消去很多误解，免去很多曲折。

　　任何形式的融洽都必须遵循一个原则：私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，这种素质也正是中国谈判者需要下大力培养的素质之一。