古西林法則
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古西林法則是由法國軍事家杜·古西林提出:沒有突然襲擊作保障,就不發動進攻。引申在營銷活動中,表示在意料之外的活動,可能會收穫不同凡響的收益。
古西林法則帶給企業4點啟示:
1.做好內功,企業內部建設是營銷活動取勝的基礎。
2.抓住淡季市場,在淡季市場搶先造勢,是企業旺季銷量的保障。
4.攻守結合,營銷活動後期的防守策略是不能忽視的。
2000年3月,正是彩電銷售的淡季,許多廠家的銷售人員正在等候旺季的到來,而TCL的精彩計劃卻這個時刻拉開了序幕。首先,由10家新聞單位組成的考察採訪團,來到了TCL集團所在地惠州考察。TCL別出心裁地通過新聞媒體公關大行動,精心策劃搶占媒體制高點,大造先聲奪人之勢。然後,在第13屆洛陽“牡丹花會”,TCL河南分公司總經理杜健君陪同惠州市領導和集團公司領導考察洛陽,花會的快報頭版刊出了整版TCL的形象廣告。最後,在旺季到來之前,杜健君與鄭州各大商場談判,TCL強行登陸,尤其破天荒地推出了自己富有個性的產品展櫃。杜健君認為,旺季到來,再想大做廣告,形成旺銷局面時,消費者也許遠遠沒有形成購買品牌的心理定勢——臨時抱佛腳,容易成為營銷過程中的“夾生飯”。從4月13日到6月2413,不到3個月時間,僅是鄭州幾大商場TCL王牌彩電的零售量已近3000台,遠遠超出了對市場的估計和產品銷售的設想,取得了出其不意的效果。