斯諾勃效應

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　　在銷售心理學中，人們把風格新穎、別具一格產品所產生的獨特影響，以致購買力大增的現象，稱之為斯諾勃效應。

　　斯諾勃英語意為“勢利小人”。這一效應是西方一些廠商，發現社會上有一種人專買獨特風格產品以顯示自己的獨特地位和與眾不同的消費興趣的消費現象，據此，他們就有意組織批量生產，還有意控制某商品的銷售量以刺激其購買力。因此，他們常會打出諸如：“請註意本家產品，風格新穎，與眾不同，可令你一展獨特的魅力”等廣告，使自己的銷量大增。

　　為什麼會發生這種斯諾勃效應呢？有兩句名言曾形象的形容斯諾勃效應：司馬相如的“有非常之人，然後有非常之事。有非常之事，然後有非常之功。” 楊萬里在《曉出凈慈寺送林子方》：“畢竟西湖六月中，風光不與四時同。接天蓮葉無窮碧，映日荷花別樣紅。”那麼是哪些主要因素在起作用呢？據我們研究發現，主要因素有如下方面：

　　一是人心各異，客觀上確實存在著一批獵奇求異的消費者。他們不滿足於常人的消費需求，他們喜歡穿戴或收藏一些與眾不同的產品，以示自己有別於一般人。因此，他們在購買產品時，總是追求那些風格新穎、別具一格的產品，以滿足自己的心理需要。

　　二是產家的獨特設計與限量銷售，使這一效應強度增大。有些產商為了滿足這種消費者的需要，專為他們個別設計，甚至只生產一件，而用手工生產，從而大大激發了他們的消費行為。這種能反映消費者個性與喜好的銷售行為進一步拓展了銷售對象範圍，從而使斯諾勃效應大大增強。

　　這種斯諾勃效應說明一個道理，任何事情都要有鮮明的個性，要有特色，要區別於一般，否則，生命力就不強，活力就不充沛。

　　蒙牛的差異化營銷戰略^[1]

　　消費者樂於購買風格獨特的“產品”即斯諾勃效應。

　　蒙牛根據市場競爭者四種形態(領導者、挑戰者、追隨者、補缺者)實施差異化營銷組合策略。液態奶領域中，扮補缺者與領導者雙重角色，補缺競爭對手沒有或薄弱的地方，大力推廣與利樂公司合作新產品一利樂枕，避免與對手硬碰硬，同時在補缺領域里，極力將其做強做大，最後榮登利樂枕銷量全球第一”之冠；

　　冰淇淋領域，在深知伊利產品開發優、劣勢情況下扮演了補缺者、挑戰者、追隨者三大角色，補缺對手差異打出新產品，三大研發中心研發能力可達“一天一個新產品暢銷的，產品，採用追隨模仿,侵蝕跟進策略!

　　奶粉領域，蒙牛扮演補缺者與追隨者角色補缺對手的薄弱環節,如純奶粉等追隨競爭者包裝及營銷特點方面,加以創新改進提升。

　　雀巢“笨NANA”—有趣的食用體驗

　　雀巢“笨NANA”冰淇淋在產品上開創了一種有趣的食用體驗：食用時當從頂部咬上一口可剝離的果凍殼，就可以像剝香蕉皮那樣剝出美味的冰淇淋。雀巢笨NANA的“剝開”吃法可以滿足年輕人追求新鮮、好玩、時尚，並且樂於分享的消費心理。“史上第一隻可以剝開吃的冰棍”、“吃香蕉不吐香蕉皮”等帶有趣味宣傳廣告使這款冰淇淋走紅市場。

　　富士山世界遺產中心正式開放

　　在2013年富士山正式成為世界文化遺產之際，當地政府決定建一座博物館來向世人展示富士山的歷史和文化。今年12月，富士山世界遺產中心正式開放，而它獨特的倒三角形的外觀，就來自日本著名建築師阪茂的設計。看起來好像是富士山在水中的倒影，建築內部可以感受陽光從建築結構中灑落，當人們參觀的頂層時會豁然開朗，面對著一片巨大的玻璃窗向外望去，富士山就在面前。

　　至於為什麼阪茂能從238個參與競標的方案中被選中，他自己是這樣說的：“其他方案大多採用模仿富士山輪廓的屋頂，而我認為，富士山是獨一無二的，我們無法複製一個富士山。所以，我想通過水的倒影，讓人們在波光粼粼的水面，看到心中的那座富士山。”

