虎頭蛇尾

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什麼是虎頭蛇尾

  虎頭蛇尾是指推銷人員價格洽談中讓價幅度由大到小,逐次下降。這種方式運用起來顯得自然、流暢,符合大眾的價格心理,符合推銷洽談一般的規律。

虎頭蛇尾的優點

  這種讓價方式具有以下優點:

  1.推銷人員在價格洽談之初就以較大幅度向顧客讓利,能給顧客留下態度坦誠、性格爽朗的印象,為下一步價格洽談的順利進行創造了良好的條件。

  2.讓價幅度由大到小,既合乎人情,也合乎規律,運用起來顯得自然、流暢,無需推銷人員格外謹慎小心,也易於為顧客接受,讓價節奏和諧、勻稱、順理成章。

  3.這種讓價方式能夠使顧客感到推銷人員已做了很大的努力,確實已經無利可讓,再要求推銷人員大幅度讓價就有點不合情理了。在此情況下,容易達成交易。

虎頭蛇尾的缺點

  這種方式的缺點在於:1.這是一種常見的洽談模式,在運用時買賣雙方都缺乏新鮮感。2.讓價幅度由大到小,會使買賣雙方在討價還價時感到洽談氣氛越來越沉悶,難以形成高潮。

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