外交談判

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外交談判(Diplomatic negotiation)

　　外交談判是指國際上國家之間的政治、軍事、經濟、科技文化方面的談判，如國際貿易合作、國際文化交流。國際軍事糾紛、圍繞朝核問題進行的“六方會談、圍繞中國加入“世貿組織”的多方會談等等。外交性談判程式嚴謹，準備充分，效果鮮明，影響較大，談判的結果對雙方都有制約性。

　　外交談判有不同的類型，一般說來可以分為兩大類：

　　一是化千戈為玉帛或化對抗為對話，以談判消彌衝突或解決爭端；

　　二是謀求發展關係以談判來促進友好和合作。

　　外交談判的主體是主權國家及其國家聯合體，而實際的談判者是外交主體的官方機構和人員，如中國的國家主席、外交部長、駐外大使，以及聯合國秘書長、歐盟負責共同外交與安全政策的高級代表等。從廣義的角度來考察，在重視外交主體的官方機構和人員的同時，我們也必須註意到，在當今的外交談判中，在談判的某些階段、環節和層面，非官方機構和個人事實上已經躋身外交談判舞臺。比如，美國前總統卡特在解決1994年的海地危機和同年的北韓核危機中發揮了相當關鍵的作用，許多環境非政府組織在推動京都議定書進程中的作用也不能低估。

　　外交談判的展開需要具備兩個先決條件，即談判方之間應該同時具有一定的共同利益和衝突利益，兩者缺一不可。如果談判方之間不存在任何的共同利益，談判就不可能發生，因為雙方處於全面徹底的對抗當中，沒有什麼可以通過談判來解決。談判中的共同利益包含兩類，一是積極的共同利益，即談判方合作會帶來各自更多的利益；二是消極的共同利益，即如何防止因談判方之間的衝突損害各方既有的利益。

　　如果談判方之間不存在衝突利益或爭端，談判就失去了存在的基礎，因為沒有爭端的各方之間利益一致，無需談判來調和各方的立場。談判各方需要解決的爭端可以分為兩類，一是導致雙方既有利益受損的爭端，二是妨礙積極共同利益實現的爭端。

　　外交談判的目標可以分為直接目標和終極目標。外交談判的直接目標是為瞭解決談判各方之間的爭端。外交談判的終極目標是要實現談判方的共同利益。解決能導致雙方既有利益受損的爭端將實現各方的消極共同利益，避免爭端使各方的消極共同利益受損。而解決能妨礙積極共同利益實現的爭端有助於各方去實現積極共同利益，在現有利益的基礎上為各方帶來更多的利益。

　　儘管絕大多數的談判是為了尋求解決爭端，但是，如果談判方之間的爭端極其嚴重，而共同利益非常缺乏，那麼，即使各方走到談判桌前，他們的外交談判往往不是為了取得一致，而是服務於其他目的，如拖延、宣傳、轉移註意力或尋求獲得有關對方及其談判立場的情報。

　　外交談判的特征，通常指的就是它與其他性質的談判相比較而言的特異之處。掌握了外交談判的基本特征，將有助於提高對其本質的認識。

　　外交談判的特征，往往具體體現於它的各個不同的側面。從總體上來講，外交談判的主要特征有八：

　　其一，它是主權國家之間的談判。

　　在正常情況下，參與外交談判的主體應當是主權國家。換句話來講，外交談判的參加者必須是主權國家所委派的正式代表。這樣一來，談判方能取得有效的結果。外交談判的參加者假如不被其所在國認可，或者得不到其本國執政者的信任，那麼他所進行的外交談判往往便會變得毫無實際意義。正因為如此，各國參與外交談判的談判者的資格十分重要，他必須是被其所在國家的中央政府授予全權的代表。依照常規，他在參與外交談判時，必須出具本人的全權證書，根據國際慣例，只有作為國家代表的國家元首、領導政府的政府首腦和主管本國外交事務的外交部長才可以例外。當各國經過外交談判達成協議，最後簽署具有法律約束力的條約時，亦應提請本國的中央政府或者立法機構予以正式批准。

　　其二，它是主權國家之間的自願行為。

　　外交談判之所以能夠得以正常進行，是因為它完全是出自有關國家的自願。如果只有一方希望通過談判與其他有關國家解決彼此之間的問題，而得不到對方的呼應與合作，則外交談判是很難進行的。有關國家同意進行正式的外交談判，主要是彼此之間存在著一定的問題需要予以解決。需不需要談判，談判什麼問題，談判應在何時何地進行，談判應當以何種級別進行等，都要由有關各國在自願的基礎上提前進行討論。在一般情況下，只有一相情願，外交談判是難以進行的。

　　其三，它是各國之間完全平等的行為。

　　既然外交談判的主體是主權國家，而主權國家之間的外交活動講究的是一律平等，那麼有關國家所進行的正式外交談判，就必須體現出國與國之間的完全平等。外交談判應該是而且必須是有關國家之間所進行的一種平等交往。外交談判的這一平等性特征，主要應體現在以下方面：一是談判代表的地位、級別要基本平等；二是談判代表的政治地位要完全平等；三是談判代表的發言權要一律平等；四是談判代表的禮遇要大體平等。只有堅持以上四點，才能體現出外交談判中有關國家之間的真正平等。

