技術附件談判
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什麼是技術附件談判[1]
技術附件談判是指談判雙方通過洽談協商，制定同交易有關的一系列技術條件，並嚴謹詳細地擬寫成合同的技術附件。
技術附件談判的內容[2]
一、附件的構成
現代社會的任何商務交易都要涉及到或多或少的技術問題。複雜的交易自不必說，就以最簡單的單項設備的購買為例，至少需要解決設備的技術性能、貨物清單、所附文件、質量保證、交貨時地、檢驗方式、安裝調試、保用期限以及要不要培訓等一系列技術問題，它們既繁雜又重要；在這些問題上，買方的意願和賣方所提供的可能常常有不小的差距，需要在商務談判的初期加以協商，達成一致方能在以後的問題上把談判繼續下去，否則可能導致談判中止、交易告吹；如果最後談判成功，雙方簽約，對於這些繁雜的技術問題買賣雙方所達成的共識往往也不能寫入最後的合同正文，否則會使合同正文冗長，讓人不得要領。這些共識只能寫入合同的技術附件。由此可見，技術附件是相對於合同正文而言的，它是合同標的描述文件，由於側重標的技術定性、定量以及交易的履行、檢驗和保證中所涉及的技術措施，故被稱為技術附件。所謂技術附件的談判，就是指談判雙方通過洽談協商，制定同交易有關的一系列技術條件，並嚴謹詳細地擬寫成合同的技術附件。
附件的多寡與交易的複雜程度有關，與要描述的內容有關。交易越複雜，要描述的內容越豐富，則技術附件的數量也越多。商務談判中，少則有一兩個附件，多則有七八個附件。但無論有幾個附件，至少要交代和處理技術指標、技術文件、供貨內容、技術服務、交貨進度、驗收辦法等方面的問題。在比較複雜的商務談判如引進成套工程的交易中，還要增列“當地材料選用辦法”，解決當地材料的質量保證問題，以便用當地材料代替進口材料確保生產的正常運轉；增列“聯合設計”，解決工程建設、工藝佈置等設計方面的分工與合作問題；增列“聯合製造設備”，解決賣方提供設備製造圖紙和部分關鍵件、買方自己製造並共同保證設備最終質量的問題等等。
如果有多個技術附件存在，其問應當有內在的邏輯聯繫。它們分述不同的主題，合在一起應能反映出交易的技術全貌，而不致有所遺漏；它們不應贅述湊數，相互重迭，而要相互補充，首尾呼應，形成統一整體。談判人員如果把握不住多個技術附件之間內在的邏輯聯繫，技術附件的談判就會失去目標，混亂不堪，將來形成的技術附件不是顧此失彼，丟三忘四，就是自相矛盾，無法實施。
技術附件的擬定不是可有可無的，而是談判雙方為了明確所談交易的內容所必需的，也是稍後進行合同條文談判和價格談判的基礎。談判一開始，某一方或雙方有可能已準備好了本方的技術附件草案，那麼誰的草案好就以誰的草案為基礎進行談判。這裡的“好”是指內容完整，書寫有條理，條件提得基本合理。至於用的草案屬哪一方所提供，這與技術附件談判的結果關係不大，“誰出方案誰主動”的說法並不准確。那種不顧對方已有較好的關於附件的書面建議，完全另搞一套的做法是不合適的，既不禮貌也無效率。當然，以誰的技術附件草案為基礎進行談判，並不意味著就接受誰的技術條件，因為雙方的談判本身就是要對草案“取其共同點，修改相異處”。
二、談判的重點
在關於技術附件的談判中，要特別註意以下幾個重點問題。
(一)技術指標和參數
技術水平的高低、產品性能的優劣不能憑主觀的感覺或抽象的贊譽(如“國際領先”、“國內一流”、“人見人愛”等等)來鑒別，必須依據各種指標和參數來測定。因此，在關於技術的談判中，必須始終牢牢抓住反映技術水平的各種指標、參數，看問題多用專業眼光，講話多用專業辭彙，比如為了瞭解某設備的適應性，有時就需要知道其在低溫、高溫、高壓、高酸鹼度等等環境下的工作參數；為了掌握某食品、飲料的營養性，就需要知道其各種營養成分的含量指標。通過對一系列指標、參數的全面瞭解，人們才可以判定交易中所涉及的技術水平是高還是低，產品性能是優還是劣，它們在本土以及國際範圍內屬於中檔還是高檔，屬市場上的主導產品還是市場占有率很低的產品，是新近問世的有朝氣的產品還是即將過時的“夕陽”產品。顯然，準確掌握這些有關材料，是確定談判其他事項的方針以及交易如何進行的前提條件。
