阿瓜约效应

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  在购买心理学中存在这样一种现象,一位买主对产品质量满意,他会把他这种好的感觉告知其周围的 8 个人,而对产品不满意的话他却会把他不好的印象至少告知周围的 20 个人。这一现象是由美国经济学家拉斐尔·阿瓜约首先发现并提出的,因此,被人们称之为“阿瓜约效应”。

  这一效应表明,不满意的心态比满意的心态所产生的影响更大。可见,对顾客千万不要添置麻烦,招致不满意,否则,就会给自己带来一连串的麻烦,甚至招架不住,以致失败。

阿瓜约效应的产生

  那么,为什么会产生阿瓜约效应呢?其主要的影响因素有哪些?据分析,主要影响因素有:

  一是与心理是否感到满意有关。满意是一种激励因素,不满意是一种保健因素。感到满意的激励因素往往是与购买的产品本身有关。顾客认为,自己前来购买产品,质量好这是应该的,因为自己是付出代价的,本身是来购买质量好的产品的,因此,他会感到满意,会激励他下次再前来购买,甚至动员其他人前来购买,但这只是自己的购买感觉,是否他人会认同呢?也会有此感觉呢?这一顾虑就抑制了他进一步动员其周围人购买的动机,同时有时过于热情动员购买还会招致是否在推销其产品之嫌?因此,把购买产品满意的心态只会在比较友好的朋友中告知。但是,如果顾客购买了不满意的产品,则就不同了。顾客认为,产品质量不过关,这是社会所禁止的,是不允许上门销售的,这是一种欺骗行为,是一种侵犯消费者利益的不道德的销售行为。这种与保障产品质量有关的人相联系的品德因素,就会引起消费者的极大不满,认为这是销售者故意欺诈消费者,不是工作失误,而是有意赚取高额利润、侵害消费者利益的,因此,这类明知故犯的行为不可饶恕,必须给予严厉打击,其中,告知周围人不去购买,这是一种有效的打击方法之一。同时,告知周围人不去购买无后遗症可言,而且可以发泄心中郁积的不满,因此,他会比购买满意产品时更积极地告知其周围人。

  二是与心理受挫发泄心中不满有关。购买了不满意产品绝大多数人都会产生受挫心理,会使人产生心理上的紧张、焦虑、不愉快的情绪体验,并导致心理和生理活动的不平衡状态,影响人的正常生活与工作。为了减轻或摆脱这种焦虑的困扰,解除这种紧张状态所带来的不安,恢复心理和生理活动的平衡,购买者就会做出一些心理防卫方式,其中对不满情绪的宣泄就是他所采取的一种防卫方式。宣泄方法很多,购买者在此的宣泄主要是倾诉与议论。倾诉性宣泄是用语言将自己的不满情绪向别人表述。这种愤怒不满意只有通过一遍又一遍地倾诉才能加以宣泄。议论性宣泄是发泄心理上对购买劣质产品不满或愤怒,多用贬低、鄙视的口吻进行。它比倾诉性宣泄更进一步,但它有其后遗症,一是越宣泄越会感到不满,不能达到宣泄(如砸商品、打架、杀人、放火等)的目的;一是这种宣泄容易损害他人的荣誉,到时引发官司。但不管怎样,购买者为了消除心中不满与愤怒,他会向其周围人倾诉甚至议论该产品的低劣及其引发的不满心绪,从而产生阿瓜约效应.

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评论(共8条)

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jashion888 (Talk | 贡献) 在 2011年11月17日 16:31 发表

管理者 通常很难收到 顾客的抱怨与投诉,只有发现顾客渐渐去竞争对手哪里消费时,才认识到

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Eriny (Talk | 贡献) 在 2016年1月8日 09:33 发表

写的不错!

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Vivian1029 (Talk | 贡献) 在 2016年2月15日 13:15 发表

jashion888 (Talk | 贡献) 在 2011年11月17日 16:31 发表

管理者 通常很难收到 顾客的抱怨与投诉,只有发现顾客渐渐去竞争对手哪里消费时,才认识到

你分析的很好

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221.237.152.* 在 2016年6月28日 16:09 发表

不符合国情, 中国买到劣质的 大部分都不说 甚至还要吹自己买的东西好, 怕说实话,丢面子。

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59.57.207.* 在 2016年6月28日 17:59 发表

221.237.152.* 在 2016年6月28日 16:09 发表

不符合国情, 中国买到劣质的 大部分都不说 甚至还要吹自己买的东西好, 怕说实话,丢面子。

是阿,国人确实有这情况……

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202.115.60.* 在 2016年7月29日 13:12 发表

221.237.152.* 在 2016年6月28日 16:09 发表

不符合国情, 中国买到劣质的 大部分都不说 甚至还要吹自己买的东西好, 怕说实话,丢面子。

我觉得不是这样,中国人好面子,只是在周围环境中不会说,不代表他不以匿名方式以网络等其他手段来宣泄不满

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三维官网建设 (Talk | 贡献) 在 2016年9月11日 04:53 发表

中国人也会说。

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M id b20fce6ebfbf81a7406e81754b81918c (Talk | 贡献) 在 2021年4月25日 11:20 发表

好事不出门,坏事传千里

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