硬式談判
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按談判的態度與方法,分為軟式談判、硬式談判、原則式談判[1]。
硬式談判也稱立場型談判(standpoint negotiations),是談判者以意志力的較量為手段,很少顧及或根本不顧及對方的利益,以取得己方勝利為目的的立場堅定、主張強硬的談判方法。
這種談判,視對方為勁敵,強調談判立場的堅定性,強調針鋒相對;認為談判是一場意志力的競賽,只有按照己方的立場達成的協議才是談判的勝利。
其特點是:
1.把談判對手視為敵人;
2.對人對事均採取強硬態度;
3.其目標是單純滿足自身需要,以取得對方讓步,自身受益,作為達成協議建立關係的條件;
4.不惜手段對對方施加高壓和威脅。
硬式談判的評價[1]
採用硬式談判,常常是互不信任、互相指責,談判也往往易陷入僵局、曠日持久,無法達成協議。而且,這種談判即使達成某些妥協,也會由於某方的讓步而履約消極,甚至想方設法撕毀協議、予以反擊,從而陷入新一輪的對峙,最後導致相互關係的完全破裂。
在對方玩弄談判工具其陰謀需加以揭露、在事關自身的根本利益而無退讓的餘地、在競爭性商務關係、在一次性交往而不考慮今後合作、在對方思維天真並缺乏洞察利弊得失之能力等場合,運用硬式談判是有必要的。
硬式談判的談判參加者把談判看作是意志力的競賽和搏鬥,認為在其中立場越強硬者,最後的收穫也就越多;他們把註意力集中於如何維護自己的立場,否定對方的立場,忽視去尋找能兼顧雙方利益的解決辦法;他們的目的不是要達成協議,而是要獲取堅守本方立場的勝利。
硬式談判有明顯的局限性,一般應用於以下兩種情況:一是一次性交往,這種談判必然是“一錘子買賣”,也就是為取得一次勝利而拿未來的合作做賭註;二是實力相差懸殊。在這種情況下,己方處於絕對優勢。