(二)交易的內容和範圍
這裡包括交易的貨物或技術的數量與質量，交易的項目與方式，交易中所涉及的各類技術問題的解決等等。在談判中應掌握以下原則：
第一，供貨無論多寡，重在名副其實、貨真價實。
所謂“名副其實”，是指在談判供貨附件時，雙方一定要明確敲定貨物(含技術)的全稱、型號、出產廠家等，要搞清這些內容並不容易，因為在買方看來，這是天經地義的事，可賣方有時會以“防止泄露專有技術”為藉口拒絕提供這些情況。結果談判中往往很難統一，有時直到簽約時，還是有“名”而不告其“實”。或者報出的“實”與未來的“實”並不吻合，這種不吻合常常是通過鑽不完整“名”的漏洞才得逞的。“名”不完整是指雖有名稱，但不告訴型號或生產廠家。名稱、型號、生產廠家三者在技術附件中必須齊全，缺任何一項都可能引起以後交易中“實”的變化，所以買方要以極大的註意力使供貨名副其實。
所謂“貨真價實”，是指要仔細審查賣方的報價與貨質是否對應。貨物的性能與質量，是其價格的基礎。雖然在談判技術附件時，還不會就價格進行磋商，但仍然可以提前審其價格是否同貨物的質量與性能相符。也就是說，儘管尚未“按質論價”，卻須及時“按質審價”。對這一點，雙方多花些時間都是應該的，因為買方如果能在這個階段確證貨質平平或者較差，就為今後的壓價奠定了基礎；賣方如果能有說服力地證明自己的貨“硬”，當然就為隨後進行的報價提供了有力的支持；而雙方如果不把“貨的真相”搞清楚就急於去談“價格”，只能是亂談、瞎談。
第二，技術資料應反映技術水平，完整好用。
技術資料在各種交易中都居有重要地位。在技術附件的談判中不能忽略技術資料問題，要逐一明確賣方向買方提供技術資料的範圍、深度和方式。
技術資料的提供範圍依交易的性質不同而有差異。比如，在單機買賣中，技術資料可能包括技術說明書、使用和維護手冊等等；在顧問咨詢交易中，技術資料可能包括建議書、分析報告等等；在建築項目交易中，技術資料要包括建築物的技術條件、結構圖紙、用料的技術規格、施工圖紙、施工的技術細則、建築裝修及公用設施的技術規範等等。
技術資料介紹的深度應包括三層含義，一是過去的設計思想，二是今天的應用原則及效果，三是將來的發展趨勢。缺少其中任一方面的技術資料，其深度都是不理想的。
技術資料的提交方式涉及到它的介質形式(如是紙張、磁帶、磁碟、錄像帶、縮微膠卷還是卡片等等)、描述語言(如使用賣方國語言、買方國語言、還是第三國語言等等)、採用的制式(如以英制還是公製作度量衡單位等等)、交付的份數等許多方面，對此都應一一加以明確。因為它們的製作不僅含有的人工和材料費大不相同，將來使用時的效果也差距甚大。
第三，技術服務要針對性強，經濟實惠。
技術服務一般採用兩種形式：培訓買方人員，或是賣方專家到現場技術指導。
在技術服務的談判中要有針對性，是指無論參加培訓的實習生還是現場指導的技術專家，其任務都應明確具體，有“事”才設“人”。防止出現現場指導人浮於事，專家公費旅游，實習培訓漫無邊際、內容多多益善等現象。由於買方的投資不容易，加上其對經濟效益的追求，也由於賣方要早日抽回人力從事新的交易，所以雙方(特別是買方)在技術服務的談判中都希望針對性愈強愈好。
