主座談判

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什麼是主座談判[1]

  根據談判地域不同,商務談判可分為主座談判客座談判主客座輪流談判

  主座談判又稱主場談判,它是在自己所在地組織的談判。這裡講的“所在地”,是指自己所居住的國家、城市或辦公所在地。總之,主座談判是不遠離自己熟悉的工作和生活環境,是在自己做主人的情況下所組織的商務談判。

  主座談判給主方帶來不少便利之處,從談判時間表、各種談判資料的準備和新問題的請示均比較方便,所以主座談判人談起來很自如,底氣十足。作為東道主,必須懂得禮貌待客,包括邀請、迎送、接待、洽談組織等等。禮貌可換來信賴,它是主座談判者談判中的一張王牌,它會促使談判對手積極思考東道主談判者的各種要求。

主座談判的特點[2]

  主座談判具有談判信心足,禮貌待客及內外線談判等特點。

  1、談判信心足

  由於談判是在自己企業所在地或附近進行,在談判時間表、各種談判資料的準備、新情況新問題的請示彙報均比較方便,從心理上給主座談判人一種安全感,在談判的態度上也能表現出充滿信心、自信心強、從容不迫等特點。

  2、禮貌待人,以禮換心

  作為東道主,無論“真心”還是“假意”,都必須懂得禮貌待客。包括迎來送往,住行食談等都要安排妥當,使對方感到一種溫暖如家的環境氣氛。這種禮遇對主座談判人也是一種談判上的策略,可促使客座談判人積極考慮主座談判人的各種要求。因為禮貌可以換得“信賴”,可在信任的基礎上進行會談,這樣,談判中的難題才容易解開。

  3、內外線談判

  因為談判就在自己的企業或附近舉行,那麼客座談判人就有條件瞭解主座談判者內部的情況。比如客座談判人要求參觀工廠、企業。這種參觀的主要目的在於瞭解情況,獲取信息。如果主座談判人為買方,客座談判人參觀是為了瞭解買方的條件、能力、心理等;如果是賣方,參觀是為了要瞭解賣主的成本產品質量、包裝、儲運條件、庫存等。如果是合作方,則要瞭解企業的現場管理、職工的素質、企業的信譽等。

  在作上述瞭解後,再決定談判的態度。客座談判人也可能要求會見主座談判人的主管領導或政府要人,在會見中可能會狀告主座談判人,也可能探口氣,或者甩最終條件等等。所有這些內、外部因素均會影響主座談判人的組織工作。所以主座談判人在談判中要發揮主座談判的優勢,避開劣勢,做到內外兼顧,對內要向助手們講明談判意圖談判策略,保持行動一致;對外,要向業務主管部門或有關部門及時彙報情況,計其幫助解決談判中遇到的困難和問題。

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參考文獻

  1. 方其.《商務談判:理論、技巧、案例》[M].中國人民大學出版社,2004年5月
  2. 樊建廷.《商務談判》[M].東北財經大學出版社,2001年2月第一版
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