　　其四，它是一種各方和平說理的行為。

　　在外交談判中，有關國家的代表為了維護本國的國家利益，可以直陳己見、寸步不讓、寸土必爭、錙銖必較，對自己的既定目標誌在必得。但是，在任何外交談判中，談判代表都要既講究談判藝術，又註意以理服人。在外交談判中，不論陳述自己的見解，還是反駁他人的主張，談判代表都必須註意有理、有利、有節，採用擺事實、講道理的和平方式。在外交談判中，談判代表假如不註意以理服人，而是自以為是、蠻不講理、為所欲為，甚至動輒對談判對象進行詛咒、謾罵或武力威脅，非但不能自圓其說、取得成效，往往還會授人以柄，甚至致使談判因此而破裂。

　　其五，它成功的重要保證是嚴守秘密。

　　有人曾經說過：外交即秘密。實際上如果將外交談判理解為一種必須嚴守其秘密的行為，也是完全說得通的。秘密性，應當被視為外交談判的主要特征之一。強調外交談判的秘密性，必須劃清它與所謂秘密外交的界限。秘密外交，是指某些國家的政府之間為了不正當的目的而私下進行的陰謀性的外交活動。它一旦造成了惡果，往往就要由其本國人民或別國人民去承擔。而外交談判的秘密性，則是指對外交談判的意圖、策略、內容及過程皆須保守秘密。因為事實上在任何談判的進行過程中，對其公開得越少，成功的希望就越大。

　　其六，它的基本依據是國際法。

　　進行談判，必須有法可依、有法必依，方能取得成果。國內有關各方進行談判時，談判的主要依據是本國的法律。進行外交談判時，則必須以國際法為基本依據。根據國際法的有關規定，外交談判只能在主權國家的政府之間進行，談判的參與者應當代表本國中央政府。政府與民間代表所進行的談判，不應被視為外交談判，其結果也不具有法律效力。一國政府與另一國的叛亂團體進行談判，實質上是干涉別國內政的一種變相行為，同樣也有違國際法。總之，對於國際法上已有的明確規定，在外交談判中都必須嚴格遵照執行。

　　其七，它十分重視禮儀的運用。

　　通常外交談判正式進行於國家與國家之間，任何國家都將本國的尊嚴與榮譽視作生命，因此在外交談判中體現著尊重與友善之意的禮儀的運用，一向都備受重視。禮儀在外交談判中的運用，具體體現在下述方面：談判者的表現必須講究禮儀；談判者的著裝必須講究禮儀；談判現場座次的安排必須講究禮儀；談判後舉行簽字儀式時必須講究禮儀；談判和簽字儀式舉行時所擺放或懸掛的有關國家的國旗必須講究禮儀。

　　其八，它要求參與者有所妥協。

　　一般來說，在外交場合，“談判是一個連續的過程”關國家為了維護本國的利益總是要想方設法地與談判對象討價還價。但是，如果想使談判取得真正成功，在談判時就必須註意既要有所堅持，又要有所退讓。在談判中，要善於求同存異，並善於與對方達成必要的妥協。所謂妥協，就是以有所讓步的方法避免爭執或衝突，從而使談判獲得成功。應該說，一般的外交談判大多都會以有關各方有所妥協、相互讓步而告終。在外交談判中有所妥協，必須要堅持原則，設定退讓的底線和範圍，這樣才不至於有礙本國的外交大局。

　　在外交活動中，外交談判往往舉足輕重。外交談判對於各國外交所起到的重要作用。既不容被忽視，也不容被替代。

　　外交談判的作用，主要體現在以下兩個基本的方面。在這兩個方面，外交談判所發揮的重要作用是有目共睹的。

　　外交談判的作用之一．是為各國之間進行實質性的外交接觸提供了一種最佳的方式。人所共知，在國際社會裡，各個國家之間都應當有來有往、和睦共處。惟其如此．整個鼬界才能和平，才能發展。各個國家之間要有來有往、和睦共處，最重要的是要做到相互溝通、互諒互讓。而要真正做到這一點，進行各國政府之間的經常性接觸，應當說是非常必要的。假如各國政府缺少往來、少有接觸、難以溝通，往往就容易互相猜忌、產生矛盾，甚至發展成為國際性的衝突。各國政府之間所進行的接觸，大體上可以分為兩類：一類是禮儀性接觸，另一類則是實質性接觸。

　　各國政府之間的實質性接觸，一方面是為了發展彼此之間的友好關係，另一方面則是為了處理、解決彼此之間的衝突或糾紛。各國政府之間進行實質性接觸，自然意在協商或處理彼此之間所存在的問題，要麼對其進行開誠佈公的充分討論。要麼爭取達成某種程度上的諒解或一致。顯而易見，外交談判實際上是迄今為止所能見到的各國政府之間進行實質性接觸的最佳方式。