　　 Air Jordan 將重回限量發售模式^[2]

　　在限量發售模式下，Air Jordan 一度被瘋搶，人們把購買到 Air Jordan 作為一件足以彰顯特別感與時髦的事情，然而在2017年耐克公司增大產量以來，銷售效果卻並沒有達到預期，為了應對這種尷尬境地，Nike 於明年搶先針對復刻鞋款的發售數量進行了調整，因此將在2018年回歸的經典鞋款或許會以限量形式發售。

　　這種斯諾勃效應在奢侈品銷售中是特別常見的現象，風格新穎、別具一格的產品會產生獨特影響，以致購買力大增，因此，很多品牌選擇限量發售，這樣不僅保持品牌的高級感和特別感，還會增大顧客對品牌新品的期待，數量上看起來有所限制，實則對品牌形象有很大好處。

　　這一現象學校中也存在，而且更要引起重視。在研究學校印象形成與管理中，學校印象的形成，主要是與學校的個性與特色有關，而不是大家都有的那些東西。因此，在學校導學育人中，一定要突出那些與眾不同的東西，最起碼要區別於教師周圍的其他老師已有的東西。否則，斯諾勃效應就不可能產生。對此學校教師很有必要加強這方面的管理，具體對策有如下幾方面。

　　首先，學校教師要學會不從眾，不隨大流，不湊熱鬧。而要把主要精力放在導學育人的個性與特色的建設上，教出與他人別具一格的特點來。例如，一講到氣功、“語文知識樹”進入課堂教學人們就會想到魏書生老師，一講到愉快教育就會想到李吉林老師，一講到嘗試教學法就會想到邱學華老師，等等。這種鮮明的個性與特色，就會使斯諾勃效應更加生輝，人們對這些教師記憶就會更深。可見，教師在典型性特色教學上要努力下一番功夫。

　　其次，在導學育人個性建設中，學校教師還要學會如下方面的思考點或切入點。一是要有逆反思維法。人們都在研究多重智力理論應用時，不妨把它冷在一旁而獨自去研究某一主要智力因素在某一方面的應用研究，例如理解特質在學習初期人際環境中的啟動作用研究，這種學習的理解型環境理論也許是教師個性凸現的一個重要契機，也許能揚名教師。而在多重智力理論應用研究上很可能被同樣多的研究所煙沒。

　　二是“多一點”思維法的運用。如果在某一方面非要從眾，譬如素質教育、創新教育、新課程標準實施等方面，那我們也必須有“多一點”的思維法，即別人做了A，我們必須做到 A+B，B 是我們區別於他人的。例如在大會上交流時，可以採取只講“多一點”的內容，對大家都一樣的一句話帶過，如“上述工作我也與其他教師一樣十分重視，但我還在某方面開展了工作”等。這在感覺上會給人一種你比其他教師工作做得更多一點。

　　三是“新一點”思維法的運用。在教學經驗交流時，比其他教師總有新一點的東西，始終領先其他教師一步，使人感到其他教師總是在步你的後塵，也就是要做“領頭羊”，哪怕一點點，也是比混同於一般要好。

　　四是“張揚一點”思維法的運用。做工作需要實事求是，但在宣傳教學特色時，有時還需要“張揚一點”的思維法，把自己的導學育人特色推出去，加以好好宣傳，這與謙虛、誠實等並不矛盾。過去我們許多教師並不出名，並不是他們少了特色，而是缺乏宣傳自己，是過於“謙虛”造成的，是曲解“誠實”造成的，是受了“酒香不怕巷子深”造成的。教師是生活在社會之中的，是與社會互動的，缺少了交流，教師的特色就無法讓人知曉，更不可能有人欣賞，也不可能被人學習。

　　五是要有“獵奇一點”的思維法。按部就班、穩扎穩打固然重要，但要揚名不如“獵奇一點”有效。“獵奇一點”不是走歪門邪道，也不是奇里古怪，而是把常規略為加以變形，以引起他人註意。例如，現在許多教師都是以勤奮、誠實、團結、創新等來標榜自己，你能否不這樣來標榜自己呢？而說成“我從不拖拉”、“我從不守舊”等。這樣標榜自己也許比較彆扭，一時令人難以適應，有可能不被學生家長或社會所接受，但人們會停止下來思考，感到有點怪味，從而品嘗出你的特色來。總之，學校教師要在風格新穎上多想一些辦法，使之具有魅力，使斯諾勃效應更大更多。