一步到位法

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什么是一步到位法

  一步到位法在洽谈初期,对于推销品的报价,推销人员态度要坚决,使顾客认为推销人员妥协的可能性很小,不抱有太高的希望,但到了达成交易的关键时刻,推销人员一次性地让价到位,给顾客一个惊喜,加速达成交易。

一步到位法的优点

  这种让价方式具有以下优点:

  1.推销人员报价态度坚定,寸步不让,如果顾客没有更强的毅力与持久的耐心,最终会接受推销人员的报价,为卖方带来丰厚的收益。

  2.推销人员在坚持数次不让价之后,关键时刻的一次较大幅度的让价会使顾客惊喜异常,从而产生珍惜、感激之情,为达成交易创造了条件。

  3.要么不让价,要么大幅度地让价,会使顾客觉得推销人员豪爽、大气,进而对推销人员产生好感,为以后的交易奠定了基础。

一步到位法的缺点

  这种方式也存在缺点:

  1.推销人员口气坚定,没有妥协的余地,会使顾客觉得推销人员态度生硬、冷漠、不近人情,缺乏达成交易的诚意,不愿意洽谈下去,有可能过早地结束洽谈;

  2.如果顾客是个洽谈高手,在做出较大幅度的让价后,又提出更高的让价要求,因无利可让,将导致推销洽谈陷入僵局。

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