步步為營

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步步為營(Nibbling)

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什麼是步步為營

  步步為營是指在報價後,分多次讓價,直至顧客接受,達成交易。

步步為營的優點

  這種讓價方式具有以下優點:

  1.符合步步為營、穩健妥協的原則。推銷人員在價格洽談中讓價的步子平穩,不急不躁,無論面對多大壓力,都堅持有步驟地讓價,每次讓價的幅度都很小。

  2.可隨時在雙方都滿意的價格水平上達成交易。由於每次顧客提出的讓價要求都得到了答覆和回應,使價格洽談多次處於高潮的狀態下,每一次讓價所形成的高潮都是一次可能達成交易的機會。

  3.由於每次讓價幅度都不大,不會使顧客獲利太多,也不會使自己處於被動地位。

  4.可以使推銷人員在討價還價中掌握主動,有足夠的時間來磨礪自己的性格,使自己掌握一定的推銷技巧與策略,最終達成對自己有利的交易條件。

步步為營的缺點

  這種方式的缺點是:

  1.每次讓價都使顧客獲得一定的利益,有的顧客會得寸進尺,不斷地提出讓價要求,這就延長了價格洽談時間。

  2.讓價的幅度小,對顧客難以形成較強的刺激,最終極有可能達不成交易。

  3.由於每次讓價的幅度都小,需要花費大量的時間和精力。

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