價格評論

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　　價格評論，是指買方對賣方所報價格及其解釋的評析和論述。價格評論的作用，從買方來看，在於可針對賣方價格解釋中的不實之詞指出其報價的不合理之處， 從而在討價還價之前先壓一壓“虛頭”、 擠一擠“水分”，為之後的價格談判創造有利條件；從賣方來看，其實是對報價及其解釋的反饋，便於瞭解買方的需求、交易欲望以及最為關切的問題，利於進一步的價格解釋和對討價有所準備。價格評論的內容，與價格解釋的內容應基本對應一致。同時，也應註意根據價格解釋的內容，逐一予以評論。

　　價格評論的原則是：針鋒相對，以理服人。其具體技巧主要有：

　　(1) 既要猛烈，又要掌握節奏。猛烈，指準中求狠。即切中要害、猛烈攻擊、著力渲染，賣方不承諾降價，買方就不鬆口。掌握節奏，就是評論時不要像“竹筒倒豆子”一下子把所有問題都擺出來，而是要一個問題一個問題地發問、評論，把賣方一步一步地逼向被動，使其不降價就下不了臺。

　　(2) 重在說理，以理服人。對於買方的價格評論，賣方往往會以種種理由辯解，而不會輕易就範認輸。因為，認輸就意味著必須降價，並有損自己的聲譽。所以，買方若要賣方俯首稱臣，必須充分說理、以理服人。而買方手中的 “價格分析材料”、“賣方解釋中的漏洞” 等就是手上的理。同時，既然是說理，評論中雖攻擊猛烈，但態度、語氣切忌粗暴，而應心平氣和。只有在賣方死不認賬、“無理攪三分”時，方可以嚴厲的口吻對其施加壓力。一般來說，賣方也要維護自己的形象，謀求長期的交易利益，不會拉開架式蠻不講理。相反，只要你抓住其破綻，他就會藉此臺階修改價格，以示誠意。而此時買方也應適可而止，不必“窮追猛打”，過早把談判氣氛搞僵。只要有理在手，待評論後討價還價時再逐步達到目的不遲。

　　(3) 既要自由發言，又要嚴密組織。在價格談判中，買方參加談判的人員雖然都可以針對賣方的報價及解釋發表意見、加以評論，但是，鑒於賣方也在窺測買方的意圖，摸買方的“底牌”，所以，絕不能每個人想怎麼評論就怎麼評論，而是要事先精心謀劃、“分配臺詞”，然後在主談人的暗示下，其他人員適時、適度發言。這樣，錶面上看大家自由發言，但實際上則嚴密組織。“自由發言”，是為了顯示買方內部立場的一致，以加強對賣方的心理壓力；嚴密組織，則是為了鞏固買方自己的防線，不給賣方以可乘之機。

　　(4) 評論中再偵察，偵察後再評論。買方進行價格評論時，賣方以進一步的解釋予以辯解， 這是正常的現象。對此， 不僅應當允許並註意傾聽，而且還應善於引發，以便偵察反應。實際上，談判要舌頭，也需要耳朵。買方通過賣方的辯解，可以瞭解更多的情況，便於調整進一步評論的方向和策略；若又抓到了新的問題，則可使評論增加新意，使評論逐步向縱深發展，從而有利於贏得價格談判的最終勝利。否則，不耐心聽取賣方的辯解，往往之後的進一步評論就會缺乏針對性，搞不好還會轉來轉去就是那麼幾句話，反而使談判陷入了“爛泥潭”。

　　價格評論中，作為賣方，其應對策略應當是：沉著解答。即不論買方如何評論、怎樣提問，甚至發難，也要保持沉著，始終以有理、有利、有節為原則，並註意運用答問技巧，不亂方寸。“智者千慮，也有一失”，對於買方抓住的明顯矛盾之處，也不能“死要面子”，適當表現出“高姿態”，會顯示交易誠意和保持價格談判中的主動地位。

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