客座談判

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什麼是客座談判

  根據談判地域不同,商務談判可分為主座談判客座談判主客座輪流談判[1]

  客座談判也叫客場談判,它是在談判對手所在地組織的一種談判[1]。通俗地講,客座談判是指在外地或國外進行的經濟談判。客座談判對客方來說需要剋服不少困難。

客座談判的特征[2]

  客座談判有客隨主便與主應客求、較強的語言要求、身受冷落和靈活應變等特征。

  1、客隨主便與主應客求。到異國他鄉進行經濟談判,會有許多陌生或不熟悉的東西,這在談判開始時會形成一些無形的障礙,從而在談判地位上顯得較被動,表現出“客隨主便”。但這種現象只能是自然的、暫時的,而不能把它當成必然的或長久的,應辯證地運用這一形勢。作為客人對主人的尊重應視為禮貌的表現,而不應該被看成是一種軟弱的象徵。對“主便”也要有客應,客座談判人也要學會在談判過程中積極提出反要求,使主人考慮客人的意見。

  2、較強的語言要求。到國外去談判,最好要會講當地話,會與當地文;如果達不到這一要求,雙方要選擇一種統一的工作語言。在目前,世界上通用的較為常用的工作用語言為英語。對於確定的工作語言,雙方均應熟練掌握,以利於談判的順利進行。一般地講,即使工作語言為英語,當客座談判在非英語國家時,如會講當地話,能帶來許多便利,比如思想容易溝通,可以監聽對手內部之間的談話,這對於促進談判,獲得儘可能好的條件有著積極的意義。

  3、易受冷落。客居他鄉,談判人會受到各種限制條件的約束,比如逗留時間、授權範圍、遠距離通訊、經費限額等困難。如果碰到比較頑強的對手,客座談判人面臨以下幾種選擇,或者讓步到底,或者堅持到底,或者一走了之。如果選擇堅持談判,對手又不肯退步,他會要求你請示國內等待“新意見”。這種等待情況下的“休會”就形成“冷的局面”,使客座談判人處於焦慮難耐的狀態中。這是主座談判人慣用的一種談判手法,迫使客座談判人最後作出讓步。

  4、根據情況靈活反應。在客座談判中,要靈活掌握談判的態度、調整談判的策略。態度不硬不行,對於那些根本不合理或過於苛刻的條件就要硬,硬到“火口”上;但硬得過分,硬的時間過長也不行;態度過軟也不可,任其發展不一定是好事。客座談判大要根據處境,從實際情況出發,分析主人的地位、心理變化,把握市場動態,在不利中掌握主動。對有成功希望,對方有誠意者,可靈活調整談判策略,作出條件上的適當讓步,對無誠意者,則不能隨便降低自己的條件;對確無希望者,則不必浪費時間,而應另尋客戶,或“打道回府”。

客座談判的註意點[1]

  到客場談判時必須註意以下幾點:

  1、要入境問俗、入國問禁。要瞭解各地、各國的不同風俗和國情、政情,以免做出會傷害對方感情但稍加註意即可防止的事情。

  2、要審時度勢、爭取主動。在客場談判中,客居他鄉的談判者,受著各種條件的限制,如客居時間、上級授權的許可權、信息溝通的困難等。面對頑強的對手可以施展的手段有限,除了市場的競爭條件外,就是讓步或堅持到底。客場談判人在這種處境中,要審時度勢、靈活反應、爭取主動,包括分析市場、主人的地位、心理變化等。有希望則堅持,無希望成功則速決,對方有誠意就考慮可能給予的優惠條件,若無誠意則不必隨便降低自己的條件。

  3、如果是在國外舉行的國際商務談判,遇到的首先是語言問題。要配備好的翻譯、代理人,不能隨便接受對方推薦的人員,以防泄露機密。

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參考文獻

  1. 1.0 1.1 1.2 方其.《商務談判:理論、技巧、案例》[M].中國人民大學出版社,2004年5月
  2. 樊建廷.《商務談判》[M].東北財經大學出版社,2001年2月第一版
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