克羅普頓定理
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克羅普頓定理的簡介[1]
克羅普頓定理：信用的差距往往由輕信所彌補。
提出者：德國社會學家P·克羅普頓
點評：輕信了別人，即等於把自己的腦袋安在了別人的肩上。
在商業道德當中，誠信是基本的道德準則。一個不講誠信的生意人，往往會被商界的伙伴所不齒，最終難免會落得一個孤家寡人的悲慘結局。而註重誠信的生意人，則更容易被商業伙伴接受和信賴。眾多商業巨子依靠誠信起家，就是極好的例證。
相信大多數理性的生意人都會知道上面的這個道理。但是，我們也不得不承認，在很多時候，人並不是一個完全理性的經濟人，人的行為在很大程度上具有不確定性。在巨大的利益面前，拋棄為人處事的原則，做出違背誠信的事情，這些不僅僅出現在電視或是小說的情節當中，在商場上也同樣可見。
人的有限理性決定了我們不可能採用某種合理有效的工具或方法對他人的行為做出預測，而在經濟活動作為交換行為的市場交易，使得我們的利益終將會受到他人行為的影響。由於對方行為上不確定性的存在，在市場行為當中我們將始終面臨一定的、不可避免的風險。
經濟活動需要合作。以往的交易情況往往會成為一個經營者評價對方誠信水平的依據。的確，在絕大多數情況下，這是一種非常合理而且有效的方法。但我們能保證所有的交易都符合這種原理或準則嗎?一個人如果拾到10元或是100元可能會毫不猶豫地交還失主，假使他拾到的是10萬或是100萬，他還會那麼堅決地交還失主嗎?恐怕就很難說了!如果我們在商業交往中因為對方在一些小的方面堅守誠信，就推定對方在涉及重大利益的合作當中也會始終如一，也許也就會犯類似上面的錯誤了!
因此，在我們同他人進行合作時，千萬要當心不要因為合作而惹禍上身。目前戰略聯盟這一概念非常時興，很多企業家將與他人合作視為了在新的競爭環境下取得成功的利器。然而，大多數人只看到了合作可能帶來的潛在收益，卻忽視了合作中各方潛在的利益衝突。接近60％的聯盟失敗率告訴我們，與伙伴進行合作將會讓我們遇到很多預想不到的挑戰和陷阱。乍看起來，聯盟合作似乎並沒有我們想象中的那麼美好。
如果說傳統的競爭是你與競爭對手正面真刀真槍的對抗，那麼你只需要註意自己的後方是否穩固。而在聯盟這種以相互信任為基礎的新型商業關係中，往往對他人的信任會讓你喪失警惕性。你對他人的輕信，有可能會讓你陷入危險的境地，而你對自己所面臨的危險可能還一無所知，可能還會沉浸在對他人的高度信任當中。要知道，最堅固的堡壘，往往是最容易從內部攻破的。過分輕信別人，就等於把自己的腦袋安在了別人的肩上。因此，對於你的合作伙伴，你雖然不能存有害人之意，但也不可無一絲防人之心。事先找到合作雙方可能存在的衝突，做好預備防範工作，這樣你的合作關係才會更加安全和穩固。
克羅普頓定理案例分析[2]
應用：英方拖延時間轉移資產逃避責任
1972年5月24日，我方某公司與英國某公司簽訂2FEC080470E號和2FEC080471E號合同，訂購某貴重金屬共計8000噸。合同中規定：①主要成交條件是：價格條件為FOB；②裝運口岸為漢堡／鹿特丹／安特衛普，由賣方決定；③裝運日期為1972年7月至1972年12月裝運完畢，按月分批交貨；④支付條件為買方在收到賣方確定裝運港及備貨待運通知後，立即開出信用證等。
合同成交後，買方於1972年5月18日函請賣方指定裝貨口岸，賣方沒有指定。我方公司求貨心切，於1972年6月7日在沒有收到賣方確定裝運港、預計裝船和準備裝船數量通知，也未對賣方資信狀況做周密細緻調查研究的情況下，主動提前通過倫敦中國銀行開立了E25520號和E25733號信用證。由於合同規定裝運港口分別為漢毋鹿特丹、安特衛普和漢堡／鹿特丹，我公司於1972年6至11月函電催促對方儘快確定裝運港並通知備貨待運情況，以便我方公司租船接運貨物。然而對方對我公司的多次去電採取避而不答、不予理睬的態度，且在其僅有的4次答覆中，都以他的供貨人未能交貨為藉口，並對遲延發出通知表示歉意。1972年11月13日，又以英鎊貶值為由，致函我方，要求提高合同價格，我方未接受這一要求。
後來，對方又於1972年11月26日，將新的交貨安排通過我國駐倫敦的商務處函告我公司。根據這一安排，8000噸貨物應於1973年1月至6月內交完：第2FEC080470E號合同1973年1月、2月、3月、4月、5月、6月各裝運1000噸；第2FEC080471E號合同1973年4月、5月各裝運1000噸。
雖然由於賣方未按期履行交貨義務，當時我公司已遭到了相當大的損失，但我公司還是接受了對方提出的新的交貨安排，即2EFC080470E號及2EFC080471E號合同，同意將貨物裝運期由原“1972年7月至12月裝運完畢”修改為“1973年1月至6月裝運完畢”。
雙方同意新的交貨安排後，我方5次函電要求對方指定並通知裝貨口岸及備妥待裝日期。對方未作答覆。雖我方公司一再催促，但對方一再不守信用，對其自己提出的新的交貨安排也不履行義務。
1974年11月16日，我方公司通過英國律師轉交對方一函聲明：允許對方自收到該函之日起4至5天內履行交貨義務，否則將根據合同的規定，向中國國際貿易促進委員會對外貿易仲裁委員會申請仲裁，要求賠償損失。
在我方公司提出上述聲明後，對方仍然不執行合同，並於1975年2月7日來函，反指責我方公司在1972年6月7日的信用證期滿後未開立新的信用證，以至對方不能履約，從而也就解除了對方承擔交貨的義務。
在這種情況下，我方公司於1975年5月20日向中國國際貿易促進委員會對外貿易仲裁委員會申請仲裁，要求賣方賠償我方損失，即照1973年6月29日市場價格與合同價格的差價計算共計74．8萬英鎊，並要求賣方承擔仲裁引起的一切費用。
賣方委托代理人XX律師事務所於1975年11月4日提出書面答辯，指出買方未按期開立信用證，應負違約責任，其索賠要求不能成立，應予駁回，並應承擔仲裁費用。
