伯內特定理

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　　伯內特定理是指只有占領頭腦，才會占有市場。它是美國廣告專家利奧•伯內特提出的。只有先占領消費者的頭腦，你的產品才會激起消費者的購買欲望。廣告可以幫你做到這一點。廣告是一個引起消費者註意自己產品的過程。一個好的廣告能很好地抓住消費者的心理特點和規律，通過自己的創意與這些特點和規律產生一種共鳴。這樣的廣告才能產生強烈的衝擊力，打動消費者，從而挑起購買欲望。

　　在市場競爭十分激烈的形勢下，沒有創意，即使老牌產品也會在市場上變得銷聲匿跡。只要善於創意，在“新”與“特”上做文章，就會有發展的商機。在五彩繽紛的大市場中，處處孕育著商機，關鍵是經營者要有明亮的慧眼看準商機，要有靈敏的嗅覺把握商機，要有智慧的頭腦開拓商機。“市”在人為，“追市場”不如“造市場”；沒有比腳更長的路，坐等不如捷足先登。

　　我們所處的時代，科技發展日新月異，經濟發展突飛猛進，新生事物層出不窮，因此我們必須敢想、敢說、敢乾、敢於創新，跟上時代潮流，更要有超前意識。這些，都是成功者必備之素質。占領了人們的頭腦，你就掌握了市場的指揮棒。

　　解放前，南京有家鶴鳴鞋店，牌子雖老，卻無人問津。不久，老闆發現許多商社和名牌店都通過登廣告來推銷商品。於是他也想做廣告宣傳一下。

　　但怎樣的廣告才能打動消費者呢?店老闆來回走動尋思著。這時，賬房先生過來獻計說："商業競爭與打仗一樣，得註重策略，只要你捨得花錢在市裡最大的報社登三天的廣告，問題就會解決。第一天只登個大問號，下麵寫一行小字：欲知詳情，請見明日本報欄。第二天照舊，等到第三天揭開謎底，廣告上寫'三人行必有我師，三人行必有我鞋--鶴鳴皮鞋'。"

　　老闆眼睛一下子就亮了起來，於是依計行事。廣告一登出來果然吸引了廣大讀者，鶴鳴鞋店頓時家喻戶曉，生意火紅。老闆很感觸地意識到：做廣告不但要加深讀者對廣告的印象，還要掌握讀者求知的心理。

　　對怎樣做才能吸引更多的人，賬房先生可謂獨具匠心。他利用了人們對懸念特別關心的心理，大弔胃口，最後突然讓你恍然大悟。廣告雖然做得簡單，但敢於標新立異，衝破傳統觀念，因而取得了極大的成功。

　　要占領消費者的頭腦，除了廣告之外，提供差異化的產品也是一個重要途徑。前者是宣傳已有產品，後者是創造沒有的產品。二者要成功，都要首先占領消費者的頭腦。管理大師德魯克說，企業的宗旨只有一個，就是創造顧客。有差異才能有市場，因此，從某種意義上說，創造了差異，你就占領了市場。

　　烏龍茶是中國的特產，在東南亞等國早有盛譽，尤其是在日本備受青睞。日本人看準這一商機，註重在消費潮流上創意。他們從我國進口一級、二級茶葉，製成品味高、口感好的"鳳凰"牌烏龍茶液體飲料，不僅暢銷歐美市場，而且還銷到了茶的"娘家"中國。

　　豆製品在我國有悠久的歷史，素有"尋常豆腐皇家菜"之譽。喝豆漿、吃油條可謂傳統小吃。但由於中國的豆腐千百年來總是一個老面孔，形、色、味、吃法無多大變化，市場潛力有限。而到了美國商人的手裡，他們把豆漿加工成香草味、巧克力味、草莓味等，深受消費者喜愛，產品投放到200多家連鎖店銷售，年銷售總值達3億美元之多。臺灣有一商人通過創意，在豆腐原料中加入奶油、大蒜汁、咖啡和各種果味，並用甜紅椒調成紅色，用食用鮮花調成黃色，用綠茶調成綠色，疊成紅、黃、綠"三色"豆腐。由於產品令人觀色生津，這位商人也從中大獲其利。