斯诺勃效应

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　　在销售心理学中，人们把风格新颖、别具一格产品所产生的独特影响，以致购买力大增的现象，称之为斯诺勃效应。

　　斯诺勃英语意为“势利小人”。这一效应是西方一些厂商，发现社会上有一种人专买独特风格产品以显示自己的独特地位和与众不同的消费兴趣的消费现象，据此，他们就有意组织批量生产，还有意控制某商品的销售量以刺激其购买力。因此，他们常会打出诸如：“请注意本家产品，风格新颖，与众不同，可令你一展独特的魅力”等广告，使自己的销量大增。

　　为什么会发生这种斯诺勃效应呢？有两句名言曾形象的形容斯诺勃效应：司马相如的“有非常之人，然后有非常之事。有非常之事，然后有非常之功。” 杨万里在《晓出净慈寺送林子方》：“毕竟西湖六月中，风光不与四时同。接天莲叶无穷碧，映日荷花别样红。”那么是哪些主要因素在起作用呢？据我们研究发现，主要因素有如下方面：

　　一是人心各异，客观上确实存在着一批猎奇求异的消费者。他们不满足于常人的消费需求，他们喜欢穿戴或收藏一些与众不同的产品，以示自己有别于一般人。因此，他们在购买产品时，总是追求那些风格新颖、别具一格的产品，以满足自己的心理需要。

　　二是产家的独特设计与限量销售，使这一效应强度增大。有些产商为了满足这种消费者的需要，专为他们个别设计，甚至只生产一件，而用手工生产，从而大大激发了他们的消费行为。这种能反映消费者个性与喜好的销售行为进一步拓展了销售对象范围，从而使斯诺勃效应大大增强。

　　这种斯诺勃效应说明一个道理，任何事情都要有鲜明的个性，要有特色，要区别于一般，否则，生命力就不强，活力就不充沛。

　　蒙牛的差异化营销战略^[1]

　　消费者乐于购买风格独特的“产品”即斯诺勃效应。

　　蒙牛根据市场竞争者四种形态(领导者、挑战者、追随者、补缺者)实施差异化营销组合策略。液态奶领域中，扮补缺者与领导者双重角色，补缺竞争对手没有或薄弱的地方，大力推广与利乐公司合作新产品一利乐枕，避免与对手硬碰硬，同时在补缺领域里，极力将其做强做大，最后荣登利乐枕销量全球第一”之冠；

　　冰淇淋领域，在深知伊利产品开发优、劣势情况下扮演了补缺者、挑战者、追随者三大角色，补缺对手差异打出新产品，三大研发中心研发能力可达“一天一个新产品畅销的，产品，采用追随模仿,侵蚀跟进策略!

　　奶粉领域，蒙牛扮演补缺者与追随者角色补缺对手的薄弱环节,如纯奶粉等追随竞争者包装及营销特点方面,加以创新改进提升。

　　雀巢“笨NANA”—有趣的食用体验

　　雀巢“笨NANA”冰淇淋在产品上开创了一种有趣的食用体验：食用时当从顶部咬上一口可剥离的果冻壳，就可以像剥香蕉皮那样剥出美味的冰淇淋。雀巢笨NANA的“剥开”吃法可以满足年轻人追求新鲜、好玩、时尚，并且乐于分享的消费心理。“史上第一只可以剥开吃的冰棍”、“吃香蕉不吐香蕉皮”等带有趣味宣传广告使这款冰淇淋走红市场。

　　富士山世界遗产中心正式开放

　　在2013年富士山正式成为世界文化遗产之际，当地政府决定建一座博物馆来向世人展示富士山的历史和文化。今年12月，富士山世界遗产中心正式开放，而它独特的倒三角形的外观，就来自日本著名建筑师坂茂的设计。看起来好像是富士山在水中的倒影，建筑内部可以感受阳光从建筑结构中洒落，当人们参观的顶层时会豁然开朗，面对着一片巨大的玻璃窗向外望去，富士山就在面前。

　　至于为什么坂茂能从238个参与竞标的方案中被选中，他自己是这样说的：“其他方案大多采用模仿富士山轮廓的屋顶，而我认为，富士山是独一无二的，我们无法复制一个富士山。所以，我想通过水的倒影，让人们在波光粼粼的水面，看到心中的那座富士山。”