　　通過外交談判，各國政府之間可以進行實質性接觸；通過外交談判，各國政府之間既可以發展友好關係，又可以協商解決問題；通過外交談判，各國政府之間所達成的相互理解還可以以某種具體形式被固化下來，並對有關各方產生一定的約束力。通過外交實踐可以察知，各國外交要有所成就，就必須經過外交談判。離開了外交談判，外交便難以有所附麗，各國外交往往也會一無所成。理解了這一點，就會懂得為什麼會有那麼多的外交家和外交學研究者認定：外交即談判。

　　外交談判的作用之二，是為各國之間解決國際爭端提供了一種最正常的方式。在世界上，既然存在著許多不同的國家，那麼因其各自的國家利益不盡相同，它們彼此之間在相互交往中就難免會存在著各種形式的國際爭端。所謂國際爭端，通常是指國與國之間因存在某種矛盾而引起一定程度的衝突。國際爭端一旦出現，則必然會對有關國家之間的正常關係造成一定的影響。

　　一般來講，世界各國對於與己有關的國際爭端絕對不會置之不理。相反，它們都會對其極端重視，並且往往會力求儘快地對其加以解決。在正常情況下，解決國際爭端自古以來就存在著兩種基本方式：一種是和平的方式，即主要通過外交談判解決。另一種是非和平的方式，即通過使用武力或以武力相威脅來解決。實踐證明，要使國際爭端得以正常而合理的解決，採用和平方式最為恰當，而非和平的方式通常是不可取的。

　　江澤民同志曾經指出：“各國的事情要由各國人民作主，國際上的事情要由各國平等協商。在事關世界和地區和平的重大問題上，應該按照聯合國憲章的宗旨和原則以及公認的國際關係基本準則，堅持通過協商談判和平解決爭端。”充分指明瞭各國之間解決國際爭端的最佳途徑之所在。

　　在外交實踐中，外交談判多進行於存在著一定國際爭端的各國之間。應當說，它是解決國際爭端的最值得提倡、最正常、最健康的方式。對於這一點，不少重要的國際公約都有明文規定。例如，在1907年《海牙和平解決國際爭端公約》第38條、1920年《國際聯盟盟約》第13條以及1928年《和平解決國際爭端的日內瓦總議定書》第1條中，都規定了應以外交談判解決國際爭端。而在《聯合國憲章》第33條和《國際法原則宣言》中，則將外交談判列為解決國際爭端的諸種和平方式的首位。這表明，在國際法上，以外交談判解決國際爭端，已成為各國所應盡的一種義務。

　　各國在與他國進行外交談判時，總有一些基本的要求、規定、法則和標準必須遵守。外交談判的原則，指的就是在外交談判進行之際，各國所依據的有關要求、規定、法則和標準。在進行外交談判時，其原則具有廣泛的指導意義。

　　一般而言，外交談判的原則共有下述七項。它們既各自獨立，又相互影響，在外交談判的具體實踐中共同發揮著重要作用。

　　1．實力原則

　　2．兼顧原則

　　3．尊重原則

　　4．自主原則

　　5．有限原則

　　6．客觀原則

　　7．預審原則

　　其一，根據談判參加國的多少進行劃分。根據這一標準，外交談判有雙邊談判與多邊談判之分。雙邊外交談判，是指進行於兩國之間的談判。多邊外交談判，則是指由兩個以上的國家所進行的談判。在一般情況下，外交談判多為雙邊談判。近年來，多邊談判正在變得越來越重要。從根本上講，外交談判參加國的多少，主要與談判的涉及面有關。

　　其二，根據談判的公開與否進行劃分。根據這一標準，外交談判有公開談判與秘密談判之分。所謂公開談判，指的是對外界不加保密，公開進行的外交談判。所謂秘密談判，則是指對外界加以保密，不公開進行的外交談判。在實際操作中，有的外交談判往往根據實際需要部分公開，部分則加以保密。

　　其三，根據談判者的接觸程度進行劃分。根據這一標準，外交談判有直接談判與間接談判之分。所謂直接談判，通常是指談判者面對面所進行的外交談判。所謂間接談判，則是指談判者未曾直接會面，而是利用某種媒介所進行的外交談判。具體來說，間接談判．有1：3間接談判與書面間接談判兩種。前者利用電話、可視電視進行；後者則須藉助於書信、電報、傳真、電子郵件等。直接談判與間接談判可以分別進行，也可以互有交叉。其選擇的依據，主要是有關各方的實際條件與實際需要。

　　其四，根據談判者的行政級別的高低進行劃分。根據這一標準，外交談判可以分作國家元首級談判、政府首腦級談判、副國家元首或副政府首腦級談判、外交部長級談判、副外交部長級談判、外交部司長或副司長級談判和普通官員級談判。其具體的劃分，主要因外交談判參加者的行政級別的高低而異。通常認為，外交談判參加者的行政級別的高低，往往與其相互間的關係以及對談判的重視程度有關。

