主座谈判

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什么是主座谈判[1]

  根据谈判地域不同,商务谈判可分为主座谈判客座谈判主客座轮流谈判

  主座谈判又称主场谈判,它是在自己所在地组织的谈判。这里讲的“所在地”,是指自己所居住的国家、城市或办公所在地。总之,主座谈判是不远离自己熟悉的工作和生活环境,是在自己做主人的情况下所组织的商务谈判。

  主座谈判给主方带来不少便利之处,从谈判时间表、各种谈判资料的准备和新问题的请示均比较方便,所以主座谈判人谈起来很自如,底气十足。作为东道主,必须懂得礼貌待客,包括邀请、迎送、接待、洽谈组织等等。礼貌可换来信赖,它是主座谈判者谈判中的一张王牌,它会促使谈判对手积极思考东道主谈判者的各种要求。

主座谈判的特点[2]

  主座谈判具有谈判信心足,礼貌待客及内外线谈判等特点。

  1、谈判信心足

  由于谈判是在自己企业所在地或附近进行,在谈判时间表、各种谈判资料的准备、新情况新问题的请示汇报均比较方便,从心理上给主座谈判人一种安全感,在谈判的态度上也能表现出充满信心、自信心强、从容不迫等特点。

  2、礼貌待人,以礼换心

  作为东道主,无论“真心”还是“假意”,都必须懂得礼貌待客。包括迎来送往,住行食谈等都要安排妥当,使对方感到一种温暖如家的环境气氛。这种礼遇对主座谈判人也是一种谈判上的策略,可促使客座谈判人积极考虑主座谈判人的各种要求。因为礼貌可以换得“信赖”,可在信任的基础上进行会谈,这样,谈判中的难题才容易解开。

  3、内外线谈判

  因为谈判就在自己的企业或附近举行,那么客座谈判人就有条件了解主座谈判者内部的情况。比如客座谈判人要求参观工厂、企业。这种参观的主要目的在于了解情况,获取信息。如果主座谈判人为买方,客座谈判人参观是为了了解买方的条件、能力、心理等;如果是卖方,参观是为了要了解卖主的成本产品质量、包装、储运条件、库存等。如果是合作方,则要了解企业的现场管理、职工的素质、企业的信誉等。

  在作上述了解后,再决定谈判的态度。客座谈判人也可能要求会见主座谈判人的主管领导或政府要人,在会见中可能会状告主座谈判人,也可能探口气,或者甩最终条件等等。所有这些内、外部因素均会影响主座谈判人的组织工作。所以主座谈判人在谈判中要发挥主座谈判的优势,避开劣势,做到内外兼顾,对内要向助手们讲明谈判意图谈判策略,保持行动一致;对外,要向业务主管部门或有关部门及时汇报情况,计其帮助解决谈判中遇到的困难和问题。

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参考文献

  1. 方其.《商务谈判:理论、技巧、案例》[M].中国人民大学出版社,2004年5月
  2. 樊建廷.《商务谈判》[M].东北财经大学出版社,2001年2月第一版
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