波浪起伏
用手机看条目
出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)
目錄 |
[編輯]
波浪起伏是指讓價的幅度先高後低，然後再逐步拔高，高潮迭起，最終達到令雙方都滿意的成交價格。
[編輯]
這種讓價方式具有以下優點：
1．洽談開始時讓價幅度較大，表現出了較大的誠意和達成交易的積極性，同時也給顧客傳遞了一個有一定利益可供爭取的交易信息，促使價格洽談順利地進行下去。
2．高潮迭起，成交機會較多。
3．比較靈活。推銷人員可以根據顧客以及洽談的進展情況決定讓價的幅度。
[編輯]
這種方式的缺點是：讓價幅度沒有定量標準，讓價幅度大時，會使顧客胃口越來越大；讓價幅度小時，顧客已不再希望獲得較大幅度的讓價。但是推銷人員經受不住壓力，缺乏耐心，突然又給對方一個較大幅度的讓價，會使顧客認為推銷人員不誠實；如果推銷人員在其他方面稍有不慎，不信任感會促使顧客果斷地中止洽談。
[編輯]