　　其五，根據談判時間的長短進行劃分。根據這一標準，外交談判有短期談判、中期談判與長期談判之分。一個月之內可以結束的外交談判，稱為短期談判。一個月以上、半年以內可以結束的外交談判，稱為中期談判。半年以上才可以結束的外交談判，則被稱為長期談判。進行外交談判的時間的長短，通常取決於談判所取得的實際進展。在外交實踐中，短期談判比較常見。中期談判與長期談判，則大多分為數輪或迴圈進行。

　　其六，根據談判所在地點的不同進行劃分。根據這一標準，外交談判有主座談判、客座談判、主客座談判與第三國談判之分。主座談判與客座談判，是相對而言的。當外交談判在某一參加國境內舉行時，對於東道國來講，即為主座談判；而對於其他參加國而言，則為客座談判。當外交談判在有關各國間輪流進行時，稱為主客座談判。當外交談判在參加國之外的國家舉行時，則應稱之為第三國談判。選擇外交談判的地點，既要考慮相互平等與實際需要，又要兼顧實際可能。

　　其七，根據談判方向的不同進行劃分。根據這一標準，外交談判有橫向談判與縱向談判之分。所謂橫向談判，即採用橫向鋪開的方法，首先列出談判所要涉及的問題，然後對各項議題同時進行討論，同時取得進展，再同時向前推進談判的過程。所謂縱向談判，則是採用縱向遞進的方法，在確定所談的全部問題之後，首先集中談判其中某一個問題，待其解決之後，方纔依次逐個談判其他各項問題。進行橫向談判，有助於一攬子解決全部問題。進行縱向談判，則有助於談判的循序漸進。

　　其八，根據談判中第三方作為中間人介入的有無進行劃分。根據這一標準，外交談判有受調停談判與無調停談判之分。所謂受調停談判，即有中間人介入調停的外交談判，它一般屬於對抗性談判。所謂無調停談判，即沒有中間人人介入的外交談判，它既可以是對抗性談判，也可以是非對抗性談判。至於外交談判是否需要中間人的介入，關鍵要看談判各方的意願以及是否存在實際需要。

　　其九，根據是否涉及談判的實質性問題進行劃分。根據這一標準，外交談判有實質性談判與非實質性談判之分。實質性談判，是指談判內容與參加各方的談判目標直接相關的外交談判。非實質性談判，則是指為使實質性談判順利進行，而在談判前進行議題、議程、地點、時間、範圍、級別、人數等方面的磋商，在談判中進行有關各方具體事務的協調，在談判後對各方所形成的協議、立場或觀點進行技術處理等等的事務性的外交談判。實質性談判深受非實質性談判的影響，而非實質性談判則往往從屬、服務於實質性談判。

　　其十，根據談判的正式與否進行劃分。根據這一標準，外交談判有正式談判與非正式談判之分。正式談判，是指合乎正規的、公認的標準的外交談判。非正式談判，則是指不正規、不標準的外交談判。一般來講，外交談判多為正式談判。非正式談判多為正式談判排除障礙、探索前景，或者在形勢與條件不適合舉行正式談判時採用。

　　外交談判可以分為談判準備、程式性談判、實質性談判和協議簽署四個階段。

　　談判準備階段

　　(一)談判意願的確立。一國實現本國對外政策目標的途徑，除了外交談判之外，還有武力和顛覆等非外交方式。因此，任何談判的啟動，都需要有關各方確立談判意願，即希望通過談判來解決相互分歧。一國談判意願的確立，取決於該國至少三方面判斷的結果：(1)現狀於本方不利，並且不能通過非談判的方式改變。(2)分歧當事方也具有意願和能力來尋求談判解決。(3)通過談判，分歧可以獲得比較公平的解決。

　　(二)談判方案的制訂。一旦形成了談判意願，一國需要制定談判的方案。談判方案是談判者對談判目標、具體內容和步驟所作的安排，是談判者行動的指針和方向。談判方案的準備能使談判工作有效順利地進行，能使談判既有方向，又能靈活地在複雜的局勢中把握自己的原則。談判方案首先包括一國爭取在談判中追求的最高目標和最低目標。最高目標是一國追求的最理想結果，也是一國在某一議題上爭取實現的長遠目標。最低目標是導向最高目標實現的一個中間階段，是一國在某一議題上在當前所要達到了基本目標，是談判的底線。

　　(三)談判信息的搜集。談判資料是那些與談判過程有密切聯繫的相關信息。如同在商務談判中一樣，談判信息在外交談判中的作用也可分為三類：(1)談判信息是制定正確談判戰略的依據。(2)談判信息是控制談判過程的手段。(3)談判信息是談判雙方相互溝通的中介。

　　談判信息包括：關於外交情勢的信息，諸如大國關係的變動、重大突發事件及其影響、各國政策的動向；關於談判對手的信息，如其國內政治經濟狀況、決策者和談判代表的個人性格特點和政治見解，對方的談判目標和談判策略；關於談判議題的信息等等。

