上門推銷
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上門推銷是最常見的人員推銷形式。它是由推銷人員攜帶產品的樣品、說明書和訂單等走訪顧客，推銷產品。這種推銷形式，可以針對顧客的需要提供有效的服務，方便顧客，故為顧客所廣泛認可和接受。此種形式是一種積極主動的、名符其實的“正宗”推銷形式。[1]
上門推銷可以直接同顧客接觸，這就決定了人員推銷的優勢所在。顧客可以根據推銷員的描繪而形成一定的看法和印象。當然，這並不是意味著一個好的推銷員就一定可以獲得推銷的成功，但是，他可以留給顧客一個很重要的第一印象。至少，當他要購買時，他最先想起來的可能是這個推銷員，接下來是他所屬的公司。
上門推銷在國外十分普遍，在我國還僅僅是開始，從長遠來說，人員推銷將成為營銷的一種重要方法。
1、給顧客留下好印象，從推銷員良好的形象顧客容易就“推導”出公司和其產品的良好形象。
3、有機會糾正顧客對本公司及產品的偏見，改善老印象。
4、隨時回答顧客提問。
5、可以從顧客那裡得到明確的許諾和預購或預租。
1、推銷人員在介紹、證實產品符合顧客需求過程中，通過詢問顧客對產品的接受程度，並相應採取針對措施，藉以促進顧客接受產品。
2、推銷人員通過檢查推銷示範過程中的問題和效果，及時採取措施予以糾正和補救，促使顧客接受產品。
3、推銷人員在推銷過程中不斷總結推銷進展情況，強調推銷產品對顧客的需求滿足，進一步推動顧客對產品的接受和認可。
4、推銷人員通過向顧客提出一系列與推銷產品有關的問題，請求顧客作答，逐一達成共識，促使顧客逐步接受推銷產品。
5、推銷人員通過把已介紹給顧客並已取得證實的產品留給顧客試用，從而促使顧客接受推銷產品。
6、推銷人員在顧客受多種因素影響無法立即接受推銷產品時，要學會等待，有時還要經過不少程式和工作才能促使顧客接受。推銷人員在等待中，要不斷地與顧客接觸，經常確認與總結與顧客達成的共識及雙方洽談的過程，以期待經過較長時間的等待和積極的推銷，能爭取更多的顧客接受。
（1）見面前，知己知彼。首先要對即將見面的客戶進行一定的瞭解，通過同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步瞭解該客戶。
（2）將見面的目的寫出來，將即將談到的內容寫出來，併進行思考與語言組織。
（3）著裝整潔、衛生、得體，有精神。
（4）自我介紹的第一句話不能太長。如：有的推銷員上門就介紹：“我是**公分有限公司的**分公司的推銷員（業務員）**”。這句話太長，客戶一聽就感覺不爽，怎麼聽了一大串，還是不知道你的情況。通常的介紹是：“您好！我是**廠的。”客戶看你了，再說：“我是**，是**分公司推銷員（業務員）。”
（5）說明來意時，要學會假借一些指令或贊美來引起客戶的註意。如：你可以說：“是**經理派我過來的，……”你可以說：“經過**客戶介紹的，我專程過來拜訪拜訪您。”你可以說：“是**廠家業務員說你生意做的好，我今天到此專門拜訪您，取取經！”這樣客戶不容易回絕，同時又明白你對他或者對市場已有所瞭解，不是新來的什麼都不知道，他會積極配合你的，馬上會吩咐人給你沏茶。
（6）推銷產品時要儘可能抓住產品的優點與好處，有時候顧客也會和你說一些產品時，一定要認真聽顧客講完，即使他們說錯了，也要聽完，然後再用問題糾正他們的錯誤。上門推銷時最好帶相關材料及產品說明書或鑒定書等，讓顧客感到信任你。當顧客感到你的產品太昂貴時，最好不要同顧客爭論，要讓他們瞭解產品的價值，讓他們感到物有所值。
1、對所推銷的產品、售後服務和相關法規、金融政策瞭如指掌，並攜帶必不可少的基本文件資料。
2、明白無誤地向對方介紹你的姓名和你所服務的公司，隨後向接待者、秘書和其他人員遞上你的名片。
3、簡要而直接地闡明你此行的目的。
4、當被訪者樂意同你交談時，你應聚精會神地聽。
5、你請求他們購買你的產品和服務。
