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價格評論

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什麼是價格評論

  價格評論,是指買方對賣方所報價格及其解釋的評析和論述。價格評論的作用,從買方來看,在於可針對賣方價格解釋中的不實之詞指出其報價的不合理之處, 從而在討價還價之前先壓一壓“虛頭”、 擠一擠“水分”,為之後的價格談判創造有利條件;從賣方來看,其實是對報價及其解釋的反饋,便於瞭解買方的需求、交易欲望以及最為關切的問題,利於進一步的價格解釋和對討價有所準備。價格評論的內容,與價格解釋的內容應基本對應一致。同時,也應註意根據價格解釋的內容,逐一予以評論。

價格評論的技巧

  價格評論的原則是:針鋒相對,以理服人。其具體技巧主要有:

  (1) 既要猛烈,又要掌握節奏。猛烈,指準中求狠。即切中要害、猛烈攻擊、著力渲染,賣方不承諾降價,買方就不鬆口。掌握節奏,就是評論時不要像“竹筒倒豆子”一下子把所有問題都擺出來,而是要一個問題一個問題地發問、評論,把賣方一步一步地逼向被動,使其不降價就下不了臺。

  (2) 重在說理,以理服人。對於買方的價格評論,賣方往往會以種種理由辯解,而不會輕易就範認輸。因為,認輸就意味著必須降價,並有損自己的聲譽。所以,買方若要賣方俯首稱臣,必須充分說理、以理服人。而買方手中的 “價格分析材料”、“賣方解釋中的漏洞” 等就是手上的理。同時,既然是說理,評論中雖攻擊猛烈,但態度、語氣切忌粗暴,而應心平氣和。只有在賣方死不認賬、“無理攪三分”時,方可以嚴厲的口吻對其施加壓力。一般來說,賣方也要維護自己的形象,謀求長期的交易利益,不會拉開架式蠻不講理。相反,只要你抓住其破綻,他就會藉此臺階修改價格,以示誠意。而此時買方也應適可而止,不必“窮追猛打”,過早把談判氣氛搞僵。只要有理在手,待評論後討價還價時再逐步達到目的不遲。

  (3) 既要自由發言,又要嚴密組織。在價格談判中,買方參加談判的人員雖然都可以針對賣方的報價及解釋發表意見、加以評論,但是,鑒於賣方也在窺測買方的意圖,摸買方的“底牌”,所以,絕不能每個人想怎麼評論就怎麼評論,而是要事先精心謀劃、“分配臺詞”,然後在主談人的暗示下,其他人員適時、適度發言。這樣,錶面上看大家自由發言,但實際上則嚴密組織。“自由發言”,是為了顯示買方內部立場的一致,以加強對賣方的心理壓力;嚴密組織,則是為了鞏固買方自己的防線,不給賣方以可乘之機。

  (4) 評論中再偵察,偵察後再評論。買方進行價格評論時,賣方以進一步的解釋予以辯解, 這是正常的現象。對此, 不僅應當允許並註意傾聽,而且還應善於引發,以便偵察反應。實際上,談判要舌頭,也需要耳朵。買方通過賣方的辯解,可以瞭解更多的情況,便於調整進一步評論的方向和策略;若又抓到了新的問題,則可使評論增加新意,使評論逐步向縱深發展,從而有利於贏得價格談判的最終勝利。否則,不耐心聽取賣方的辯解,往往之後的進一步評論就會缺乏針對性,搞不好還會轉來轉去就是那麼幾句話,反而使談判陷入了“爛泥潭”。

  價格評論中,作為賣方,其應對策略應當是:沉著解答。即不論買方如何評論、怎樣提問,甚至發難,也要保持沉著,始終以有理、有利、有節為原則,並註意運用答問技巧,不亂方寸。“智者千慮,也有一失”,對於買方抓住的明顯矛盾之處,也不能“死要面子”,適當表現出“高姿態”,會顯示交易誠意和保持價格談判中的主動地位。

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