談判謀略

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什麼是談判謀略

  談判謀略是指實現談判目標的各種計謀、策略和方法,它具有多性質、多形式、多層次的特點。談判謀略從種類上可分為常規式謀略、衝擊式謀略、迂迴式謀略和利導式謀略等;從層次上,可分為戰略性謀略(談判戰略)和戰術性謀略(談判戰術)。

談判謀略的構成要素

  談判謀略的構成要素分為:

  (1)造勢。運用傳播工具製造有利於己方的談判形勢和氣氛,為取得談判主動權做無形的輿論準備以及有形的物質、人員方面的準備。造勢的謀略特征是調動一切可以調動的力量為己服務,有放大實力之功能。正如孫子所言:“故善戰者,求之於勢,不責於人,故能擇人而任勢。任勢者,其戰人也,如轉木石。木石之性,安則靜,危則動,方則止,圓則行。故善戰人之勢,如轉圓石於千仞之山者,勢也。”優秀指揮員能夠求之於勢或巧造於勢,而提高其戰鬥力。

  (2)治氣。士氣是戰鬥力的重要組成部分。治氣,就是要運用謀略瓦解對手計程車氣,並激勵己方內部計程車氣。《孫子兵法》中說:“三軍可奪氣,將軍可奪心。是故朝氣銳,晝氣惰,暮氣歸。故善用兵者,避其銳氣,擊其惰歸,此治氣者也。”談判者運用謀略破壞對手的自信心,使其懷疑自己的能力計劃,進而使對方談判組計程車氣下降;同時,談判者亦要註意設謀防止對手對己方的心理瓦解。在有些談判活動中,必須採用團結合作的方式才能達到目的,此時治氣的謀略是消除雙方不融洽的因素,加強交流,創造良好的談判氣氛

  (3)治心。治心的謀略核心是談判者應用談判心理戰突破對手的心理防線.使對手對己方的方案、觀點認同、內化,直至接受。在談判中,對手一般存在著邏輯防線、情感防線、倫理防線等,談判者應以深刻的洞察力發現對方的談判需要和動機,認清其情緒變化的社會背景及利益關係,把握其心態,調控其需求,使其心理活動與己方發生相容和共鳴。

  (4)治力。談判是雙方或多方談判實力的較量。治力,就是設法增強己方的談判實力,而削弱對手的談判實力。要做到治力,必須要充分瞭解對手的實力及影響其實力的主要因素,避實擊虛,以己方的長處迎對對方的短處。

  (5)治變。談判是一個動態的過程,原定的談判計劃和方案應根據談判桌上的變化及時調整。《孫子兵法》中說:“兵無常勢,水無常形;能因敵變化而取勝者,謂之神。”治變謀略要求談判者具有靈活的戰術意識和良好的謀略心理,因地制宜。

談判謀略的相關案例

案例一:大將狄青造“天意”

  有一次,大將狄青征討儂智高,軍隊剛出發就遇到許多困難,軍隊頗多怨言。為統一全軍將士的意志,狄青取出lOO個銅錢,拿著與神誓約:“此行若能大獲全勝,那麼,我投這些錢,一定面都朝上。”左右隨從勸阻道:“要是不能全部朝上,恐怕容易動搖軍心,還是不投的好。”狄青意志堅決,不聽勸告。眾將士全神貫註地觀看,只見狄青踮腳註目,將手一揮,一下將錢投出,100個銅錢全部面朝上落在地上,眾人立刻歡呼起來,聲震山林曠野。狄青也十分歡喜,回顧左右的人,命取100個釘子,立刻將錢釘住,又扣上青紗籠。狄青親手加封說:“等我軍勝利回師,在此拜謝神靈,屆時再取走錢。”

  後來,狄青果然大獲全勝。凱旋班師時,路經此地,履行諾言,拔釘取錢。此時,大家才發現,100個銅錢都是兩面錢,正反面一模一樣。

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