　　(四)談判班子的組織。談判準備階段的一個重要工作是組建談判班子，特別是確定主談人的層級和談判團隊的組成。

　　程式性談判階段

　　具有談判意願的雙方，在展開實質性談判之前，須就一系列程式性問題展開談判，以決定談判的層級、時間、地點和議程。

　　(一)確定談判層級。確定實質性談判的主談人層級是一件比較微妙的事情。談判層級高，如首腦級，則主談人集外交談判者和外交決策者雙重角色於一身，顯然有助於談判者根據談判進展及時修正談判目標，以便於達成協議。但是，如同後面將專門談到的，首腦外交也具有重大的缺陷，如首腦對談判議題不熟，如果決策失誤則不可輓回等。談判層級如果過低，則主談人的許可權過小，需要不時向其上級請示，談判取得突破的難度較大。所以，在確定其談判層級時，須考慮雙方對達成協議的迫切程度、談判議題的重要程度、雙方就談判議題原先溝通的程度等多種因素。如果雙方都比較迫切，議題重大，且雙方已有良好的溝通，則最高層級的談判將有助於談判取得突破；如果雙方並不迫切，且議題不那麼重大，雙方原有溝通尚不充分，則可以首先在事務級官方層次展開談判；在介於兩者當中的情況下，可以考慮外交部長或司局長層次的談判。

　　(二)確定談判地點。雙邊談判的地點無非有三種：在談判當事國甲；在談判當事國乙；在談判當事國之外的第三地。談判當事國如果成為談判的東道主，通常可以獲得不少好處：另一方不辭辛勞前來談判，似乎顯示其尋求談判解決的更為迫切的願望，而在心理上處於下風；同時，遠方而來的談判者遭受舟車勞頓和時差困擾，而東道主則可以以逸待勞，在體力上占據優勢；東道主可以及時向上級報告談判進展，及時做出必要的決策，而來訪的談判者則常常要擔心其內部討論和與國內的通訊受到監聽，而使決策質量受損。正因為如此，談判當事國如果不選擇第三地作為談判地點；常常會要求談判輪流在兩國舉行，以保證雙方都能分享當東道主所帶來的各種好處。

　　如果兩國關係欠佳，一方不願派出政府代表前往另一國或接受另一國政府代表來訪，以防止各國做出不恰當的聯想。在這種情形下，為了保持本國的尊嚴或體面，以及防止在談判中處於下風，談判各方都會避免在任一當事國舉行談判，而選擇一個雙方都可以接受的第三地。這個第三地可以是一個中立國家，或中間地點。比如，在冷戰時期，作為中立國的瑞士和奧地利一直是美蘇兩個超級大國舉行雙邊談判的場所。中立國家之外，地理上的中間地點也是一種選擇。1986年，美國總統里根和蘇共總書記戈爾巴喬夫就選擇冰島首都雷克雅未克作為美蘇首腦會晤的地點。當然，在選擇第三地舉行談判時，也許考慮駐該國的本國使館能否提供當地後援和保證與國內的可靠通汛。在雷克雅未克會議期間，美國駐冰島大使館的“特別機要室”是總統與其顧問開展內部討論的場所。它只能容納八個人就座。由於高級官員太多，美國軍控主任阿德爾曼就只能坐在房間內僅餘的一平方英尺的空地板上，緊緊地斜倚著總統的腿，而幾乎每一個人的鞋都挨著他的腿。

　　 (三)確定談判時間。確定談判的開始時間也需要考慮多種因素，如主談人的日程安排，當事各國的國內局勢以及國際情勢的發展。主談人各有自己的日程安排，需要雙方加以協調。當事各國的國內局勢也會影響到各國對啟動談判時間的決定。一個國家通常不願意和一個行將下臺的政府展開談判，擔心這個政府既無能力在國內獲得必要的支持來做出妥協，也不能保證達成的協議為下任政府所繼承。一國也不願意在力量對比不利的情況下展開談判，而希望等待時機，在實力增強後啟動談判。國際情勢的發展有時會創造談判的“機會之窗”，形成有利於自己的國際力量對比和輿論環境。此時，需要各方抓住機遇，儘快開始談判。同樣，國際情勢的發展也會帶來不利於一方的國際環境，從而阻止一方儘快進入實質性談判。

　　(四)確定談判議程。談判議程的確定涉及談判的議程設定。議程設定雖然只規定談判的議程範圍，但它對談判的結果有著明顯的指向作用，因而成為雙方鬥智鬥勇的必爭之地。談判議程的重要性在於：

　　(1)某些議程如果被納入談判議程，意味著在該議程上擁有利益的一方同意將該議題列入討價還價的範圍，而可能在該議題上做出讓步。如果一國不希望或不可能在此問題上做出讓步，那麼它將努力將該議題排除出談判議程。

　　(2)某些一國絕對不能讓步的議題如果被納入談判議程，那麼該國將面對來自另一國的沉重壓力，其拒不讓步的談判行為將導致其國際形象受損，讓另一方獲得巨大的宣傳效應。

　　正因為如此，在1973年中東戰爭發生後，以色列在和埃及進行的談判中竭力在談判議程中排除掉諸如約旦河西岸和加沙的被占問題、巴勒斯坦的自決問題和耶魯沙冷的地位問題，而集中討論以埃邊境之間的停火、脫離接觸和衝突解決問題。總之，在程式性談判中，一方將努力列入那些對方擁有先占利益且本方可從對方讓步中獲利的議題，而儘量排除那些本方擁有先占利益且對方可從本方讓步中獲利的議題。

