法德雷定理

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• 法德雷定理：溝通愈直接，廣告的效果就愈好。

• 提出者：美國紐約廣告公司創建人金·法德雷

　　故事：推銷員砸玻璃

　　有一個銷售安全玻璃的業務員，他的業績一直都維持整個區域的第一名。在一次頂尖業務員的頒獎大會上，主持人問：“你有什麼獨特的方法來讓你的業績持續第一呢?”

　　他說：“每當我去拜訪一個客戶的時候，我的皮箱裡面總是放了許多截成15釐米見方的安全玻璃，我隨身也帶著一個鐵錘子，每當我到客戶那裡後我會問他，‘你相不相信安全玻璃?’每當客戶說不相信的時候，我就把玻璃放在他們面前，拿錘子往桌上一敲，而每當這時候，許多的客戶都會因此而嚇一跳，同時他們會發現玻璃真的沒有碎裂開來。然後客戶就會說：‘天哪，真不敢相信’。這時候我就問他們：‘你想買多少?’直接進行成交的步驟，而整個過程花費的時間還不到1分鐘。”

　　當他講完這個故事不久，幾乎所有銷售安全玻璃的公司的業務員出去拜訪客戶的時候，都會隨身攜帶安全玻璃樣品以及一個小錘子。

　　但經過一段時間，他們發現這個業務員的業績仍然維持第一名，他們覺得很奇怪。在第二年的頒獎大會上，主持人又問他：“我們現在也已經做了同你一樣的事情了，那麼為什麼你的業績仍然維持第一呢?”

　　他笑一笑說：“我的秘訣很簡單，我早就知道當我上次說完這個點子之後，他們會很快地模仿，所以自那以後我到客戶那裡，唯一所做的事情是我把玻璃放在他們的桌上，問他們：‘你相信安全玻璃嗎?’當他們說不相信的時候，我把玻璃放到他們的面前，把錘子交給他們，讓他們自己來砸這塊玻璃。”

　　點評：

　　砸玻璃未嘗不是一種廣告。銷售員自己砸玻璃與讓顧客砸玻璃最大的區別在於顧客更能相信這種廣告。