步步为营

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步步为营(Nibbling)

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什么是步步为营

  步步为营是指在报价后,分多次让价,直至顾客接受,达成交易。

步步为营的优点

  这种让价方式具有以下优点:

  1.符合步步为营、稳健妥协的原则。推销人员在价格洽谈中让价的步子平稳,不急不躁,无论面对多大压力,都坚持有步骤地让价,每次让价的幅度都很小。

  2.可随时在双方都满意的价格水平上达成交易。由于每次顾客提出的让价要求都得到了答复和回应,使价格洽谈多次处于高潮的状态下,每一次让价所形成的高潮都是一次可能达成交易的机会。

  3.由于每次让价幅度都不大,不会使顾客获利太多,也不会使自己处于被动地位。

  4.可以使推销人员在讨价还价中掌握主动,有足够的时间来磨砺自己的性格,使自己掌握一定的推销技巧与策略,最终达成对自己有利的交易条件。

步步为营的缺点

  这种方式的缺点是:

  1.每次让价都使顾客获得一定的利益,有的顾客会得寸进尺,不断地提出让价要求,这就延长了价格洽谈时间。

  2.让价的幅度小,对顾客难以形成较强的刺激,最终极有可能达不成交易。

  3.由于每次让价的幅度都小,需要花费大量的时间和精力。

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