6、如果他們有購買的意向，那麼你要儘力得到他們明確的許諾。
有六個方面是值得上門推銷人員所註意、避免去做的。
1、盲目推銷
任何商品和服務都有其特定的需求對象和需求時間。推銷員選準推銷對象，把握好推銷時機是推銷成功關鍵。有些推銷員整天忙忙碌碌，路沒少跑，話沒少說，而收效甚微，原因主要在於，他們沒有選擇好一個明確的推銷目標。
不同年齡、不同職業、不同收入的顧客，對商品的需求各有不同。推銷員在推銷之前，應針對自己的商品進行調查研究，選準市場，確定對象，有的放矢。
有些商品根據其功效很容易確定推銷對象，而有些商品使用者與購買者往往不一致，這就需要推銷員認真分析，準確判斷，分清推銷對象，誰是老闆，誰有決定購買權，誰對購貨有影響力。
2、粗魯無禮
上門推銷要給顧客留下良好的第一印象，就必須註意禮節禮貌。
首先應穿戴整潔，註意個人衛生，無論是服裝的款式還是色彩的搭配都要大方、協調。如果穿的花里胡哨，就繪人一種輕浮感；油漬斑斑、不修邊幅，則給人一種不信任的感覺。有一位推銷員戴著墨鏡，穿著花格襯衣，滿嘴酒氣的到一宿舍樓推銷，結果被人誤認為是“小流氓”而趕了出來。
其次，進門之前應按門鈴或輕輕扣門，得到允許後方可入內。有的推銷員帶著滿身的征塵，強行入室，自然會引起顧客反感。
再次，得體的稱謂，禮貌的問候會縮短與顧客的心理距離。有一位年輕的女推銷員，每當她出現在顧客面前，總是面帶微笑，熱情地向顧客打招呼，很快就贏得了顧客的好感。
3、誇大其詞
向顧客介紹商品應實事求是。漫無邊際，把你的商品說得完美無缺，顧客未必信任你；相反適當找出一點商品缺點，反而能取得顧客的信任。如有一推銷員向顧客推銷一種保健飲料，說它“世界首創，包治百病”，這番宣傳使顧客對這種商品的功效更加懷疑。
實踐證明，要使顧客對你推銷的產品發生興趣，就必須使他們確認商品的質量，並認識到，購買了你的商品之後，會得到哪些好處。在介紹商品的同時應對商品進行演示，並舉出一些有足夠說服力的證據。如一個推銷油污清洗劑的推銷員，每到一個推銷點，他總是將推銷的現場設在廚房，通過對廚房油污清洗效果的對比，讓顧客心悅誠服，買下他的產品。
4、不懂裝懂
推銷員對所推銷的商品應有一個比較全面的瞭解，只有這樣才能回答顧客提出的各種疑問，並解決顧客在商品使用中所出現的問題。但我們也必須承認，對所有的知識不可能樣樣精通。如果遇到不甚瞭解的問題，決不能用“大概”、“可能”、“也許”、“差不多”這樣的話來搪塞顧客。或故弄玄虛，買關子。應實事求是向顧客解釋，如果遇到的顧客是這方面的專家，應虛心向他們學習，以豐富自己的知識。
不懂裝懂，不但坑害顧客，也不利於自己業務活動的順利開展。如一位顧客向推銷員咨詢不同皮膚適用何種化妝品時，這位業務不精的推銷員唯恐顧客看不起自己，亂侃一通的結果：使這位顧客差一點毀容而訴諸法律。
5、強行推銷
推銷應建立在尊重顧客、雙方自願的基出上。一些推銷員為了提高自己的推銷額，不替顧客著想，而是採取軟磨硬泡，甚至欺騙的方法強行推銷。這樣做，不但違反了商業道德，損害了顧客的利益，而且也會作繭自縛，損害了推銷者本身的利益。
有一位推銷員很善於在熟人、朋友之間推銷商品，在他苦口婆心的勸導、百折不撓的拜訪下，許多人礙於情面，買回了—些本不想買，買了也沒什麼用處的商品。然而，當他一而再，再而三故伎重演時，熟人、朋友都開始迴避他，他不僅失去了——批顧客，也失去了朋友的友情和信任。
6、一錘子買賣
推銷員要提高自己的推銷業績，不僅要通過不懈的努力來擴大自己的銷售市場，建立起新的銷售網路，還要加強和鞏固已有的推銷點，使一般的顧客成為熟人，進而成為朋友。上門推銷不可能一次成功，經常走訪你的老顧客，進行感情上的聯絡與溝通，他們就可能成為你下次的主顧，同時還會向他的朋友介紹你，幫你挖掘出新的顧客。對購買了你商品的顧客，實行定期跟蹤調查，提供售後服務，會使他成為你忠實而長久的顧客。
- ↑ 吳健安.《市場營銷學》[M].高等教育出版社, 2005-3-1
