談判謀略

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

　　談判謀略是指實現談判目標的各種計謀、策略和方法，它具有多性質、多形式、多層次的特點。談判謀略從種類上可分為常規式謀略、衝擊式謀略、迂迴式謀略和利導式謀略等；從層次上，可分為戰略性謀略(談判戰略)和戰術性謀略(談判戰術)。

　　談判謀略的構成要素分為：

　　(1)造勢。運用傳播工具製造有利於己方的談判形勢和氣氛，為取得談判主動權做無形的輿論準備以及有形的物質、人員方面的準備。造勢的謀略特征是調動一切可以調動的力量為己服務，有放大實力之功能。正如孫子所言：“故善戰者，求之於勢，不責於人，故能擇人而任勢。任勢者，其戰人也，如轉木石。木石之性，安則靜，危則動，方則止，圓則行。故善戰人之勢，如轉圓石於千仞之山者，勢也。”優秀指揮員能夠求之於勢或巧造於勢，而提高其戰鬥力。

　　(2)治氣。士氣是戰鬥力的重要組成部分。治氣，就是要運用謀略瓦解對手計程車氣，並激勵己方內部計程車氣。《孫子兵法》中說：“三軍可奪氣，將軍可奪心。是故朝氣銳，晝氣惰，暮氣歸。故善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸，此治氣者也。”談判者運用謀略破壞對手的自信心，使其懷疑自己的能力和計劃，進而使對方談判組計程車氣下降；同時，談判者亦要註意設謀防止對手對己方的心理瓦解。在有些談判活動中，必須採用團結合作的方式才能達到目的，此時治氣的謀略是消除雙方不融洽的因素，加強交流，創造良好的談判氣氛。

　　(3)治心。治心的謀略核心是談判者應用談判心理戰突破對手的心理防線．使對手對己方的方案、觀點認同、內化，直至接受。在談判中，對手一般存在著邏輯防線、情感防線、倫理防線等，談判者應以深刻的洞察力發現對方的談判需要和動機，認清其情緒變化的社會背景及利益關係，把握其心態，調控其需求，使其心理活動與己方發生相容和共鳴。

　　(4)治力。談判是雙方或多方談判實力的較量。治力，就是設法增強己方的談判實力，而削弱對手的談判實力。要做到治力，必須要充分瞭解對手的實力及影響其實力的主要因素，避實擊虛，以己方的長處迎對對方的短處。

　　(5)治變。談判是一個動態的過程，原定的談判計劃和方案應根據談判桌上的變化及時調整。《孫子兵法》中說：“兵無常勢，水無常形；能因敵變化而取勝者，謂之神。”治變謀略要求談判者具有靈活的戰術意識和良好的謀略心理，因地制宜。

　　有一次，大將狄青征討儂智高，軍隊剛出發就遇到許多困難，軍隊頗多怨言。為統一全軍將士的意志，狄青取出lOO個銅錢，拿著與神誓約：“此行若能大獲全勝，那麼，我投這些錢，一定面都朝上。”左右隨從勸阻道：“要是不能全部朝上，恐怕容易動搖軍心，還是不投的好。”狄青意志堅決，不聽勸告。眾將士全神貫註地觀看，只見狄青踮腳註目，將手一揮，一下將錢投出，100個銅錢全部面朝上落在地上，眾人立刻歡呼起來，聲震山林曠野。狄青也十分歡喜，回顧左右的人，命取100個釘子，立刻將錢釘住，又扣上青紗籠。狄青親手加封說：“等我軍勝利回師，在此拜謝神靈，屆時再取走錢。”

　　後來，狄青果然大獲全勝。凱旋班師時，路經此地，履行諾言，拔釘取錢。此時，大家才發現，100個銅錢都是兩面錢，正反面一模一樣。