　　 Air Jordan 将重回限量发售模式^[2]

　　在限量发售模式下，Air Jordan 一度被疯抢，人们把购买到 Air Jordan 作为一件足以彰显特别感与时髦的事情，然而在2017年耐克公司增大产量以来，销售效果却并没有达到预期，为了应对这种尴尬境地，Nike 于明年抢先针对复刻鞋款的发售数量进行了调整，因此将在2018年回归的经典鞋款或许会以限量形式发售。

　　这种斯诺勃效应在奢侈品销售中是特别常见的现象，风格新颖、别具一格的产品会产生独特影响，以致购买力大增，因此，很多品牌选择限量发售，这样不仅保持品牌的高级感和特别感，还会增大顾客对品牌新品的期待，数量上看起来有所限制，实则对品牌形象有很大好处。

　　这一现象学校中也存在，而且更要引起重视。在研究学校印象形成与管理中，学校印象的形成，主要是与学校的个性与特色有关，而不是大家都有的那些东西。因此，在学校导学育人中，一定要突出那些与众不同的东西，最起码要区别于教师周围的其他老师已有的东西。否则，斯诺勃效应就不可能产生。对此学校教师很有必要加强这方面的管理，具体对策有如下几方面。

　　首先，学校教师要学会不从众，不随大流，不凑热闹。而要把主要精力放在导学育人的个性与特色的建设上，教出与他人别具一格的特点来。例如，一讲到气功、“语文知识树”进入课堂教学人们就会想到魏书生老师，一讲到愉快教育就会想到李吉林老师，一讲到尝试教学法就会想到邱学华老师，等等。这种鲜明的个性与特色，就会使斯诺勃效应更加生辉，人们对这些教师记忆就会更深。可见，教师在典型性特色教学上要努力下一番功夫。

　　其次，在导学育人个性建设中，学校教师还要学会如下方面的思考点或切入点。一是要有逆反思维法。人们都在研究多重智力理论应用时，不妨把它冷在一旁而独自去研究某一主要智力因素在某一方面的应用研究，例如理解特质在学习初期人际环境中的启动作用研究，这种学习的理解型环境理论也许是教师个性凸现的一个重要契机，也许能扬名教师。而在多重智力理论应用研究上很可能被同样多的研究所煙没。

　　二是“多一点”思维法的运用。如果在某一方面非要从众，譬如素质教育、创新教育、新课程标准实施等方面，那我们也必须有“多一点”的思维法，即别人做了A，我们必须做到 A+B，B 是我们区别于他人的。例如在大会上交流时，可以采取只讲“多一点”的内容，对大家都一样的一句话带过，如“上述工作我也与其他教师一样十分重视，但我还在某方面开展了工作”等。这在感觉上会给人一种你比其他教师工作做得更多一点。

　　三是“新一点”思维法的运用。在教学经验交流时，比其他教师总有新一点的东西，始终领先其他教师一步，使人感到其他教师总是在步你的后尘，也就是要做“领头羊”，哪怕一点点，也是比混同于一般要好。

　　四是“张扬一点”思维法的运用。做工作需要实事求是，但在宣传教学特色时，有时还需要“张扬一点”的思维法，把自己的导学育人特色推出去，加以好好宣传，这与谦虚、诚实等并不矛盾。过去我们许多教师并不出名，并不是他们少了特色，而是缺乏宣传自己，是过于“谦虚”造成的，是曲解“诚实”造成的，是受了“酒香不怕巷子深”造成的。教师是生活在社会之中的，是与社会互动的，缺少了交流，教师的特色就无法让人知晓，更不可能有人欣赏，也不可能被人学习。

　　五是要有“猎奇一点”的思维法。按部就班、稳扎稳打固然重要，但要扬名不如“猎奇一点”有效。“猎奇一点”不是走歪门邪道，也不是奇里古怪，而是把常规略为加以变形，以引起他人注意。例如，现在许多教师都是以勤奋、诚实、团结、创新等来标榜自己，你能否不这样来标榜自己呢？而说成“我从不拖拉”、“我从不守旧”等。这样标榜自己也许比较别扭，一时令人难以适应，有可能不被学生家长或社会所接受，但人们会停止下来思考，感到有点怪味，从而品尝出你的特色来。总之，学校教师要在风格新颖上多想一些办法，使之具有魅力，使斯诺勃效应更大更多。