软式谈判

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什么是软式谈判

  按谈判的态度与方法,分为软式谈判硬式谈判原则式谈判[1]

  软式谈判也称关系型谈判,是一种为了保持同对方的某种关系所采取的退让与妥协的谈判类型。这种谈判,不把对方当成对头,而是当作朋友;强调的不是要占上风,而是要建立和维持良好的关系。

软式谈判的做法[1]

  软式谈判的一般做法是:信任对方→提出建议→做出让步→达成协议→维系关系。

  当然,如果当事各方都能视“关系”为重,以宽容、理解的心态,互谅互让、友好协商,那么,无疑谈判的效率高、成本低,相互关系也会得到进一步加强。然而,由于价值观念利益驱动等原因,有时这只是一种善良的愿望和理想化的境界。事实是,对某些强硬者一味退让,最终往往只能达成不平等甚至是屈辱的协议。在有长期友好关系的互信合作伙伴之间,或者在合作高于局部近期利益、今天的“失”是为了明天的“得”的情况下,软式谈判的运用是有意义的。

软式谈判的特点

  有着以下几方面的特点:

  1、把对方当朋友。

  2、目标追求某种虚假的名誉地位或维持某种单相思的良好关系。

  3、只提出自己的最低要求,深怕刺痛对方和伤害与对方的和气感情。

  4、不敢固守自己的正当利益,常以自己的单方面损失使谈判告终。

  5、屈服于对方的压力。

  6、达成协议的手段是向对方让利让步,对方得寸进尺他也不阻挡,无原则地满足对方的贪婪欲望。

参考文献

  1. 1.0 1.1 樊建廷.《商务谈判》[M].东北财经大学出版社,2001年2月第一版
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