　　實質性談判階段

　　(一)各方提出主張。在正式談判開始時，雙方需要相互查驗談判代表的授權證書，並陳述最初的立場。雙方最初的立場通常體現各自在談判中所希望追求的最高目標。這在西方談判者中最為明顯。在提出最初的要求時，西方談判者傾向於獅子大開口，其要求往往大大高出其實際想要的水平。基辛格就曾經表示：“在談判桌上的效率全看人如何誇大他的需要。”獅子大開的開價如果有理有據，將促使談判對方提升對本方談判底線的評估，從而使本方的談判底線在對方的評估中超出本方的真實底線，誘使對方在有利於本方的條件上達成協議。當然，獅子大開口的開價必然為談判註入競爭性和衝突性因素，也可能因此激怒對方而使談判受阻。

　　(二)探索各方底線。不管開局立場有無有意的誇大，各方的真實談判底線總是隱藏在後，需要通過後續的談判加以認識。對對方底線的掌握可以通過正式會談中的提問和辯論來進行，也可以在非正式場合的交流溝通中進行探索。事實上，正式場合的談判受會談記錄的約束，各方常常拘泥於本方的開局立場，而無法進行真實意圖的溝通。而在非正式場合，如各種酒會、餐會、休閑娛樂場合，談判代表之間可以較少拘束地交換意見，相互透露雙方較為真實的意圖。

　　(三)形成框架原則。基於對談判各方利益和底線的認識，談判雙方通過相互讓步來形成一個指導未來談判的框架原則，或稱程式。在貝里奇看來，中國在和英國談判時提出了“一國兩制”的構想，雖起初遭到英國的反對，但後來被英國接受，成為指導中英達成1984年關於解決香港問題的聯合聲明的框架原則。在解決巴勒斯坦和以色列的衝突過程中，以色列撤出被占領土和巴勒斯坦承認以色列國的“土地換和平”原則是另外一個廣受關註的框架原則。

　　一個好的框架原則應該具有全面、平衡和靈活的特性。全面性要求一個框架原則能夠為談判雙方之間的所有主要爭議提出解決方案。比如，“一國兩制”原則既解決了中國優先關註的主權和治權回歸問題，也照顧了英國和香港地區人民要求維持原有香港經濟社會體制的利益。平衡性則要求一個框架原則所要求的相互讓步基本上是對等的，因而是公平的。靈活性則要求，該框架原則只是一般性原則，包含足夠的空間，以允許各方相信該原則可在細節談判階段得到改進。

　　(四)落實細節問題。框架原則確立了談判的基礎。以此出發，談判進入細節和具體問題環節。在實際談判中，細節和具體問題的談判並不比確定談判框架更容易，而常常帶來更大的困難。由於這是談判的最後環節，其確定的協議將界定雙方在爭端事項上的實際利益分配，談判者常常受到極大的壓力去爭取利益的最大化，從而形成談判僵局。而且，細節和具體問題的談判涉及各種技術問題，需要技術專家、法律專家和翻譯專家的直接參与，提高了談判的複雜性

　　協議簽署階段

　　一場談判經過雙方的努力，在所有條款上都取得了一致意見後，就要進入談判的協議簽署階段。

　　1、強制性權力

　　2、誘導性權力

　　3、軟權力

　　影響外交的其他因素

　　1、談判中的時間因素；

　　2、談判中的文化因素；

　　2、談判中的國內政治因素。

　　外交作為藝術和技巧主要表現在外交談判中的藝術和技巧。這裡所說的藝術和技巧決不是指玩弄手腕、權謀和詭辯，而是指以下各項能力，即(1)恰當地運用綜合國力的規律和以主權平等為主導的國際準則，提出可以爭取的最高和可以接受的最低談判方案和條件，並善於為實現最有利的方案和條件而進行努力或鬥爭；(2)在必要時要能為爭取的條件堅持或等待，“不拿原則作交易”，又能在適當的時機“適可而止”，在許可的範圍內作不失時機的妥協，及時調整方案和條件；(3)既能在必要時為對方準備臺階，又能為自己留有迴旋的餘地。

　　具體說來外交的藝術和技巧有以下幾個方面值得參考：

　　深思熟慮、準備周全。談判前對於談判方針、有關談判的各種資料以及程式技術問題及可能出現的問題和情況等都要加以調查研究，擬定對策。

　　弄清主題、確立目標。要弄清談判的主題是什麼，分析問題的實質，比較自己與對方的立場，確立談判所要力爭的最高目標、所要固守的最低目標。

　　開局有利、起案適度。選擇有利的時機開始談判，開局時可以採取一些措施或利用輿論，造成一個有利的和諧氣氛，取得談判上的主動權。認真談妥程式性問題，實質問題起案應適中，也不能過於苛刻，以致使對方望而生畏，對談判前途絕望，從而不肯達成協議。

