谈判谋略

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什么是谈判谋略

  谈判谋略是指实现谈判目标的各种计谋、策略和方法,它具有多性质、多形式、多层次的特点。谈判谋略从种类上可分为常规式谋略、冲击式谋略、迂回式谋略和利导式谋略等;从层次上,可分为战略性谋略(谈判战略)和战术性谋略(谈判战术)。

谈判谋略的构成要素

  谈判谋略的构成要素分为:

  (1)造势。运用传播工具制造有利于己方的谈判形势和气氛,为取得谈判主动权做无形的舆论准备以及有形的物质、人员方面的准备。造势的谋略特征是调动一切可以调动的力量为己服务,有放大实力之功能。正如孙子所言:“故善战者,求之于势,不责于人,故能择人而任势。任势者,其战人也,如转木石。木石之性,安则静,危则动,方则止,圆则行。故善战人之势,如转圆石于千仞之山者,势也。”优秀指挥员能够求之于势或巧造于势,而提高其战斗力。

  (2)治气。士气是战斗力的重要组成部分。治气,就是要运用谋略瓦解对手的士气,并激励己方内部的士气。《孙子兵法》中说:“三军可夺气,将军可夺心。是故朝气锐,昼气惰,暮气归。故善用兵者,避其锐气,击其惰归,此治气者也。”谈判者运用谋略破坏对手的自信心,使其怀疑自己的能力计划,进而使对方谈判组的士气下降;同时,谈判者亦要注意设谋防止对手对己方的心理瓦解。在有些谈判活动中,必须采用团结合作的方式才能达到目的,此时治气的谋略是消除双方不融洽的因素,加强交流,创造良好的谈判气氛

  (3)治心。治心的谋略核心是谈判者应用谈判心理战突破对手的心理防线.使对手对己方的方案、观点认同、内化,直至接受。在谈判中,对手一般存在着逻辑防线、情感防线、伦理防线等,谈判者应以深刻的洞察力发现对方的谈判需要和动机,认清其情绪变化的社会背景及利益关系,把握其心态,调控其需求,使其心理活动与己方发生相容和共鸣。

  (4)治力。谈判是双方或多方谈判实力的较量。治力,就是设法增强己方的谈判实力,而削弱对手的谈判实力。要做到治力,必须要充分了解对手的实力及影响其实力的主要因素,避实击虚,以己方的长处迎对对方的短处。

  (5)治变。谈判是一个动态的过程,原定的谈判计划和方案应根据谈判桌上的变化及时调整。《孙子兵法》中说:“兵无常势,水无常形;能因敌变化而取胜者,谓之神。”治变谋略要求谈判者具有灵活的战术意识和良好的谋略心理,因地制宜。

谈判谋略的相关案例

案例一:大将狄青造“天意”

  有一次,大将狄青征讨侬智高,军队刚出发就遇到许多困难,军队颇多怨言。为统一全军将士的意志,狄青取出lOO个铜钱,拿着与神誓约:“此行若能大获全胜,那么,我投这些钱,一定面都朝上。”左右随从劝阻道:“要是不能全部朝上,恐怕容易动摇军心,还是不投的好。”狄青意志坚决,不听劝告。众将士全神贯注地观看,只见狄青踮脚注目,将手一挥,一下将钱投出,100个铜钱全部面朝上落在地上,众人立刻欢呼起来,声震山林旷野。狄青也十分欢喜,回顾左右的人,命取100个钉子,立刻将钱钉住,又扣上青纱笼。狄青亲手加封说:“等我军胜利回师,在此拜谢神灵,届时再取走钱。”

  后来,狄青果然大获全胜。凯旋班师时,路经此地,履行诺言,拔钉取钱。此时,大家才发现,100个铜钱都是两面钱,正反面一模一样。

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