阿瓜約效應

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蟑螂效應
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  在購買心理學中存在這樣一種現象,一位買主對產品質量滿意,他會把他這種好的感覺告知其周圍的 8 個人,而對產品不滿意的話他卻會把他不好的印象至少告知周圍的 20 個人。這一現象是由美國經濟學家拉斐爾·阿瓜約首先發現並提出的,因此,被人們稱之為“阿瓜約效應”。

  這一效應表明,不滿意的心態比滿意的心態所產生的影響更大。可見,對顧客千萬不要添置麻煩,招致不滿意,否則,就會給自己帶來一連串的麻煩,甚至招架不住,以致失敗。

阿瓜約效應的產生

  那麼,為什麼會產生阿瓜約效應呢?其主要的影響因素有哪些?據分析,主要影響因素有:

  一是與心理是否感到滿意有關。滿意是一種激勵因素,不滿意是一種保健因素。感到滿意的激勵因素往往是與購買的產品本身有關。顧客認為,自己前來購買產品,質量好這是應該的,因為自己是付出代價的,本身是來購買質量好的產品的,因此,他會感到滿意,會激勵他下次再前來購買,甚至動員其他人前來購買,但這隻是自己的購買感覺,是否他人會認同呢?也會有此感覺呢?這一顧慮就抑制了他進一步動員其周圍人購買的動機,同時有時過於熱情動員購買還會招致是否在推銷其產品之嫌?因此,把購買產品滿意的心態只會在比較友好的朋友中告知。但是,如果顧客購買了不滿意的產品,則就不同了。顧客認為,產品質量不過關,這是社會所禁止的,是不允許上門銷售的,這是一種欺騙行為,是一種侵犯消費者利益的不道德的銷售行為。這種與保障產品質量有關的人相聯繫的品德因素,就會引起消費者的極大不滿,認為這是銷售者故意欺詐消費者,不是工作失誤,而是有意賺取高額利潤、侵害消費者利益的,因此,這類明知故犯的行為不可饒恕,必須給予嚴厲打擊,其中,告知周圍人不去購買,這是一種有效的打擊方法之一。同時,告知周圍人不去購買無後遺症可言,而且可以發泄心中鬱積的不滿,因此,他會比購買滿意產品時更積極地告知其周圍人。

  二是與心理受挫發泄心中不滿有關。購買了不滿意產品絕大多數人都會產生受挫心理,會使人產生心理上的緊張、焦慮、不愉快的情緒體驗,並導致心理和生理活動的不平衡狀態,影響人的正常生活與工作。為了減輕或擺脫這種焦慮的困擾,解除這種緊張狀態所帶來的不安,恢復心理和生理活動的平衡,購買者就會做出一些心理防衛方式,其中對不滿情緒的宣泄就是他所採取的一種防衛方式。宣泄方法很多,購買者在此的宣泄主要是傾訴與議論。傾訴性宣泄是用語言將自己的不滿情緒向別人表述。這種憤怒不滿意只有通過一遍又一遍地傾訴才能加以宣泄。議論性宣泄是發泄心理上對購買劣質產品不滿或憤怒,多用貶低、鄙視的口吻進行。它比傾訴性宣泄更進一步,但它有其後遺症,一是越宣泄越會感到不滿,不能達到宣泄(如砸商品、打架、殺人、放火等)的目的;一是這種宣泄容易損害他人的榮譽,到時引發官司。但不管怎樣,購買者為了消除心中不滿與憤怒,他會向其周圍人傾訴甚至議論該產品的低劣及其引發的不滿心緒,從而產生阿瓜約效應.

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Kane0135,Dan,Gaoshan2013,刘维燎,苏青荇.

評論(共8條)

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jashion888 (討論 | 貢獻) 在 2011年11月17日 16:31 發表

管理者 通常很難收到 顧客的抱怨與投訴,只有發現顧客漸漸去競爭對手哪裡消費時,才認識到

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Eriny (討論 | 貢獻) 在 2016年1月8日 09:33 發表

寫的不錯!

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Vivian1029 (討論 | 貢獻) 在 2016年2月15日 13:15 發表

jashion888 (討論 | 貢獻) 在 2011年11月17日 16:31 發表

管理者 通常很難收到 顧客的抱怨與投訴,只有發現顧客漸漸去競爭對手哪裡消費時,才認識到

你分析的很好

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221.237.152.* 在 2016年6月28日 16:09 發表

不符合國情, 中國買到劣質的 大部分都不說 甚至還要吹自己買的東西好, 怕說實話,丟面子。

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59.57.207.* 在 2016年6月28日 17:59 發表

221.237.152.* 在 2016年6月28日 16:09 發表

不符合國情, 中國買到劣質的 大部分都不說 甚至還要吹自己買的東西好, 怕說實話,丟面子。

是阿,國人確實有這情況……

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202.115.60.* 在 2016年7月29日 13:12 發表

221.237.152.* 在 2016年6月28日 16:09 發表

不符合國情, 中國買到劣質的 大部分都不說 甚至還要吹自己買的東西好, 怕說實話,丟面子。

我覺得不是這樣,中國人好面子,只是在周圍環境中不會說,不代表他不以匿名方式以網路等其他手段來宣泄不滿

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三维官网建设 (討論 | 貢獻) 在 2016年9月11日 04:53 發表

中國人也會說。

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M id b20fce6ebfbf81a7406e81754b81918c (討論 | 貢獻) 在 2021年4月25日 11:20 發表

好事不出門,壞事傳千里

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