　　堅持原則、互諒互讓。談判開始後要開門見山，提出自己一方的原則主張，先要爭取通過協商和必要的互相讓步，在原則問題上首先達成協議。如果原則問題達不成協議，具體問題不好解決。

　　高屋建瓴、著眼大局。談判過程中要始終註意把握談判的主題，一定不能拿原則作交易。分清主次，對一些並非原則的枝節問題，一般不要過多去和對手糾纏，以免顛倒主次，因小失大。

　　相機行事、決定進退。根據談判中形勢的變化，有利因素和不利因素的出沒消長的狀況，有時須及鋒而試，發起突襲；有時又須沉著應付、巧妙防禦。進攻時要使對手不知所措，收縮時要從容不迫、計出萬全。

　　巧發奇中、據理力爭。成功的談判者要具有很好的口才，話說得要得體而且切合事實。論點明確，論據充分，具有很強的說理能力，令人心悅誠服。即或在說理辯論時也要雍容大度，情緒冷靜，表現出公平與客觀的態度。

　　堅毅有恆、步步推進。一場繁重的外交談判有時須要剋服重重難關才能通過協商並達成協議。根據本國政府制定的談判方針與策略，談判代表必須堅毅有恆、認真務實地推動談判的進展，直到瓜熟蒂落，取得協議。

　　求同存異、打破僵局。外交談判的成敗從國際大環境中說，當然和一國國力(或稱為綜合國力)有關。所謂談判以國力為後盾。外交談判只在特殊情況下，如自己一方的立場是正義的，對方卻橫生枝節，或以中斷談判進行威脅時，也可以使用外交壓力，如發出警告，要求對方承擔談判破裂的責任、提出最後期限等。但是，談判本身畢竟是和平協商的手段，不能像西方國家一些外交談判學著作中所鼓吹的那樣依靠“實力原則”。一般說來除非萬不得已時，儘量避免使用威脅手段。在不損害任何一方的根本利益的基礎上，遇到彼此利益都有所照顧時，則各方可以求同存異，共同作出承諾，以使談判打破僵局和取得協議。

　　香港地區(包括香港島、九龍和“新界”)自古以來就是中國的領土。1840年英國發動鴉片戰爭，強迫腐敗的清政府簽訂了《南京條約》，強行占領了香港島。1860年英國又逼迫清政府簽訂了《北京條約》，占領了九龍半島尖端。1898年，英國再次強迫清政府簽訂了《展拓香港界址專條》，強行租借九龍半島大片土地及附近200多個島嶼(後統稱“新界”)，租期99年。1997年6月30日期滿。

　　中國人民一直反對上述三個不平等條約。中華人民共和國政府的一貫立場是：香港是中國的領土，中國不承認帝國主義強加的三個不平等條約，主張在適當的時機通過談判解決這一問題，未解決前暫時維持現狀。

　　1972年3月8日，中華人民共和國常駐聯合國代表致信聯合國非殖民化特別委員會主席，重申“香港和澳門是被英國和葡萄牙當局占領的中國領土的一部分……不應列入反殖宣言中運用的殖民地地區的名單之內。”6月15日，聯合國非殖民化特別委員會通過決議，向聯大建議從殖民地名單中刪去香港和澳門。11月8日，第27屆聯合國大會通過決議，批准了聯合國非殖民化特別委員會6月15日的報告。

　　1979年3月，英香港總督應中國外貿部長邀請訪華時，即探詢中國政府在香港問題上的政策意向。1981年4月，鄧小平在會見英國外交及聯邦大臣時，重申了中國政府對香港問題的一貫立場。1982年1月，英國特使訪問北京，會見了中國總理，正式就談判解決香港問題進行了初步接觸。

　　中英兩國關於香港問題的談判從1982年開始，分兩個階段進行。第一個階段主要是兩國領導人就原則和程式問題進行會談，時間是從1982年9月英國首相撒切爾夫人訪華到1983年6月。

　　1982年9月24日，鄧小平會見了撒切爾夫人。此前，中國總理同她舉行了會談，中國領導人正式通知英方，中國政府決定在1997年收回整個香港地區，同時闡明中國收回香港後將採取特殊政策，包括設立香港特別行政區，由香港當地中國人管理，現行社會、經濟制度和生活方式不變等等。撒切爾夫人則堅持三個不平等條約繼續有效，提出如果中國同意英國1997年後繼續管治香港，英國可以考慮中國提出的主權要求。很明顯，英方想在主權問題上與中國討價還價。針對英方的言論，鄧小平在會見撒切爾夫人時嚴肅地指出：“關於主權問題，中國在這個問題上沒有迴旋的餘地。

　　坦率地講，主權問題不是一個可以討論的問題。”鄧小平說：“現在時機已經成熟了。應該明確肯定：1997年中國將收回香港。就是說，中國要收回的不僅是‘新界’，而且包括香港島、九龍。”“如果中國在1997年，也就是中華人民共和國成立48周年後還不把香港收回，任何一個中國領導人和政府都不能向中國人民交代，甚至也不能向世界人民交代。如果不收回，就意味著中國政府是晚清政府，中國領導人是李鴻章。”“不遲於一兩年的時間，中國就要正式宣佈收回香港這個決策。”

