分銷

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　　分銷是指產品從製造商到消費者的傳遞過程中涉及的一系列活動。

　　在西方經濟學中，分銷的含義是建立銷售渠道的意思，指產品通過一定的渠道銷售給消費者。從這個角度來講，任何一種銷售方式我們都可以把它稱之為分銷。正因為產品必須通過某一種分銷方式才能到達消費者手中，作為現代企業，要在市場競爭中保持基業長青，就必須潛心研究所有的分銷方式。

　　從分銷發展的歷史上來看，分銷有三種基本形式：批發、零售和直銷。

　　1、批發一直是企業規模化發展的有力武器，它是指企業將產品有計劃地銷售給若幹個銷售單位、部門、網點，也可以一次性的給某個特定消費者銷售大量產品。

　　2、零售有兩種形式：有店鋪銷售和無店鋪銷售。有店鋪銷售是指通過各種零售店鋪將產品銷售給消費者。

　　3、無店鋪銷售也就是我們通常所說的直銷，作為最傳統的分銷方式之一，21世紀的直銷已經趨向於與體驗營銷相結合。以顧客的主觀體驗為銷售核心的體驗營銷在貼近消費者的直銷領域有非常大的成長空間。

　　一個完整的分銷過程包括兩個基本要素，一是整個分銷過程的參與者，二是每個參與者所承擔的責任和義務。

　　在整個分銷過程中，參與者不僅僅是企業與經銷商，更為完整的考慮方法應該包括企業總部，駐外機構，經銷商，二批商，終端五個主要的參與者類別，同時隨著區域和渠道的變化而有所不同，而且每項工作中各個相關方參與的程度都有所不同。

　　同時，一個完整的分銷過程所包含若幹工作內容，比如，營銷計劃的制定、庫存的管理、零售點的覆蓋、陳列管理、信用提供、促銷的設計和執行、物流配送、貨款回收等等。我們將這些具體工作內容和每個相關方在其中所承擔的責任綜合起來，就構成了一個完整的分銷模型。

　　對於每一個企業而言，產品不同，市場環境不同，企業戰略不同，分銷模式也不同，任何企業都應該根據自己的情況設計自己的分銷體系和方法，沒有任何一個企業的分銷體系和方法是完全相同的。而且隨著時間的推移，環境發生變化，相應的分銷模式也必然發生變化。因此任何企業都必須持續不斷對其進行改進。

　　常用的分銷模式變革推進方法一般包括以下五個步驟：

　　第一步 進行營銷審計，找出自己的優勢、弱勢、機會和威脅；

　　第二步 根據分析結果找出應加以改變的關鍵因素並制定變革方案；

　　第三步 對人員進行培訓和對現有分銷系統及成員進行效能評估；

　　第四步 推進分銷系統變革，對變革效果進行評估；

　　第五步 進入下一迴圈，繼續不斷發展和完善自己的分銷模式。

　　分銷聯合模式的界定：

　　1. 分銷是指某個品牌或規格經常性地被更普遍廣泛地貯備、並能被消費者買到。

　　2. 分銷體系就是指某個品牌或規格在被消費者買到之前所經歷的、符合企業渠道發展要求的所有流通中轉環節。

　　3. 分銷聯合：系指在規定的區域內，廠家協同核心地級區域核心經銷商及其核心市場(如核心縣級市場或地級城市市區各區域)聯銷商三方建立的相對穩固的渠道網路聯盟關係。對整個分銷體系的下游分銷成員提供細緻、深入的專業服務。

　　4. 聯銷商：指與廠家和經銷商建立合作聯盟關係、直接接受廠家或者經銷商管理、具有特殊約定交易形式的渠道成員，其享有區域劃分、時間界定、政策保障和專業支持的權益。聯銷商需要建立健全的銷售組織來協助核心經銷商掌控下級分銷網路，保障下游分銷網路按照公司的意圖來開發市場，提高零售市場的鋪貨率。

　　5. 批發商：此處界定的批發商為直接與聯銷商發生業務關係、主要向下游網路分銷的當地分銷網路成員。