技術服務的針對性問題說到底是為了追求經濟實惠。“經濟”是指買方派遣的實習人員數量、培訓內容、實習時間要適當，賣方派遣的技術專家人數、業務水平、指導時間應合理；“實惠”是指在上述經濟的前提下，合同所規定的技術服務能有力地幫助買賣雙方順利實現合同目標，從而給買賣雙方都帶來實惠。在談判中要做到這些是很艱苦的，因為這裡既存在著買賣雙方利益上的不同，也有一個雙方要相互理解的問題。賣方常常不相信買方的水平，總希望派較多的人到現場；而買方則希望多派人出去實習，儘可能多地掌握賣方的技術。所以在談判中雙方對互派指導或實習的人數及時問爭論也比較多。不過，經過努力總是可以達成協議的。為此，就要求堅持：量事設人，有任務才派出人或接受人；依事之難易，來確定人選之高低和時限之長短；辦事有始有終，易人易事必須預先有協議。
(三)檢驗
對雙方的交易內容和目標實現與否，以什麼方式檢驗和證實，這是每個談判技術附件的人都應當加以解決的問題。檢驗包括量的檢驗與質的檢驗兩個方面，量的檢驗比較容易；質的檢驗則很複雜，需要經過認真談判，逐一明確檢驗標準、檢驗方法和檢驗手段。
關於檢驗標準。對於技術、技術資料和技術服務來講，檢驗的標準應是合同(包括正文和附件)上的規定；對於貨物來講，檢驗的標準除了合同上的規定以外，還要加上產品的合格證；對於某些設備來講，還要參考國家或國際規定的行業標準；對於許可證產品來講，還要參照該類產品的國際標準或兼顧輸出國、引進地的標準等等。
關於檢驗方法。這是非常複雜細緻的事情，談判中要逐一確認。不同的產品、設備，檢驗的方法各異；技術則要通過投產來驗證，也就是說以產品的質量來檢驗技術的合格與否。
關於檢驗手段。檢驗方法往往與檢驗手段有關，手段不同，檢出的結果就有差別，由此常常引起不少交易上的糾紛。所以在技術附件的談判中應當明確規定檢驗手段。檢驗手段可以包括在訂貨清單中由賣方提供，也可以是經賣方認可的本單位的現有設施，或者使用雙方同意的第三方設施。
三、分歧的處理
雙方對某一技術問題的分歧，有的可以經過技術附件的談判在附件中達成一致，有的就事論事則感到很難辦。作為技術附件談判的人員，應當有綜觀全局的眼光，統籌解決某個技術問題上的分歧點。概括地說，解決分歧的思路主要有：
(一)遵循行業習慣
無論洽談人多麼機智善辯，也無法改變行業中已經形成的、被具備該行業基本知識的人所公認的、含有一定真理性的習慣、認識和做法。如對繼電器要否做硫化試驗、防鹽霧試驗的爭論，賣方自然儘力避免向技術的受讓方承擔進行這兩種試驗的義務，以保證自己能順利通過考核驗收。但元器件生產行業公認，對於應用環境要求苛刻的產品如繼電器應該做這兩種試驗，援引元器件生產行業的這一共識，就很容易使賣方改變初衷。又如對許多電子元件產品的合格率，國際同行業中也已經逐漸形成一種習慣性概念，若某產品的生產合格率達不到某個百分點即被視為非“正常生產”。根據這些行業習慣，談判雙方直該比較容易找到解決某些技術分歧的客觀公正的辦法。
(二)與合同條款掛鉤
對於技術附件的文字描述，實質條件的爭議，有些可以留待合同條文的談判時，與某些合同條款相掛鉤一併處理。比如，合同目標的描述可以平衡和彌補技術附件的不足；保證條款和驗收條款可以與技術附件的有關規定相呼應。如果洽談技術附件時未達到預期目的或雙方意見相左，在談判合同條款時就可以統一解決。與合同條款掛鉤來處理技術附件上的分歧，出於兩個原因的考慮：一是調動商務人員，法律人員的智慧來支援技術人員的談判；二是通過技術附件和合同條款的聯合談判，使雙方的條件能夠實現平衡，相互制約。
(三)與價格條件掛鉤
鑒於在談判中價格條件可以同其他利益要素相互折算，所以在技術附件的談判中出現的任何分歧，幾乎都能在以後的合同價格談判中再次得到審議。例如，技術水平的高低，設備性能的優劣，供貨的多寡，服務的周到與否，都可以換算成價格的高低，以價格條件的談判來化解雙方在技術附件洽談中出現的僵持局面。當然這種轉換不是無休止的胡攪蠻纏。為此，就要求技術附件的洽談人既要敢於堅持確有技術依據的某種觀點，又要主動把技術分歧通報給負責洽談價格條件的商務人員，共同協商並形成“以價格換技術”的談判方案，爭取在全場談判中獲得主動權。
很好