　　這次談話後，雙方同意通過外交途徑就解決香港問題進行商談。此後的半年裡，由於英方在香港問題上立場不變，雙方的磋商沒有進展。1983年3月撒切爾夫人致函中國總理，作出了她準備在某個階段向英國議會建議使整個香港主權回歸中國的保證。由於英方在香港主權問題上作出了某些承諾，談判有了某些進展的可能。為此，這一年的4月，中國總理覆信表示中國政府同意儘快舉行正式談判。

　　第二階段的談判從1983年7月至1984年9月，兩國政府代表團就具體實質性問題進行了22輪會談。會談一開始，英方試圖以承認中國對香港的主權來換取1997年後繼續管治香港的所謂“治權”，這理所當然地遭到了中國方面的拒絕。為此，直到第四輪，談判仍毫無進展。1983年8月鄧小平在會見訪華的英國前首相希思時指出，英國想用主權來換治權是行不通的。他勸告英方改變態度，以免出現到1984年9月中國不得不單方面公佈解決香港問題政策的局面。1983年10月，英國首相來信提出，雙方可在中國建議的基礎上探討香港的永久性安排。這樣，到第5和第6輪會談時，英方纔確認不再堅持英國對香港的管治，也不謀求任何形式的共管。至此，中英會談的主要障礙開始排除。

　　從第7輪談判開始，談判納入了以中國政府關於解決香港問題的基本方針政策為基礎進行討論的軌道。雖然英方明確承諾過不再提出任何與中國主權相衝突的建議，但實際上在談判中仍通過提交工作文件的方式，提出了許多企圖於1997年後在香港最大限度地保留英國影響和使香港脫離中國中央人民政府領導，成為某種獨立或半獨立“政治實體”的建議。例如，英方一再以“最大程度的自治”來修改中方主張的“高度自治”的內涵，反對香港特別行政區直轄於中央政府；一再要求中方承諾不在香港駐軍，企圖限制中國對香港行使主權；要求在香港派駐不同於其他國家駐港總領事性質的“英國專員”代表機構，試圖把未來香港特別行政區變成一個英聯邦成員或準英聯邦成員；英方還提出持有香港身份證的海外官員可以擔任“公務員系統中直至最高層官員”，並要求中方承諾在1997年後原封不動地繼承香港政府的機構，以及過渡時期英方可能作出的改變；等等。很明顯，這些主張是直接抵觸中國主權原則的，中方當然堅決反對。

　　從1984年4月第12輪會談以後，雙方轉入討論過渡時期香港的安排和有關政權交接的事項。在是否在香港設立聯合機構的問題上，英方又堅決加以反對，雙方在這個問題上存在很大分歧。這一年的4月和7月，英國外交大臣傑弗里·豪兩次應邀來北京訪問。中國領導人同他會晤，對談判起了很大作用。經過反覆討論，雙方最後商定設立中英聯合聯絡小組。該小組是聯絡機構而不是權力機構。它的職責是就中英聯合聲明的實施進行磋商，討論與1997年政權順利交接有關的事宜，就雙方商定的事項交換情況併進行磋商。在最後3輪的會談中，雙方就國籍、民航、土地等幾個政策性和技術性都比較複雜的具體問題進行了討論，並對協議的文字進行了反覆磋商。

　　1984年9月18日，中英雙方就全部問題達成協議。12月19日，中英兩國政府首腦在北京正式簽署了關於香港問題的聯合聲明。鄧小平同志出席了簽字儀式。在交換了文本後，鄧小平走到撒切爾夫人面前，舉起香檳，熱烈祝賀中英雙方完成了一件影響深遠、具有世界意義和歷史意義的大事。

　　中英關於香港問題的談判，給人們留下了幾點深刻的印象：香港回歸祖國是歷史的必然，中國在主權問題上寸步不讓；英方任何妨礙中國對香港恢復行使主權的主張都是行不通的，最終還是要回到現實中來；兩國之間的問題，只有堅持合作、通過談判才能解決。在以後的歲月里，又多次證明瞭這幾點。

　　中英聯合聲明確認：中華人民共和國政府於1997年7月1日對香港恢復行使主權。屆時，香港將結束自鴉片戰爭一個半世紀以來遭受殖民統治的歷史，重新回到祖國的懷抱。此外，聯合聲明還宣佈了中國1997年後將在香港實施“一國兩制”的方針政策，規定了中英雙方在過渡時期應密切合作以實現平穩過渡。

　　中英聯合聲明的簽訂和香港問題的圓滿解決，是中國現代歷史、也是世界現代歷史上的一件大事，它標誌著中國人民向著祖國統一的偉大目標邁出了重大一步，也為和平解決國際爭端，特別是解決國與國之問歷史上遺留下來的問題提供了新的經驗。

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