主客座輪流談判

用手机看条目

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

目錄

什麼是主客座輪流談判

  根據談判地域不同,商務談判可分為主座談判客座談判主客座輪流談判[1]

  主客座輪流談判是指一項或一攬子工商業務談判的談判地點客主座互換的談判。比如講,談判可能開始在買方,繼續談判在賣方,而結束或在賣方或在買方的談判。

主客座輪流談判的特征[2]

  主客座輪流談判具有講求時間與效益相對應,有明確的階段利益目標及堅持換座不換帥等特點。

  1、講求時間與效益相對應。運用主客座輪流談判,一般是在做大宗商品買賣,或是成套項目的引進時。這種談判,複雜程度較高,拖延的時間也比較長,從而對交易的效果影響也是比較大的。因此當工商談判採用客主談判方式,雙方主談人必然會考慮談判時間表對雙方利益的影響。從而採取措施,創造條件,以縮短談判時間,提高效益。

  2、有明確的階段利益目標。由於交易比較複雜,所以採取主客座輪流談判,而每一次換座談判必然會有新的理由和目標,如果不註意利用,必然會帶來損失。因為主座與客座談判形式各有利弊,因此要註意研究,“揚長避短”。在主座與客座輪流談判過程中,在轉換階段,爭取不同階段的談判利益。一個談判者,如果沒有明確的“階段利益目標”,就不能稱其為優秀的談判者。在目標確定之後,為實現這一目標,要充分利用現有條件,在條件不足時,要善於尋找或創造有利條件。在“讓”與“爭”中,在成功與失敗中把握分寸、掌握時機。

  3、堅持換座不換帥的原則。由於公司的調整、個人的變遷、時間安排,或者出於談判策略的考慮,在主客座輪流談判中,會出現將帥的更換。在談判中易人,尤其是替換主談人,是非常不利的。有時會給談判對手帶來損失與不快,有時也會影響談判目標的實現。但由於客主座輪流談判持續時間長,會有許多意外情況發生,因此不可避免地會發生易人現象。避免主談人更迭或減小損失的最好辦法是在客主座輪流談判中,選配主帥與副帥。有兩個主談人;就可以應付各種不測,從而保證談判的連續性。

主客座輪流談判的註意問題[1]

  主客座輪流談判的出現,說明交易是不尋常的,它可能是大宗商品買賣,也可能是成套項目的買賣。這些複雜的談判拖的時間比較長,應註意以下兩個方面的問題:

  1、確定階段利益目標,爭取不同階段最佳談判效益

  主客場輪流談判說明交易的複雜性,每次更換談判地必定有新的理由和目標。談判人員在利用有利條件或尋找有利條件、創造有利條件時,應圍繞階段利益目標的實現可能性來考慮。尤如下棋,要看幾步。在“讓與爭” 中,在成功與失敗中掌握分寸、時機。沒有階段利益目標不能稱其為優秀談判者。“階段利益目標” 的談判意識,是以“循序漸進,磋商解決” 的方式為基礎的,是以“生意人的錢袋扎得緊” 為座右銘的。要像日本人所做的那樣:“笑著打開您的錢袋子。”

  2、堅持主談人的連貫性,換座不換帥

  在談判交易中易人尤其是易主談人是不利於談判的,但在實際中這種情況仍經常發生。由於公司的調整、人員的變遷、時間安排等客觀原因,或是出於談判策略的考慮,如主談人的上級認為其談判結果不好或表現不夠出色,為了下一階段的利益目標而易帥。

  無論屬於哪種情況,易帥都會在主客輪流談判中帶來不利影響,給對方帶來損失和不快。而新的主談人也不可能完全達到原定目標。因為談判已經展開,原來的基礎條件已定,過去的許多言論已有記載。對方不會因你易帥而改變立場。易帥是否可以爭取到比以前更好的結果,也不盡然。避免主帥更迭的最好方法,是在主客場輪流談判中配備好主帥和副帥,有兩個主談人就可以應付各種可能出現的情況,以確保談判的連貫性。

參考文獻

  1. 1.0 1.1 方其.《商務談判:理論、技巧、案例》[M].中國人民大學出版社,2004年5月
  2. 樊建廷.《商務談判》[M].東北財經大學出版社,2001年2月第一版
本條目對我有幫助0
MBA智库APP

扫一扫,下载MBA智库APP

分享到:
  如果您認為本條目還有待完善,需要補充新內容或修改錯誤內容,請編輯條目

本条目由以下用户参与贡献

Zfj3000,Cabbage,鲈鱼,Yixi.

評論(共0條)

提示:評論內容為網友針對條目"主客座輪流談判"展開的討論,與本站觀點立場無關。

發表評論請文明上網,理性發言並遵守有關規定。

MBA智库
打开APP

以上内容根据网友推荐自动排序生成